前　言
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，商務(wù)談判仍然是市場(chǎng)活動(dòng)中不可缺少的元素。古人云：“一言之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，勝于百萬(wàn)之師�！薄罢勁小笔俏鞣饺说膽T用語(yǔ)，用中國(guó)人的話(huà)來(lái)說(shuō)，“談判”就是“商量”。小到家庭成員的生活交流、菜市場(chǎng)里的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)合作、國(guó)與國(guó)之間的交往、國(guó)家之間的貿(mào)易，都是通過(guò)溝通、協(xié)商解決的。談判的實(shí)力與技巧便是決勝的重要法寶，在弱勢(shì)情況下，更是謀取利益、實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)的必要保障。
20世紀(jì)末21世紀(jì)初，世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，區(qū)域貿(mào)易活動(dòng)迅速擴(kuò)張。人類(lèi)從心理到行為都開(kāi)始服從于商業(yè)文明，特別是跨區(qū)域、跨國(guó)界的商業(yè)文化的規(guī)范，商務(wù)談判開(kāi)始滲透到人們生活的各個(gè)層面，它蘊(yùn)含著豐富的社會(huì)情景。因此，國(guó)內(nèi)和國(guó)際談判理論的研究也從原來(lái)的對(duì)外交談判、軍事談判的研究逐漸轉(zhuǎn)向?qū)ι虅?wù)談判的研究，也開(kāi)始向商務(wù)談判活動(dòng)的規(guī)范化、商務(wù)談判理論的系統(tǒng)化方向發(fā)展。商務(wù)談判理論融合性地解決了人際、事件沖突，促進(jìn)了商務(wù)活動(dòng)的有效溝通。
本書(shū)系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論、策略和技巧，具有以下特色：
（1）內(nèi)容全面系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)合理。章至第四章主要介紹商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)，明確商務(wù)談判的理論內(nèi)涵。學(xué)生通過(guò)對(duì)這部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以為進(jìn)行商務(wù)談判打下良好的理論基礎(chǔ)。第五章至第八章分別介紹商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局、磋商以及結(jié)束與合同的簽訂，這樣形成了一個(gè)完整的商務(wù)談判過(guò)程。學(xué)生通過(guò)對(duì)這部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以對(duì)商務(wù)談判的全過(guò)程有更加清晰的認(rèn)識(shí)。第九章至第十一章分別介紹商務(wù)談判的技巧和禮儀，以及亞洲、歐洲和美洲商人的談判風(fēng)格，掌握相關(guān)內(nèi)容可以為成功的談判助一臂之力。
（2）理論與實(shí)踐相結(jié)合，突出案例教學(xué)。每章章前均有導(dǎo)入案例，章后有案例分析討論，中間穿插一些閱讀案例。通過(guò)案例教學(xué)，加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，做到理論和實(shí)踐相結(jié)合。
（3）突出對(duì)學(xué)生談判能力的培養(yǎng)。本書(shū)詳細(xì)介紹了各種談判策略與技巧，并將談判活動(dòng)通過(guò)案例置于社會(huì)實(shí)際場(chǎng)景中，為學(xué)生提供商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的具體環(huán)境，可以增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有利于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。學(xué)生通過(guò)對(duì)后一章的學(xué)習(xí)，可以大概了解亞洲、歐洲和美洲商人的談判風(fēng)格，為今后從事商務(wù)談判活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。
段淑梅、張曉擔(dān)任本書(shū)主編，擬定教材大綱，完成后的統(tǒng)稿。具體編寫(xiě)分工為：段淑梅編寫(xiě)章，張曉編寫(xiě)第四章、第五章，張純榮編寫(xiě)第三章、第九章，杜春晶編寫(xiě)第八章、第十一章，蘇航編寫(xiě)第十章，趙雅萍編寫(xiě)第六章、第七章，杜澤宇編寫(xiě)第二章。
在編寫(xiě)過(guò)程中，我們參考了許多同行的研究成果，這些成果給了我們很多啟示，在此表示衷心的感謝。
由于談判學(xué)科發(fā)展迅速，加之編者才疏學(xué)淺，書(shū)中錯(cuò)漏之處在所難免，懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正。

編　者