目錄C O N T E N T S
序言一（蔡尚林）… ………………………………………………………… 001
序言二（肖月強(qiáng)）… ………………………………………………………… 001
自序………………………………………………………………………… 001

第一部分 認(rèn)知世界，研究人性和人性需求/001
一切社會(huì)活動(dòng)最基本、最原始的原動(dòng)力就是人性的需
求。研究人性和人性需求，就能找到開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)的鑰匙！
第一章 驅(qū)動(dòng)世界的原動(dòng)力……………………………………………… 003
第二章 重新認(rèn)知人性……………………………………………… 006
一、人性和人性需求… ……………………………………………… 006
二、人性和人性需求的現(xiàn)實(shí)意義和價(jià)值… ………………………… 009
三、人性需求在商業(yè)上的核心落地思維… ………………………… 015
第二部分 我們?yōu)槭裁纯偸桥腔苍阡N(xiāo)售精英的大門(mén)之外/019
一個(gè)銷(xiāo)售精英選擇平臺(tái)以后，應(yīng)迅速地融入企業(yè)環(huán)境、
行業(yè)環(huán)境之中，反哺平臺(tái)和環(huán)境，促進(jìn)環(huán)境的優(yōu)化、系統(tǒng)
的更新，促進(jìn)平臺(tái)和自我的螺旋式上升和成長(zhǎng)。
第三章 我們?yōu)槭裁纯偸桥腔苍阡N(xiāo)售精英的大門(mén)之外………………… 021
一、關(guān)于問(wèn)題的認(rèn)識(shí)… ……………………………………………… 021
二、重構(gòu)我們解決問(wèn)題的思維模型：銷(xiāo)售精英是如何思考問(wèn)題的…… 028
三、銷(xiāo)售精英解決問(wèn)題的思維模型… ……………………………… 044
第四章 人性化銷(xiāo)售體系的核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀成果導(dǎo)向…………… 054
一、為什么是成果導(dǎo)向… …………………………………………… 054
二、什么是成果導(dǎo)向… ……………………………………………… 058
三、成果導(dǎo)向的維度… ……………………………………………… 060
四、成果體現(xiàn)：數(shù)據(jù)展示出來(lái)的豐富的利益價(jià)值… ……………… 065
第三部分 銷(xiāo)售精英，一定是個(gè)經(jīng)營(yíng)高手/067
作為一名銷(xiāo)售精英，必須將自己定義為經(jīng)營(yíng)高手，經(jīng)
營(yíng)的內(nèi)涵就是經(jīng)營(yíng)人性和人性需求，而達(dá)成經(jīng)營(yíng)必須包含
兩個(gè)內(nèi)容：一是生意人，二是管理專(zhuān)家。
第五章 你得定位自己是個(gè)生意人……………………………………… 071
一、什么是生意人… ………………………………………………… 071
二、 生意人有哪些特征………………………………………………… 074
三、如何匹配生意人的定位和成為一個(gè)生意人… ………………… 080
第六章 你必須成為一個(gè)管理專(zhuān)家……………………………………… 088
一、什么是管理… …………………………………………………… 089
二、管理的認(rèn)知… …………………………………………………… 095
三、管理的真諦在于控制和平衡… ………………………………… 096
四、目標(biāo)下的銷(xiāo)售管理體系模型… ………………………………… 105
五、目標(biāo)下的項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的思維及其實(shí)戰(zhàn)方案解讀… ……… 141
第四部分 技術(shù)高手基于能力體系的團(tuán)隊(duì)建設(shè)/223
項(xiàng)目的要求不是以人來(lái)組建團(tuán)隊(duì)，而是基于能力的體
系來(lái)組建。團(tuán)隊(duì)本身的大小，取決于能力體系的組合程度，
有無(wú)限想象的空間。
第七章 技術(shù)高手之產(chǎn)品專(zhuān)家…………………………………………… 226
一、研究行業(yè)的技術(shù)趨勢(shì)和新產(chǎn)品趨勢(shì)… ………………………… 229
二、產(chǎn)品專(zhuān)家在關(guān)注企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品時(shí)，主要從以下方面去研究…… 230
三、研究同業(yè)的產(chǎn)品及其相關(guān)問(wèn)題… ……………………………… 230
四、一定要在產(chǎn)品的服務(wù)上下足功夫… …………………………… 232
第八章 技術(shù)高手之情報(bào)專(zhuān)家…………………………………………… 234
第一節(jié) 我們聊聊與銷(xiāo)售有關(guān)的商業(yè)情報(bào)… ………………………… 235
一、為什么要做情報(bào)系統(tǒng)的工作… ………………………………… 235
二、 一個(gè)好的工程項(xiàng)目的信息必須具備三個(gè)特征：客觀、
真實(shí)、完整… …………………………………………………… 236
第二節(jié) 工程材料銷(xiāo)售的情報(bào)系統(tǒng)… ………………………………… 238
一、收集情報(bào)… ……………………………………………………… 241
二、情報(bào)收集的方法… ……………………………………………… 247
三、如何收集到真正有價(jià)值的情報(bào)… ……………………………… 247
四、了解詳細(xì)的工程項(xiàng)目全流程關(guān)系圖… ………………………… 248
