定 價:45.9 元
叢書名:高等學(xué)校應(yīng)用創(chuàng)新型人才培養(yǎng)系列教材
- 作者:崔明 著
- 出版時間:2016/9/1
- ISBN:9787040460018
- 出 版 社:高等教育出版社
- 中圖法分類:H0
- 頁碼:406
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16開
《銷售管理(市場營銷專業(yè))》以現(xiàn)代管理理論為指導(dǎo),以銷售經(jīng)理的管理職能為導(dǎo)向,以企業(yè)的銷售管理活動過程為主線索,描繪了企業(yè)銷售管理實務(wù)性工作框架,構(gòu)建了銷售管理的內(nèi)容體系。涵蓋了銷售管理規(guī)劃、銷售管理執(zhí)行、銷售管理評價三大職能,梳理出銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售區(qū)域管理、銷售隊伍管理、銷售過程管理、客戶管理和銷售活動評價七類銷售管理任務(wù),闡述了銷售管理所涉及的三百多種專業(yè)知識、方法和工具。
《銷售管理(市場營銷專業(yè))》具有系統(tǒng)性、應(yīng)用性和簡潔性。全面闡述了銷售管理的基本理念、基礎(chǔ)知識和專業(yè)技能,內(nèi)容完整,資料豐富;按照培養(yǎng)專業(yè)化銷售管理者的要求,注重對學(xué)生銷售管理實用技能的培養(yǎng),關(guān)注中國企業(yè)銷售經(jīng)理專業(yè)能力提升需求;結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),脈絡(luò)清晰,表述簡潔,通俗易懂。
《銷售管理(市場營銷專業(yè))》可作為工商管理和市場營銷專業(yè)本科生教材,也可作為企業(yè)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理等中高層管理人員的專業(yè)培訓(xùn)教材。
銷售是企業(yè)實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換的唯一途徑,決定著企業(yè)的生存狀態(tài)和持續(xù)發(fā)展。只有成功地進(jìn)行銷售,企業(yè)活動的一切投資才有回報。因此,銷售對以營利為目的的企業(yè)來講是至關(guān)重要的。其實,銷售已不僅僅能給企業(yè)創(chuàng)造收益,它還能惠及公眾與社會。通過銷售安全、合適的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足公眾的社會需求。通過銷售產(chǎn)生的企業(yè)間甚至國家間的競爭,推動了產(chǎn)品或服務(wù)的改善和革新,推動了整個社會不斷向前發(fā)展。本書正是基于銷售的重要性,為滿足現(xiàn)代企業(yè)銷售活動的管理需要而編寫的。
銷售管理是一門建立在市場營銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科,重點研究企業(yè)銷售管理活動過程的規(guī)律、理念與技能。世界發(fā)達(dá)國家都非常重視銷售管理的研究與教學(xué)。20世紀(jì)末,我國逐漸開始重視銷售管理的理論和實踐研究。由于銷售管理尚屬新興學(xué)科,全國開設(shè)這一課程的高校為數(shù)不多。近幾年,我國對銷售管理的研究發(fā)展較快,銷售管理也得到了企業(yè)的廣泛重視。隨著高校銷售管理課程的相繼開設(shè)和銷售經(jīng)理培訓(xùn)市場的迅速發(fā)展,銷售管理類教材的市場需求逐漸凸顯。
本書是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新型人才培養(yǎng)系列教材之一,試圖建立起適合市場營銷專業(yè)學(xué)生和企業(yè)實際培訓(xùn)需要的銷售管理學(xué)的框架體系,并挖掘出其中的系統(tǒng)知識和專業(yè)技能。
本書以現(xiàn)代管理理論為指導(dǎo),以銷售經(jīng)理的管理職能為導(dǎo)向,以企業(yè)的銷售管理活動過程為主線索,描繪了企業(yè)銷售管理實務(wù)性工作框架,構(gòu)建了銷售管理的內(nèi)容體系。涵蓋了銷售管理規(guī)劃、銷售管理執(zhí)行、銷售管理評價三大職能,梳理出銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售區(qū)域管理、銷售隊伍管理、銷售過程管理、客戶管理和銷售活動評價七類銷售管理任務(wù),闡述了銷售管理所涉及的三百多種專業(yè)知識、方法和工具。
全書分八個部分共十五章,對銷售管理工作的主要內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)論述。第一部分是銷售管理導(dǎo)論,包括第一章,主要介紹了銷售與銷售管理的基本概念,闡述了銷售管理內(nèi)容體系,介紹了銷售管理職業(yè),論述了銷售管理的發(fā)展趨勢。第二部分是銷售組織管理,包括第二章,主要介紹了銷售組織設(shè)計,銷售部門和銷售崗位的職能,銷售團(tuán)隊建設(shè)。第三部分是銷售計劃管理,包括第三章,主要闡述了銷售計劃體系,銷售目標(biāo)的制定與分解,銷售預(yù)算等。第四部分是銷售區(qū)域管理,包括第四章,介紹了銷售區(qū)域與銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理的理論與方法。第五部分是銷售隊伍管理,包括第五章至第十章,主要論述了銷售人員的招聘與選拔、培訓(xùn)、薪酬、激勵、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)督和銷售績效考評。第六部分是銷售過程管理,包括第十一章至第十三章,介紹了銷售過程、貨品管理、網(wǎng)絡(luò)銷售管理等內(nèi)容。第七部分是客戶管理,包括第十四章,主要論述了客戶資料管理、客戶信用管理、客戶服務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等。第八部分是銷售分析與評價,包括第十五章,主要介紹了銷售分析與評價的內(nèi)容與方法。
