本書以營(yíng)銷流程為線索，設(shè)計(jì)了認(rèn)識(shí)藥品營(yíng)銷、 藥品市場(chǎng)分析技術(shù)、藥品營(yíng)銷市場(chǎng)選擇技術(shù)、藥品營(yíng)銷組合技術(shù)和藥品營(yíng)銷組織管理控制技術(shù)5個(gè)項(xiàng)目，通過17個(gè)模塊和78個(gè)任務(wù)來講授藥品營(yíng)銷理論和訓(xùn)練營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理論與藥品營(yíng)銷實(shí)踐的一體化，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力。
根據(jù)教育部、財(cái)政部《關(guān)于支持高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力的通知》（教職成［2011］11號(hào)）文件精神，明確提出要實(shí)行“五個(gè)對(duì)接”：專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對(duì)接、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、教學(xué)過程與生產(chǎn)過程對(duì)接、學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對(duì)接、職業(yè)教育與終身學(xué)習(xí)對(duì)接。該文件為“十三五”高職藥學(xué)專業(yè)教材編寫指明了方向。
隨著我國(guó)醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)和深入，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作上，醫(yī)藥企業(yè)需要既有營(yíng)銷理論知識(shí)又有實(shí)踐操作能力的復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才。為了滿足醫(yī)藥企業(yè)對(duì)人才的需求，對(duì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)》內(nèi)容的重組顯得極為重要。
本教材編寫的主要思路是將醫(yī)藥產(chǎn)品（包括非處方藥、處方藥和其他醫(yī)藥產(chǎn)品）市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際工作過程作為一個(gè)項(xiàng)目，從醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前的調(diào)研、確定目標(biāo)人群、設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道到市場(chǎng)促銷四個(gè)不斷遞進(jìn)的工作進(jìn)程，設(shè)計(jì)出5個(gè)工作任務(wù)和23個(gè)教學(xué)單元。以訓(xùn)練能力為主要目標(biāo)，涵蓋基本理論知識(shí)，滲透崗位所需的素質(zhì)。
課程組編寫此教材時(shí)，力求達(dá)到以下的編寫要求。
一是，以國(guó)家頒布的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，內(nèi)容涵蓋高級(jí)醫(yī)藥商品購(gòu)銷員和《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）及《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范實(shí)施細(xì)則》等職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)要求，使教學(xué)內(nèi)容融入“學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對(duì)接” 要求，課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接。
二是，分析職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷崗位實(shí)際工作過程設(shè)計(jì)工作任務(wù)和教學(xué)單元，將理論知識(shí)、素質(zhì)在教學(xué)單元的實(shí)訓(xùn)過程中有機(jī)組合，使教學(xué)過程與實(shí)際工作過程對(duì)接。
三是，引入實(shí)際工作任務(wù)，使教學(xué)過程與工作過程對(duì)接。學(xué)生通過完成實(shí)際工作任務(wù)，提高職業(yè)技能，在工作中使“能力、知識(shí)與素質(zhì)”同步提升。
四是，教學(xué)任務(wù)考核具體明確，在每個(gè)教學(xué)單元后設(shè)計(jì)了可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn)與要求，使學(xué)生在訓(xùn)練過程中能及時(shí)評(píng)價(jià)、判斷與完善。
在本教材的編寫過程中得到了重慶三峽醫(yī)藥高等�？茖W(xué)校、鄭州鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院、鶴壁職業(yè)技術(shù)學(xué)院、鄂州職業(yè)大學(xué)、遼寧醫(yī)藥職業(yè)學(xué)院、永州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院、海南醫(yī)學(xué)院、陜西中醫(yī)藥大學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)和同仁的大力支持。全書的最終修改定稿由周先云、劉徽和孫興力完成。
本教材在編寫過程中，參閱了大量的國(guó)內(nèi)相關(guān)教材、資料，得到了相關(guān)人士的大力支持，在此謹(jǐn)向有關(guān)文獻(xiàn)的編者及幫助者致謝。由于編者的水平有限，教材中難免有不妥之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。
編者
工作任務(wù)一醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)
教學(xué)單元1.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷/ 3
教學(xué)單元1.2醫(yī)藥市場(chǎng)與醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷/ 15
工作任務(wù)二醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)
教學(xué)單元2.1醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案的撰寫/ 25
理論知識(shí)學(xué)習(xí)與背景/ 26
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 33
教學(xué)單元2.2醫(yī)藥營(yíng)銷調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)/ 38
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 39
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 43
教學(xué)單元2.3醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施/ 51
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 52
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 55
教學(xué)單元2.4醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查資料的整理與分析/ 60