五、工程項(xiàng)目全流程關(guān)系圖中不同角色核心利益… ……………… 250
第三節(jié) 工程材料采購(gòu)體系的分析… ………………………………… 251
一、明確各種工程銷(xiāo)售的基礎(chǔ)關(guān)系及其處理對(duì)策… ……………… 251
二、工程材料采購(gòu)的體系中，角色分析和策略… ………………… 266
第九章 技術(shù)高手之雜家………………………………………………… 272
第一節(jié) 雜家的思維模型體系… ……………………………………… 273
一、雜家思維模型的解讀… ………………………………………… 273
二、關(guān)于客戶的個(gè)性認(rèn)知和落地方案… …………………………… 276
第二節(jié) 雜家是什么… ………………………………………………… 279
一、雜家是什么… …………………………………………………… 279
二、為什么要成為雜家… …………………………………………… 281
第十章 技術(shù)高手之氣場(chǎng)專(zhuān)家…………………………………………… 286
第一節(jié) 關(guān)于氣場(chǎng)的話題… …………………………………………… 287
一、氣場(chǎng)是真實(shí)存在的，千百年來(lái)，正是氣場(chǎng)，讓我們聚集
在一起，正是氣場(chǎng)，讓我們的生活變得越來(lái)越美好… ……… 287
二、商業(yè)氣場(chǎng)的存在，不是因?yàn)闅鈭?chǎng)而氣場(chǎng)，而是因?yàn)槟?br />標(biāo)需求而存在… ………………………………………………… 288
第二節(jié) 氣場(chǎng)的硬件環(huán)境… …………………………………………… 288
一、為什么說(shuō)硬件環(huán)境是氣場(chǎng)的要素之一… ……………………… 288
二、硬件氣場(chǎng)的認(rèn)知… ……………………………………………… 290
第三節(jié) 軟件氣場(chǎng)的認(rèn)知… …………………………………………… 292
一、人文環(huán)境… ……………………………………………………… 292
二、個(gè)體環(huán)境… ……………………………………………………… 294
三、社交環(huán)境… ……………………………………………………… 299
第十一章 技術(shù)高手之溝通專(zhuān)家………………………………………… 302
第一節(jié) 溝通專(zhuān)家思維模型… ………………………………………… 302
一、為什么要學(xué)會(huì)溝通… …………………………………………… 304
二、溝通的定義… …………………………………………………… 305
三、溝通的基本種類(lèi)… ……………………………………………… 305
四、企業(yè)管理中的溝通定律… ……………………………………… 305
第二節(jié) 個(gè)人銷(xiāo)售工作的溝通… ……………………………………… 306
一、關(guān)于溝通的基礎(chǔ)：同理心… …………………………………… 306
二、溝通的氣場(chǎng)… …………………………………………………… 308
三、溝通管理：人際關(guān)系的敏感度… ……………………………… 310
四、溝通的方式：互動(dòng)… …………………………………………… 312
五、關(guān)于溝通的方法… ……………………………………………… 313
第十二章 技術(shù)高手之資源整合和運(yùn)作專(zhuān)家…………………………… 328
一、邏輯思維的梳理… ……………………………………………… 328
二、案例的分析和理解… …………………………………………… 332
三、關(guān)于資源整合的一些梳理… …………………………………… 342
四、如何成為運(yùn)作專(zhuān)家的思維梳理… ……………………………… 347
第十三章 技術(shù)高手之籌碼專(zhuān)家………………………………………… 363
第一節(jié) 關(guān)于籌碼的基礎(chǔ)知識(shí)… ……………………………………… 363
一、籌碼的定義… …………………………………………………… 363
二、籌碼的作用… …………………………………………………… 363
三、籌碼的種類(lèi)及構(gòu)建… …………………………………………… 364
四、籌碼的使用范疇… ……………………………………………… 364
第二節(jié) 籌碼的模板和運(yùn)用說(shuō)明… …………………………………… 366
第十四章 技術(shù)高手之招投標(biāo)專(zhuān)家……………………………………… 384
第一節(jié) 招投標(biāo)的理解… ……………………………………………… 385
一、基礎(chǔ)知識(shí)… ……………………………………………………… 385
二、招標(biāo)的相關(guān)流程及說(shuō)明… ……………………………………… 387
第二節(jié) 市政工程項(xiàng)目招投標(biāo)項(xiàng)目的應(yīng)對(duì)策略… …………………… 394
一、市政工程的招投標(biāo)流程圖及其說(shuō)明… ………………………… 394
二、市政工程特征… ………………………………………………… 395
三、如何匹配市政工程的招投標(biāo)工作… …………………………… 395
四、招投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作思維… ……………………………………… 396
五、市政工程的招投標(biāo)策略… ……………………………………… 396
六、項(xiàng)目資源體系的建設(shè)思路… …………………………………… 397
七、大型市政項(xiàng)目的立項(xiàng)和招投標(biāo)流程及策略… ………………… 398
后 記 愛(ài)，是堅(jiān)持的唯一理由………………………………………… 403