Contents　目錄
前言
教學(xué)建議
第一篇　緒論
第1章　營(yíng)銷渠道概述 / 2
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 2
引導(dǎo)案例　“娃哈哈”的“聯(lián)銷體”渠道模式 / 2
1.1　營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵及其功能 / 3
1.2　營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷 / 9
1.3　營(yíng)銷渠道管理 / 15
本章小結(jié) / 17
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　耐克“深度營(yíng)銷”模式下的渠道管理 / 18
第2章　營(yíng)銷渠道的參與者及其營(yíng)銷特征 / 21
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 21
引導(dǎo)案例　蘋果公司的營(yíng)銷渠道 / 21
2.1　營(yíng)銷渠道的主要成員及參與者 / 23
2.2　生產(chǎn)者及其營(yíng)銷特征 / 25
2.3　批發(fā)商及其營(yíng)銷特征 / 27
2.4　零售商及其營(yíng)銷特征 / 30
2.5　其他渠道成員 / 38
本章小結(jié) / 38
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　法國(guó)標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)在中國(guó)的營(yíng)銷渠道模式 / 39
第3章　營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)模式 / 41
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 41
引導(dǎo)案例　我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的模式和特點(diǎn) / 41
3.1　營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu) / 42
3.2　營(yíng)銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) / 45
3.3　營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) / 48
3.4　復(fù)合渠道 / 52
本章小結(jié) / 54
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式 / 55
第二篇　營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
第4章　營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與規(guī)劃 / 58
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 58
引導(dǎo)案例　三化兩提升：沃爾沃啟動(dòng)新渠道戰(zhàn)略 / 58
4.1　營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及流程 / 59
4.2　營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略組織構(gòu)建 / 64
4.3　營(yíng)銷渠道的選擇與實(shí)施 / 72
本章小結(jié) / 76
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　樂視手機(jī)全渠道戰(zhàn)略日臻完善 / 77
第5章　渠道布局與終端規(guī)劃 / 79
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 79
引導(dǎo)案例　恒信鉆石：合理渠道布局，營(yíng)銷增速 / 79
5.1　渠道布局設(shè)計(jì) / 80
5.2　渠道終端規(guī)劃 / 84
本章小結(jié) / 88
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　完善渠道布局打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn) / 88
第三篇　營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)管理
第6章　渠道成員管理 / 92
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 92
引導(dǎo)案例　“微軟經(jīng)銷聯(lián)盟”合作伙伴的招募 / 92
6.1　渠道成員的選擇 / 93
6.2　渠道成員的培訓(xùn) / 100
6.3　渠道成員的績(jī)效評(píng)估 / 102
6.4　渠道成員的激勵(lì) / 107
本章小結(jié) / 112
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　丑小鴨“魂斷藍(lán)橋” / 112
第7章　渠道沖突及管理 / 116
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 116
引導(dǎo)案例　抵制國(guó)美電器 / 116
7.1　渠道沖突概述 / 117
7.2　渠道沖突管理 / 122
7.3　渠道竄貨管理 / 125
本章小結(jié) / 130
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　陜西世瑞醫(yī)藥科技公司對(duì)一次竄貨事件的處理 / 130
第8章　渠道信息管理 / 132
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 132
引導(dǎo)案例　西安楊森渠道信息管理需要解決的問題 / 132
8.1　渠道信息管理概述 / 133
8.2　渠道信息系統(tǒng)設(shè)計(jì) / 141
8.3　主要的渠道信息及其流程 / 143
8.4　渠道信息系統(tǒng)的構(gòu)建與管理 / 146
本章小結(jié) / 149
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　西安楊森渠道信息管理系統(tǒng)的建設(shè) / 149
第9章　渠道物流管理 / 151
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 151
引導(dǎo)案例　一家餃子館的物流管理 / 151
9.1　營(yíng)銷渠道與物流 / 153
9.2　商品運(yùn)輸管理 / 156
9.3　商品倉(cāng)儲(chǔ)管理 / 160
9.4　供應(yīng)鏈管理 / 166
9.5　第三方物流 / 168
本章小結(jié) / 169
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　美的倉(cāng)儲(chǔ)管理存在的問題 / 170
第10章　渠道中的產(chǎn)品、價(jià)格和促銷管理 / 173
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 173
引導(dǎo)案例　華龍集團(tuán)的產(chǎn)品
組合策略 / 173
10.1　渠道中的產(chǎn)品管理 / 175
10.2　渠道中的價(jià)格管理 / 180
10.3　渠道中的促銷管理 / 185
本章小結(jié) / 189
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　長(zhǎng)城高級(jí)潤(rùn)滑油公司的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略 / 189
第11章　渠道評(píng)估與控制 / 192
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 192
引導(dǎo)案例　可口可樂如何審計(jì)渠道 / 192
11.1　渠道評(píng)估 / 193
11.2　渠道控制 / 199
11.3　渠道控制的重要方法 / 204
本章小結(jié) / 209
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　琥珀啤酒經(jīng)銷商渠道評(píng)估 / 210
第四篇　特定的營(yíng)銷渠道
第12章　國(guó)際營(yíng)銷渠道 / 216
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 216
引導(dǎo)案例　奇瑞A5國(guó)際市場(chǎng)受寵 / 216
12.1　國(guó)際營(yíng)銷渠道概述 / 217
12.2　國(guó)際營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) / 223
12.3　國(guó)際營(yíng)銷渠道模式的選擇 / 230
本章小結(jié) / 233
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　ZARA以快速時(shí)尚引領(lǐng)國(guó)際潮流 / 234
第13章　電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)渠道 / 237
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 237
引導(dǎo)案例　相宜本草：線下線上兩相宜 / 237
13.1　網(wǎng)絡(luò)渠道概述 / 238
13.2　網(wǎng)絡(luò)渠道模式 / 242
13.3　網(wǎng)絡(luò)中間商 / 244
13.4　網(wǎng)絡(luò)渠道管理 / 248
本章小結(jié) / 251
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　百麗跨渠道經(jīng)營(yíng)的“樹狀”策略 / 251
第14章　快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道 / 253
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 253
引導(dǎo)案例　可口可樂的101模式 / 253
14.1　快速消費(fèi)品的含義及特征 / 255
14.2　快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道分析 / 256
14.3　快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì) / 262
本章小結(jié) / 263
企業(yè)實(shí)務(wù)及案例分析　加多寶的渠道制勝秘訣 / 264
第15章　化妝品營(yíng)銷渠道 / 267
學(xué)習(xí)目標(biāo) / 267
引導(dǎo)案例　相宜本草的營(yíng)銷渠道 / 267
15.1　化妝品的內(nèi)涵與特征 / 269
15.2　化妝品營(yíng)銷渠道分析 / 273
15.3　化妝品的渠道創(chuàng)新 / 278
本章小結(jié) / 281