場景時代來了，銷售該怎么做？

　　一家公司的董事長和夫人移民海外了，準備把公司運營交給一位職業(yè)經(jīng)理，并且希望能夠隨時了解每天的情況。于是系統(tǒng)銷售人員是這樣對董事長說的：“可以想象一下，當您在地球的另一端剛剛用過早餐、希望了解公司的情況時，您只要打開電腦，輕輕點擊一下鼠標，就可以看到您在中國的企業(yè)此時此刻的生產(chǎn)和經(jīng)營情況。這些數(shù)據(jù)不是經(jīng)過人為加工處理的，而是自動歸集形成的，絕對是真實的。您還可以在網(wǎng)上審批那些重要的文件。這樣的話您不僅可以及時了解企業(yè)運營情況，還可以有更多的時間放心去做自己喜歡做的事情。如果能達到這個效果的話，您覺得怎么樣？”

　　當一名銷售人員苦苦向客戶介紹自己產(chǎn)品的各種性能和優(yōu)勢而無果時，另一名銷售人員是這么說的：“當您出差在外又希望隨時了解公司產(chǎn)銷量情況時，您只要拿出手機，輕輕一點，手機就會自動登錄到公司的信息管理系統(tǒng)。您可以選擇任何一個時間段、任何產(chǎn)品，進行動態(tài)的產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)查詢。您還可以通過短信訂制功能，要求系統(tǒng)把需要的信息發(fā)條短信到您手機上。這樣一來，無論是奔馳在高速路上，還是在大海的游艇上，您都可以隨時隨地掌握公司的產(chǎn)銷量及各種動態(tài)經(jīng)營信息，及時、輕松、高效地做出決策。這樣的話，您覺得怎么樣？”

　　針對客戶的認知，給客戶營造一個場景或者說創(chuàng)造一個愿景，讓客戶有身臨其境之感，想象自己使用產(chǎn)品時候的感受，擁有一種幸福美妙的感覺，從而為客戶創(chuàng)造了一個感性的場景。

　　與傳統(tǒng)的銷售方法——找到客戶痛點、滿足客戶需求、設(shè)計解決方案相比，創(chuàng)造場景則使客戶進入生動、真實的感受，引發(fā)客戶內(nèi)心的認同。

　　描述場景的方法可以總結(jié)為“為客戶做SPAR”。

　　S——Situation，指狀況，在什么情況下。

　　P——Person，某個人。

　　A——Action，某個動作。

　　R——Result，會有什么感覺或結(jié)果。

　　做完SPAR之后要給客戶“穿衣服”。SPAR給人的感覺很美妙，還要讓對方安心，做完SPAR之后，要隨即拿出證據(jù)，證明公司有完整的可靠的解決方案，可以幫助客戶實現(xiàn)上述的美妙感覺。

　　當競爭對手還在介紹產(chǎn)品和方案的時候，你已經(jīng)在迅速給客戶創(chuàng)造感覺，那么你已經(jīng)和競爭對手不同了。