前輔文
第一章 銷售管理導(dǎo)論
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售的性質(zhì)和作用
第二節(jié) 銷售管理的含義與內(nèi)容體系
第三節(jié) 銷售管理職業(yè)
第四節(jié) 銷售管理發(fā)展趨勢
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第二章 銷售組織管理
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售組織概述
第二節(jié) 銷售組織設(shè)計
第三節(jié) 銷售組織的職能
第四節(jié) 銷售隊伍的規(guī)模
第五節(jié) 銷售團(tuán)隊建設(shè)
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第三章 銷售計劃管理
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售計劃體系
第二節(jié) 銷售預(yù)測
第三節(jié) 銷售目標(biāo)
第四節(jié) 銷售配額
第五節(jié) 銷售預(yù)算
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第四章 銷售區(qū)域管理
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述
第二節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
第四節(jié) 銷售區(qū)域路線與時間管理
第五節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)管理
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第五章 銷售人員的招聘與選拔
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售隊伍配備的過程
第二節(jié) 銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié) 銷售人員招聘渠道
第四節(jié) 選拔的程序與工具
第五節(jié) 錄用與融合
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第六章 銷售人員的培訓(xùn)
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)的重要性及其管理過程
第二節(jié) 確定培訓(xùn)目標(biāo)
第三節(jié) 培訓(xùn)方案設(shè)計
第四節(jié) 培訓(xùn)內(nèi)容
第五節(jié) 培訓(xùn)方法
第六節(jié) 培訓(xùn)的強(qiáng)化與效果評價
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第七章 銷售人員的薪酬
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售薪酬制度設(shè)計程序
第二節(jié) 銷售薪酬制度的目標(biāo)
第三節(jié) 銷售薪酬的水準(zhǔn)
第四節(jié) 銷售薪酬的類型
第五節(jié) 企業(yè)銷售薪酬的模式
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第八章 銷售隊伍的激勵
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售激勵的重要性
第二節(jié) 銷售激勵的相關(guān)理論
第三節(jié) 銷售激勵工具
第四節(jié) 銷售競賽
第五節(jié) 銷售激勵組合
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第九章 銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)督
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 卓越領(lǐng)導(dǎo)的特征
第二節(jié) 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第三節(jié) 銷售隊伍的督導(dǎo)
第四節(jié) 銷售人員費用控制
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第十章 銷售績效考評
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售績效考評概述
第二節(jié) 建立銷售績效考評指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié) 銷售績效觀察
第四節(jié) 銷售績效考評
第五節(jié) 銷售績效輔導(dǎo)
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第十一章 銷售模式與銷售過程管理
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 銷售方格理論
第二節(jié) 傳統(tǒng)銷售模式
第三節(jié) 現(xiàn)代銷售模式
第四節(jié) 銷售過程管理
本章小結(jié)
關(guān)鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓(xùn)
延伸閱讀
第十二章 銷售貨品管理
引例
本章知識結(jié)構(gòu)圖
第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理
第二節(jié) 銷售物流管理
...... 全部內(nèi)容請購買實物書籍