銷售管理學（第二版）（新編21世紀遠程教育精品教材·經(jīng)濟與管理系列）
定 價：45 元
叢書名：新編21世紀遠程教育精品教材·經(jīng)濟與管理系列
- 作者：汪秀英
- 出版時間：2019/9/1
- ISBN：9787300273570
- 出 版 社：中國人民大學出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁碼：308
- 紙張：
- 版次：2
- 開本：16
本教材從銷售創(chuàng)造價值、銷售創(chuàng)造未來的角度研究企業(yè)的銷售管理，系統(tǒng)闡述了銷售管理學的基本概念、理論和相關(guān)實踐。教材強調(diào)建立系統(tǒng)的銷售管理與銷售運作思想體系，強調(diào)以全新的理論和全新的視角指導銷售實踐，在內(nèi)容的闡述上注重運用相關(guān)理論來分析、解決現(xiàn)實中的銷售管理問題，并力求將管理學知識及其分析方法從不同角度做進一步延伸，讓學生掌握解決實際問題的正確方法。
汪秀英，管理學博士，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學工商管理學院教授，中央廣播電視大學>主講教師；多年來主要從事市場營銷理論、銷售管理理論、企業(yè)品牌建設、消費者行為理論、公共關(guān)系理論、危機管理理論、體驗經(jīng)濟理論等方面的研究與教學工作。出版專著十余部，教材二十余部，發(fā)表論文六十余篇。
第一章銷售管理概述1
第一節(jié)銷售與銷售管理1
第二節(jié)銷售管理與營銷管理7
第三節(jié)銷售管理的變遷15
第二章銷售管理理論23
第一節(jié)銷售管理方格理論23
第二節(jié)銷售激勵理論27
第三節(jié)顧客滿意理論32
第四節(jié)銷售運行模式38
第三章銷售工作計劃46
第一節(jié)制定銷售計劃46
第二節(jié)銷售目標計劃50
第三節(jié)銷售預測分析55
第四節(jié)銷售定額管理64
第四章銷售組織管理75
第一節(jié)銷售組織的構(gòu)建75
第二節(jié)銷售組織的類型81
第三節(jié)銷售組織的規(guī)模88
第四節(jié)銷售組織的管理92
第五章銷售隊伍管理100
第一節(jié)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)100
第二節(jié)銷售人員的崗位104
第三節(jié)銷售人員的招聘105
第四節(jié)銷售人員的培訓114
第六章銷售區(qū)域管理122
第一節(jié)銷售區(qū)域概述122
第二節(jié)銷售區(qū)域的設計124
第三節(jié)對銷售區(qū)域?qū)嵤┕芾?30
第七章銷售渠道管理140
第一節(jié)銷售渠道概述140
第二節(jié)銷售渠道的構(gòu)建145
第三節(jié)銷售渠道的管控150
第四節(jié)渠道沖突與合作管理159
第八章銷售過程前期管理164
第一節(jié)銷售準備164
第二節(jié)銷售接近179
第三節(jié)銷售展示183
第九章銷售過程后期管理188
第一節(jié)異議處理188
第二節(jié)促成交易199
第三節(jié)銷售服務與跟蹤207
第十章客戶關(guān)系管理212
第一節(jié)對客戶關(guān)系管理的理解212
第二節(jié)客戶分析與篩選218
第三節(jié)客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘224
第四節(jié)客戶忠誠管理227
第十一章銷售人員的薪酬、激勵236
第一節(jié)銷售人員的薪酬236
第二節(jié)銷售人員的激勵246
第三節(jié)銷售人員的福利252
第十二章銷售分析與績效考評258
第一節(jié)銷售額分析258
第二節(jié)銷售成本分析264
第三節(jié)銷售人員的績效考評267
第十三章網(wǎng)絡銷售管理279
第一節(jié)網(wǎng)絡銷售概述279
目錄3第二節(jié)網(wǎng)絡銷售模式282
第三節(jié)網(wǎng)上商店292
參考文獻299
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