基于情境效應(yīng)的消費(fèi)者決策行為研究
《基于情境效應(yīng)的消費(fèi)者決策行為研究》闡述了4類主要情境效應(yīng)（替代效應(yīng)、吸引效應(yīng)、折中效應(yīng)、幻影效應(yīng)）的新研究進(jìn)展，并從屬性評(píng)分角度探析了吸引效應(yīng)的深層次形成機(jī)制及其對(duì)消費(fèi)者感知價(jià)值的影響；通過獨(dú)特的實(shí)驗(yàn)材料設(shè)計(jì)，從備擇項(xiàng)層面重新詮釋了情境效應(yīng)�！痘谇榫承�(yīng)的消費(fèi)者決策行為研究》創(chuàng)新性地探析了決策規(guī)則、心理距離、選項(xiàng)可比較性、屬性信息框架等因素對(duì)情境效應(yīng)的影響，有助于完善情境效應(yīng)研究理論體系，對(duì)同領(lǐng)域研究者也具有重要的參考價(jià)值。
《基于情境效應(yīng)的消費(fèi)者決策行為研究》適合消費(fèi)者決策行為研究方向的研究者和博士、碩士研究生借鑒，以了解本領(lǐng)域的新研究動(dòng)向，開闊研究思路。
更多科學(xué)出版社服務(wù)，請(qǐng)掃碼獲取。
在消費(fèi)者行為研究領(lǐng)域中，有一些營銷管理者非常感興趣的議題，例如，新產(chǎn)品怎樣定位能最大化地?fù)屨几偁帉?duì)手產(chǎn)品的市場份額，而不會(huì)導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品的“同類相食”？在市場中引入一個(gè)新產(chǎn)品后，會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)原有各產(chǎn)品的相對(duì)偏好嗎？如果有，會(huì)對(duì)原有各產(chǎn)品的市場份額產(chǎn)生怎樣的影響？新產(chǎn)品的加入會(huì)改變消費(fèi)者對(duì)市場上原有各產(chǎn)品的價(jià)值判斷嗎？將企業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品撤出市場會(huì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品有利還是競爭企業(yè)產(chǎn)品有利？等等。針對(duì)同類問題，學(xué)者們開發(fā)出許多預(yù)測模型予以解決，但這些預(yù)測模型在現(xiàn)實(shí)運(yùn)用中出現(xiàn)了各種各樣的偏差。傳統(tǒng)流行的消費(fèi)者購買行為觀點(diǎn)多基于標(biāo)準(zhǔn)化決策理論基礎(chǔ)，認(rèn)為消費(fèi)者偏好是較為穩(wěn)定的，一個(gè)產(chǎn)品能否有效滿足消費(fèi)者的需求和欲望是其在市場的立足之本，只要能夠?yàn)橄M(fèi)者提供足夠的讓渡價(jià)值，產(chǎn)品便可以立于不敗之地。標(biāo)準(zhǔn)化決策理論的核心基礎(chǔ)是最大期望效用準(zhǔn)則，認(rèn)為個(gè)體決策行為具有規(guī)范化特點(diǎn)，并遵循一系列偏好公理，包括完備性、傳遞性、連續(xù)性、獨(dú)立性和占優(yōu)性。曾經(jīng)較為流行的消費(fèi)者偏好模型和市場份額預(yù)測模型大都基于Luce（1959）提出的偏好獨(dú)立性原則，這一原則認(rèn)為：人的偏好是恒定的，人們對(duì)兩個(gè)產(chǎn)品的相對(duì)偏好程度不會(huì)因?yàn)槠渌a(chǎn)品的存在而發(fā)生改變，即若消費(fèi)者偏好A大于B，不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)了產(chǎn)品C而導(dǎo)致偏好B大于A的情況。近年來這一基本理論假設(shè)受到諸多挑戰(zhàn)，許多研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選擇決策中出現(xiàn)了各種各樣的情境效應(yīng)（Context Effects），當(dāng)一個(gè)備擇項(xiàng)被移入或移出一個(gè)選擇集后，人們對(duì)選擇集中其他備擇項(xiàng)的相對(duì)偏好和選擇行為經(jīng)常會(huì)發(fā)生重大轉(zhuǎn)變（Huberet a1.，1982；Simonson，1989；Wedellet a1.，1996），使某一備擇項(xiàng)相對(duì)于其他備擇項(xiàng)的被選概率顯著增加。