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 61
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 62
教學(xué)單元2.5醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告的撰寫/ 74
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 74
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 77
教學(xué)單元2.6綜合考核項(xiàng)目與評(píng)價(jià)指標(biāo)/ 85
實(shí)訓(xùn)課題1OTC藥品終端調(diào)研/ 85
實(shí)訓(xùn)課題2藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研/ 87
實(shí)訓(xùn)課題3我國(guó)感冒藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查/ 89
工作任務(wù)三醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)技術(shù)
教學(xué)單元3.1醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與預(yù)測(cè)/ 93
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 94
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 111
教學(xué)單元3.2醫(yī)藥市場(chǎng)購(gòu)買行為分析與預(yù)測(cè)/ 117
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 118
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 131
教學(xué)單元3.3醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分/ 139
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 140
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 148
教學(xué)單元3.4醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇/ 155
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 157
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 162
教學(xué)單元3.5醫(yī)藥市場(chǎng)定位/ 168
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 170
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 192
教學(xué)單元3.6醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)技術(shù)綜合實(shí)訓(xùn)與考核/ 206
實(shí)訓(xùn)課題1區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研/ 206
實(shí)訓(xùn)課題2醫(yī)藥銷售預(yù)測(cè)/ 208
實(shí)訓(xùn)課題3OTC終端市場(chǎng)開發(fā)/ 209
實(shí)訓(xùn)課題4為血爾補(bǔ)血口服液進(jìn)行初步定位/ 211
工作任務(wù)四醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計(jì)技術(shù)
教學(xué)單元4.1醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計(jì)和渠道成員選擇技術(shù)/ 215
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 216
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 230
教學(xué)單元4.2醫(yī)藥分銷渠道管理方案的設(shè)計(jì)/ 238
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 239
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 245
教學(xué)單元4.3醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計(jì)技術(shù)綜合實(shí)訓(xùn)與考核/ 257
實(shí)訓(xùn)課題1醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計(jì)/ 257
實(shí)訓(xùn)課題2分銷商的選擇/ 258
實(shí)訓(xùn)課題3對(duì)分銷商激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)/ 260
工作任務(wù)五醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷促銷技術(shù)
教學(xué)單元5.1醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷促銷技術(shù)/ 265
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 267
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 276
教學(xué)單元5.2醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施/ 280
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 281
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 286
教學(xué)單元5.3醫(yī)院促銷/ 291
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 292
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 300
教學(xué)單元5.4藥店終端促銷/ 309
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 310
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 323
教學(xué)單元5.5醫(yī)藥營(yíng)銷公共關(guān)系/ 328
理論學(xué)習(xí)知識(shí)與背景/ 329
實(shí)訓(xùn)環(huán)境與組織實(shí)訓(xùn)過程/ 338
教學(xué)單元5.6醫(yī)藥促銷綜合實(shí)訓(xùn)與考核/ 344
實(shí)訓(xùn)課題1藥房節(jié)日促銷方案的制訂/ 344
實(shí)訓(xùn)課題2公關(guān)策劃/ 347
實(shí)訓(xùn)課題3公關(guān)危機(jī)處理/ 349
實(shí)訓(xùn)課題4情人節(jié)時(shí)藥店促銷/ 349
實(shí)訓(xùn)課題5藥店開張前針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)/ 350
參考文獻(xiàn)/ 352
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