A. Siecker——我最愛的藥師，獻給我的商業(yè)伙伴、妻子和好友。
　　——Bruce Siecker, RPh, PhD
　　此書是我所著的醫(yī)藥營銷系列的最后一本，謹以此書獻給Mary K. Hopkins Smith（RN和PhD）。若不是她的寬容，這個系列的第一本書就不會問世，也正是她的堅持，這最后一本書才得以呈現(xiàn)。
　　——Mickey Smith, RPh, PhD
　　我們還要感謝Linda Rike、Marilyn Biondi、Peg Marr 和Amy Rentner，他們在本書出版方面做了重要的工作。
　　Pharmaceutical Marketing
　　IV
　　好評如潮
　　1998 年剛做產(chǎn)品經(jīng)理時看的是一本二手的科特勒的《市場營銷》英文原版書，記得當時如獲至寶，今天看到大家齊心協(xié)力翻譯了本書，讓更多剛入行和希望入行的年輕人有了參考書，我感到非常高興！這也恰恰讓我想到了醫(yī)藥營銷行業(yè)的大趨勢，那就是善意營銷——一切為了病人的利益最大化，選擇合適的病人，給予恰當?shù)闹委�，該停藥的停藥，該繼續(xù)治療的再繼續(xù)治療，我個人對此深信不疑。
　　阿斯利康中國內(nèi)地和香港地區(qū)總裁 王磊
　　在中國醫(yī)療體制改革之時，希望本書對錯綜復雜的醫(yī)藥市場是一張良方。當今的產(chǎn)品經(jīng)理不是純粹的技術者，而是營銷活動中的運營者。
　　第一三共（中國）投資有限公司總裁 包幼甫
　　本書將為我們更系統(tǒng)地學習和了解醫(yī)藥領域的專業(yè)營銷知識和基本理論提供更多的便利。中國的醫(yī)藥市場相比西方有其獨特之處，如何站在巨人的肩膀上發(fā)展符合中國國情的營銷模式是我們需要不斷探索的方向。盡管如此，我相信對于無論是專業(yè)營銷人員還是有興趣了解醫(yī)藥這個特殊行業(yè)營銷模式的讀者來說，本書都會是一本很好的入門級教科書。
　　衛(wèi)材（中國）藥業(yè)有限公司、醫(yī)藥事業(yè)本部副總經(jīng)理 郭永
　　好評如潮
　　V
　　制藥業(yè)是一個相對特殊的行業(yè)，它必須更好地兼顧經(jīng)濟效益與社會責任，既要遵循一般的市場規(guī)律，考慮利潤和效率；又始終不應忘記其道義和社會責任，須知對生命的尊重、對他人的關愛是我們這個行業(yè)的立足之本。本書的譯者們心中有愛（本書所有稿費將用于資助貧困學生），以他們的辛勞踐行著理想與責任，相信也將感染和鼓舞更多的同道或有志于醫(yī)藥營銷事業(yè)的人。
　　中國的制藥市場在未來若干年仍會蓬勃發(fā)展，這對于每一個從業(yè)人或希望跨入這個行業(yè)的人都是難得的機遇。通過閱讀此書，讀者可以了解制藥業(yè)市場營銷工作的基本原則和規(guī)律，以及由此衍生的藥品研發(fā)、定價、推廣及外部環(huán)境對制藥市場的影響。隨著中國醫(yī)藥市場的發(fā)展，企業(yè)和社會對醫(yī)藥營銷提出的要求越來越高，相信本書于中國的醫(yī)藥營銷人當有借鑒意義。
　　諾華制藥（中國）呼吸疾病領域業(yè)務負責人 向宇
　　本書的作者史密斯有近40 年的藥品行業(yè)經(jīng)驗，他以美國藥品營銷環(huán)境為背景，為想加入或剛加入藥品營銷行業(yè)的人員講述了藥品營銷的基本原則、環(huán)境及實踐活動。如作者所說，雖然市場環(huán)境變化很大，但是這些基本原則依然適用。雖然本書是以美國市場為背景的，但是它的基本營銷原則在中國一樣適用，是醫(yī)藥營銷人員必讀的工具書，雖然中國的醫(yī)藥環(huán)境和美國有很多不同之處。
　　艾伯維醫(yī)藥貿(mào)易Specialty Care 部門負責人 謝勤
　　醫(yī)藥營銷的全鏈條分析、重要環(huán)節(jié)的深入剖析、核心要素的實例對比，加上中國產(chǎn)品經(jīng)理的精心翻譯，可讀性極強。本書可作為醫(yī)藥營銷初學者的教科書、從業(yè)者的參考書，工作中不時翻看和查閱將會大有裨益。
　　武田（中國）投資有限公司消化事業(yè)部負責人 張和平
　　在中國，市場營銷方面的書籍林林總總，但真正針對醫(yī)藥市場的市場營銷學卻近乎空白，本書以營銷學的理論體系為線索，從市場、產(chǎn)品、價格、渠道等方面闡述了市場營銷的真諦，并注重從戰(zhàn)略和策略上詳細地體現(xiàn)這些知識，案例解析也提供了更直接的幫助，深入淺出地呈現(xiàn)了一個美國醫(yī)藥市場。美國市場相對成熟，機制也較完善，大家稍微了解一下美國的市場環(huán)境有助于更好地理解此書，中國現(xiàn)在正在漸漸地走上規(guī)范化道路，相信本書會帶來莫大的收獲。
　　葛蘭素史克（中國）投資有限公司企業(yè)運營前總經(jīng)理 EFGM 章清猜
　　今天，醫(yī)學已經(jīng)開始向精準醫(yī)學邁進了，中國的醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)化也拉開了大幕，醫(yī)藥營銷的環(huán)境雖然發(fā)生了巨大的改變，但本書依然是藥企從業(yè)人員的必讀書，無論是市場部、銷售部，還是醫(yī)學部……因為市場營銷是公司每個人的職責，而不僅是市場部的工作。