情境效應(yīng)認(rèn)為消費(fèi)者的偏好是高度情境依賴的，選擇集結(jié)構(gòu)因素在很大程度上會(huì)影響消費(fèi)者的決策行為。情境效應(yīng)根據(jù)表現(xiàn)特點(diǎn)，又可分為吸引效應(yīng)、折中效應(yīng)、替代效應(yīng)和幻影效應(yīng)，研究情境效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者決策的影響，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品屬性設(shè)定、產(chǎn)品市場定位、競爭性定價(jià)、促銷溝通等營銷策略的選擇，具有重要的意義。
查看全部↓
張全成，河北邯鄲人，四川師范大學(xué)商學(xué)院副教授、市場營銷系系主任，研究方向?yàn)橄M(fèi)者行為。先后獲得四川大學(xué)工學(xué)學(xué)士、管理學(xué)碩士學(xué)位，西南交通大學(xué)管理學(xué)博士學(xué)位。主持國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目2項(xiàng).主研國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目3項(xiàng)，主持和參研其他省部級(jí)、校廳級(jí)課題10余項(xiàng)。四川省省屬高校科研創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃（管理決策理論方法）核心成員。獲四川師范大學(xué)首屆“教學(xué)新秀獎(jiǎng)”稱號(hào)，入選四川師范大學(xué)251重點(diǎn)人才培養(yǎng)工程。
目錄
前言
第一章緒論1
第一節(jié)基于選擇集的消費(fèi)者決策1
一、消費(fèi)者決策選擇集1
二、決策中的偏好5
三、消費(fèi)者決策研究趨勢：從理性到非理性7
第二節(jié)情境效應(yīng)及其基本表現(xiàn)11
一、情境效應(yīng)11
二、情境效應(yīng)的主要表現(xiàn)14
第三節(jié)本書研究內(nèi)容及研究方法18
一、情境效應(yīng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)作用18
二、本書章節(jié)內(nèi)容安排19
三、研究數(shù)據(jù)的收集21
四、情境效應(yīng)測量方法定義23
第二章情境效應(yīng)的表現(xiàn)及其研究現(xiàn)狀26
第一節(jié)相似性假設(shè)與替代效應(yīng)26
一、標(biāo)準(zhǔn)性假設(shè)及其缺陷26
二、相似性假設(shè)與替代效應(yīng)27
第二節(jié)吸引效應(yīng)和幻影效應(yīng)28
一、吸引效應(yīng)的提出28
二、吸引效應(yīng)的形成機(jī)制32
三、幻影效應(yīng)34
第三節(jié)折中效應(yīng)36
一、折中效應(yīng)的提出36
二、折中效應(yīng)的形成機(jī)制37
第四節(jié)情境效應(yīng)地圖、形成機(jī)制及影響因素39
一、情境效應(yīng)地圖39
二、情境效應(yīng)內(nèi)在形成機(jī)制探析41
三、影響情境效應(yīng)的關(guān)鍵情境因素43
第三章吸引效應(yīng)形成機(jī)制探析48
第一節(jié)基于屬性判斷的吸引效應(yīng)機(jī)制探析48
一、理論演繹與研究模型48
二、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)及結(jié)果53
三、小結(jié)59
