商務(wù)談判理論涉及的知識領(lǐng)域十分廣闊，融會了市場營銷、國際貿(mào)易、金融、財務(wù)、公共關(guān)系、法律、科技、文學(xué)、藝術(shù)、地理、心理、演講、交際禮儀等多種學(xué)科。本書以國際、國內(nèi)商務(wù)活動為對象，立足于商務(wù)活動的實踐，較為全面、深刻地闡釋了商務(wù)談判的一般構(gòu)成、程序及技巧，并在*后給出了各種類型的商務(wù)談判綜合案例，以及分項目設(shè)置的課程實訓(xùn)建議。本書可作為本科院校市場營銷、國際貿(mào)易、企業(yè)管理等經(jīng)濟(jì)與管理類相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)市場營銷、銷售管理、國際貿(mào)易等各類業(yè)務(wù)人員自修、培訓(xùn)的參考書。
第一章商務(wù)談判概述
第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類
第二節(jié)商務(wù)談判的原則與作用
第三節(jié)商務(wù)談判的價值評價
第四節(jié)商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式
第五節(jié)商務(wù)談判的產(chǎn)生與發(fā)展
【案例】《巴黎協(xié)定》談判為何艱難 第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論
第一節(jié)商務(wù)談判理論概述
第二節(jié)商務(wù)談判的理論體系
第三節(jié)其他理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用
【案例】中國高鐵技術(shù)引進(jìn)談判 第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第一節(jié)商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備
第二節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
第三節(jié)商務(wù)談判的環(huán)境分析
第四節(jié)商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備
第五節(jié)商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備
第六節(jié)商務(wù)談判方案的制定
【案例】聯(lián)想收購IBM全部PC業(yè)務(wù)談判 第四章商務(wù)談判的基本程序
第一節(jié)探詢
第二節(jié)談判
第三節(jié)小結(jié)
第四節(jié)再談判
第五節(jié)終結(jié)
第六節(jié)重建談判
【案例】技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判 第五章商務(wù)合同文本的談判
第一節(jié)商務(wù)合同的概念和擬定原則
第二節(jié)商務(wù)合同的種類和內(nèi)容
第三節(jié)商務(wù)合同的撰寫原則與基本格式
第四節(jié)商務(wù)合同的審核與報批
【案例】買賣合同(供采購用） 第六章商務(wù)談判的價格及價格談判
第一節(jié)商務(wù)談判的價格
第二節(jié)商務(wù)談判的價格博弈態(tài)勢與談判形式
第三節(jié)價格談判的準(zhǔn)備
第四節(jié)價格談判的過程
【案例】60萬元廣告費(fèi)解決的問題 第七章商務(wù)談判的簽約與履約
第一節(jié)談判結(jié)果的評價
第二節(jié)談判結(jié)束前的技術(shù)準(zhǔn)備
第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束的機(jī)會利用
第四節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂
第五節(jié)商務(wù)談判合同的履行
第六節(jié)商務(wù)合同的變動
第七節(jié)商務(wù)談判的后期管理
【案例】處理產(chǎn)品質(zhì)量問題 第八章商務(wù)談判的策略
第一節(jié)商務(wù)談判策略概述
第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略
第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略
第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢策略
第五節(jié)商務(wù)談判的對象策略
【案例】工業(yè)用地買賣談判 第九章商務(wù)談判的技巧
第一節(jié)商務(wù)談判技巧的概念
第二節(jié)商務(wù)談判的思維方法
第三節(jié)商務(wù)談判的語言藝術(shù)
第四節(jié)商務(wù)談判的心理運(yùn)用技巧
【案例】特許裝配 第十章商務(wù)談判中的法律約束與風(fēng)險防范
第一節(jié)商務(wù)談判的法律約束
第二節(jié)商務(wù)談判的風(fēng)險分析
第三節(jié)商務(wù)談判風(fēng)險的規(guī)避
【案例】峰回路轉(zhuǎn)10小時：中歐紡織品貿(mào)易談判實錄
第十一章商務(wù)談判禮儀
第一節(jié)商務(wù)禮儀概述
第二節(jié)談判人員的個人基本禮儀
第三節(jié)商務(wù)談判的基本社交禮儀
【案例】特許經(jīng)銷談判 第十二章國際商務(wù)談判
第一節(jié)國際商務(wù)談判概述
第二節(jié)國際商務(wù)談判的環(huán)境
第三節(jié)國際商務(wù)談判的過程與策略選擇
第四節(jié)世界主要國家和地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣
【案例】中美健康產(chǎn)業(yè)合作談判
參考文獻(xiàn)
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