　　多年來，制藥業(yè)的市場營銷一直沒有一本好的教材，很多醫(yī)藥市場部的人都是自己在工作中摸索，加上公司的有限培訓，仍不成體系。本書可以讓市場部人員成為真正的市場營銷者，讓銷售人員的銷售更有技巧，讓醫(yī)學部的工作更有策略。
　　藥品營銷，既要有“術”，同時也要懂“道”。“道”既包括藥品營銷的原理，也包括藥品營銷要遵循的道德規(guī)范，在合規(guī)的大趨勢下，懂“道”也許是長期發(fā)展的硬道理。
　　良醫(yī)匯創(chuàng)始人、禮來制藥前品牌副總監(jiān) 王玨
　　醫(yī)藥領域終于有了自己的營銷專著！親歷過去20 年來醫(yī)藥行業(yè)營銷人員對營銷領域的啟蒙和實踐，深知營銷與銷售團隊溝通的重要性；然而，營銷人知道溝通的重要性和能否善于溝通則是兩回事。營銷人需要有自己明確的價值主張，還必須用對方的語言而不是用營銷術語來表達自己的主張，才能夠真正產(chǎn)生影響力。現(xiàn)在，有了醫(yī)藥行業(yè)自己的營銷學，就不用花那么多時間把通用營銷學的內(nèi)容轉(zhuǎn)化到醫(yī)藥領域來了。
　　《做自己的教練，醫(yī)藥代表的五把利劍》和
　　《做自己的教練，銷售經(jīng)理的22 條軍規(guī)》作者 仲崇玉
　　前言
　　VII
　　前言
　　當這本書正在被準備時，我的腦海里出現(xiàn)了很多出書的原因。當然這本書會是我30 多年前開始出版的醫(yī)藥營銷學五部曲的最后一本。我已經(jīng)研究醫(yī)藥商業(yè)40 多年了（如果你從我的第一份工作算起，工作在一個喝蘇打水的地方，從字面上看，是街角的一個小藥房）。還有一點可別忘了，這可是醫(yī)藥市場營銷的一個黃金時代。
　　回首這三四十年的出版和經(jīng)驗，我這幾年知道的那些有關醫(yī)藥營銷學的曾令我感到巧妙的東西現(xiàn)在已不那么真實了。那種自我貶低有助于良好的溝通交流。但是事實是今天市場上的準則還像我1968 年發(fā)行第一本書時一樣真實、準確。有些東西改變了，那么某些東西也要隨之而變，這就是這種準則的應用。
　　在本書里，我的合著者和我一同回歸到這種準則。然后我們企圖用語言描述影響準則應用的環(huán)境因素。最后我們提供了醫(yī)藥營銷學準則的應用例子來解釋這些環(huán)境因素。
　　我們把這本書的讀者分為兩類：一類是有著學術背景知識，但缺少醫(yī)藥營銷學的知識或經(jīng)驗；另一類是有醫(yī)藥營銷學或其他醫(yī)藥營銷的知識，但缺少實地營銷鍛煉。理想的讀者是已經(jīng)或想把自己的第一定位立在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上。那第一份工作不需要負責公司市場活動中的某一項目。的確，我個人有一個信仰，就是工作在醫(yī)藥市場業(yè)的每個人，不管是市場零售員工還是科學實驗員，都應該有一個銷售對該公司乃至社會的影響的基本的理解。
　　Pharmaceutical Marketing
　　VIII
　　我相信一位中等水平的讀者應該包括調(diào)節(jié)、評論、投資于或直接從事醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人。記者、政治家、市場調(diào)節(jié)者、消費者、擁護者、教育工作者、股票經(jīng)紀人和引領健康的專家教授們，都對既有效率又有效的醫(yī)藥營銷作用和系統(tǒng)的理解利害攸關。
　　米基·史密斯
　　作者簡介
　　IX
　　作者簡介
　　米基·C·史密斯（Mickey C. Smith）博士是美國密西西比大學醫(yī)藥營銷管理中心總監(jiān)。他是20 本以上書籍的作者，并負責編輯《藥品銷售與管理雜志》和《藥物經(jīng)濟學研究雜志》。
　　E·M·米克·科拉薩（E.M.“Mick”Kolassa）博士是美國密西西比大學藥物科技研究所藥品營銷管理研究的項目協(xié)調(diào)員。他是波士頓戰(zhàn)略定價集團的前副總裁和山德士制藥有限公司定價與經(jīng)濟策略的前總監(jiān)�？评�薩博士是《藥品定價要素》的作者。
　　格雷格·珀金斯（Greg Pekins）博士是蘇威制藥公司全球監(jiān)管系統(tǒng)高級副總裁。他曾在4 家制藥公司任職27 年以上。他的工作經(jīng)歷包括法規(guī)事務、臨床研究、質(zhì)量保證/控制及合規(guī)性。他曾在多個方面取得成就，其范圍涵蓋了Actifed 向非處方藥轉(zhuǎn)換和參與開發(fā)治療AIDS 的前兩種藥品——Retrovir 與Hivid。
　　布魯斯·西克（Bruce Siecker）博士是全球商業(yè)研究有限公司的總裁。作為藥品制藥商、批發(fā)商、反向分銷商、藥房和協(xié)會的咨詢員，他實施了客戶端發(fā)起的關于商業(yè)與職業(yè)問題的研究，提供法規(guī)和綱領性合規(guī)性審計、調(diào)查和培訓計劃，并提供Channel Clicks——一項客戶趨勢預測服務。