第二節(jié)誘引備擇項(xiàng)對(duì)消費(fèi)者支付意愿的影響60
一、消費(fèi)者價(jià)值與支付意愿60
二、吸引效應(yīng)與消費(fèi)者支付意愿63
三、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與實(shí)驗(yàn)結(jié)果65
四、小結(jié)67
第三節(jié)消費(fèi)者支付意愿和決策滿意度的情境依賴68
一、理論推演與假設(shè)提出68
二、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與實(shí)驗(yàn)結(jié)果70
三、小結(jié)74
第四章基于備擇項(xiàng)層面比較的吸引效應(yīng)76
第一節(jié)信息呈現(xiàn)方式和思維模式對(duì)吸引效應(yīng)的影響77
一、對(duì)吸引效應(yīng)中實(shí)驗(yàn)材料使用的質(zhì)疑77
二、研究假設(shè)的提出78
三、實(shí)驗(yàn)4-1：圖形面積判斷任務(wù)下信息加工模式對(duì)吸引效應(yīng)的影響82
四、實(shí)驗(yàn)4-2：圖形面積判斷任務(wù)下圖形排列方式對(duì)吸引效應(yīng)的影響85
五、小結(jié)88
第二節(jié)吸引效應(yīng)在不可比較選擇集中的表現(xiàn)90
一、理論推演與研究假設(shè)90
二、研究設(shè)計(jì)及研究結(jié)果94
三、小結(jié)99
第五章心理距離和決策框架對(duì)折中效應(yīng)的影響研究100
第一節(jié)心理距離對(duì)折中效應(yīng)的影響100
一、折中效應(yīng)研究的發(fā)展動(dòng)向100
二、心理距離與折中效應(yīng)102
三、不同心理距離對(duì)折中效應(yīng)的影響探析104
四、偏好確信度在自我-他人決策和折中效應(yīng)作用機(jī)制中的調(diào)節(jié)作用111
第二節(jié)決策規(guī)則對(duì)折中效應(yīng)的影響研究114
一、不同決策規(guī)則下的折中效應(yīng)114
二、實(shí)驗(yàn)過程118
三、選擇和排除決策規(guī)則下的折中效應(yīng)強(qiáng)度對(duì)比120
四、小結(jié)121
第六章脫銷情境下的幻影效應(yīng)研究122
第一節(jié)脫銷與框架效應(yīng)123
一、脫銷123
二、框架效應(yīng)127
第二節(jié)基于幻影效應(yīng)的產(chǎn)品脫銷中的框架效應(yīng)130
一、研究假設(shè)的提出131
二、實(shí)驗(yàn)6-1：脫銷情境中不同信息框架下的消費(fèi)者選擇134
三、實(shí)驗(yàn)6-2：脫銷情境中不同風(fēng)險(xiǎn)框架下的消費(fèi)者行為137
四、實(shí)驗(yàn)6-3：消費(fèi)者在不同框架的脫銷情境中的決策心理探究140
五、小結(jié)144
第七章研究結(jié)論、理論貢獻(xiàn)及管理啟示147
第一節(jié)主要研究結(jié)論147
一、本書主要研究結(jié)論147
二、研究假設(shè)驗(yàn)證情況148
第二節(jié)理論貢獻(xiàn)與展望150
一、研究主要理論貢獻(xiàn)及局限150
二、研究展望152
第三節(jié)管理啟示與建議153
一、情境效應(yīng)研究對(duì)應(yīng)用實(shí)踐的指導(dǎo)意義153
二、研究結(jié)論的營銷應(yīng)用156
參考文獻(xiàn)159
附錄一：實(shí)驗(yàn)3-1問卷174
附錄二：實(shí)驗(yàn)3-2問卷176
附錄三：實(shí)驗(yàn)3-3問卷178
附錄四：實(shí)驗(yàn)4-1問卷181
附錄五：實(shí)驗(yàn)4-2問卷184
附錄六：實(shí)驗(yàn)4-3問卷186
附錄七：實(shí)驗(yàn)4-5問卷188
附錄八：實(shí)驗(yàn)5-1心理距離感知調(diào)查190
附錄九192
附錄十193
附錄十一194
后記196
書單推薦
