前言

改觀財富管理成功有跡可循

思想家羅曼·羅蘭（Romain Rolland）說過：財富令人起敬，它是社會秩序最堅固的支柱之一。

財富是了不起的，它意味著力量，意味著自由。然而，財富掌握在意志薄弱、缺乏自制與理性的人手中，就會成為一種誘惑和一個陷阱。法國作曲家喬治·比才（Georges Bizet）曾說：財富并不是生命的目的，它只是生活的工具。所以，財富管理便成了每個人都應學習的技藝，不僅要學習如何去獲取財富，還要學會與財富相處，在一生中將財富做妥善分配，幫助自己、家庭與社會變得更美好，以至于財富管理成了人們的人生最后一份職業(yè)。

然而，熟知，未必真知。

移動互聯(lián)時代，人們暢享著信息的盛宴，也看到各種似是而非、漏洞百出的概念與方法備受追捧，甚至被奉為經(jīng)典。很多富裕人士在自己的領(lǐng)域里無所不知，卻在進行財富管理時表現(xiàn)得一無所知，眼睜睜看著自己一生的積蓄在金融危機或欺詐中蕩然無存。也有很多富裕人士雖然在財富的獲取與保護上表現(xiàn)出色，然而在財富的分配與傳承上費盡心思卻遺禍無窮，導致親人紛爭對簿公堂。甚至大量從業(yè)多年的金融顧問，都在用著以訛傳訛的理論，將客戶有限的財務(wù)資源錯配在各類金融產(chǎn)品與服務(wù)中，直到多年以后才發(fā)現(xiàn)徒勞無功但悔之已晚。

我們認為，是時候改變這種局面了。

近十年來，理財工具得到了極大的發(fā)展，參與的機構(gòu)主體大幅增加，富裕家庭快速增長，市場也得到培育與風險教育。隨著社會與經(jīng)濟邁入新周期，新金融時代到來，財富管理也呈現(xiàn)出新的特征，中國財富管理市場專業(yè)化發(fā)展拐點出現(xiàn)。

然而，行業(yè)整體仍處在以金融產(chǎn)品銷售為導向的初級階段，挑戰(zhàn)叢生。宏觀環(huán)境的快速變遷，導致投資格局發(fā)生重大變化。隨著金融監(jiān)管政策的放開，金融創(chuàng)新加快，產(chǎn)品的復雜性也在提高�？蛻舻男枨蟾�加多元復雜，越來越成熟的他們對理財服務(wù)要求苛刻，對為他們服務(wù)的理財顧問／機構(gòu)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)精挑細選。

科技是另一把雙刃劍�；ヂ�(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，使得不論是產(chǎn)品還是我們與客戶接觸和互動的成本都大幅下降，信息傳遞和分銷渠道也都發(fā)生了重大變革。但互聯(lián)網(wǎng)金融與智能投顧等模式的出現(xiàn)，開始逐步淘汰基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售型的客戶經(jīng)理。同時，知識經(jīng)濟、共享經(jīng)濟與金融科技也為市場帶來了更多競爭者。

一切都在形成一種暗涌，伺機待發(fā)。

雖然受地緣文化、人口結(jié)構(gòu)、財富水平、監(jiān)管環(huán)境等諸多因素影響，財富管理在每一個國家（地區(qū)）以及不同企業(yè)中都表現(xiàn)出巨大的差異性，但客戶、顧問和機構(gòu)的行為還是被一些共同的規(guī)律所引導著，這便形成了非常寶貴的最佳實踐（best practice）。

今天，這些基于對財富管理業(yè)務(wù)與顧問專業(yè)成長的范式洞察，時刻都在發(fā)揮著巨大的作用，運用得當?shù)睦碡旑檰柨梢詫⑺鼈冝D(zhuǎn)化為實實在在的商業(yè)成就。而在這些方面，國內(nèi)的金融顧問（客戶經(jīng)理或理財顧問）普遍還很薄弱。

那么，究竟誰是理財顧問？

從廣義上說，證券經(jīng)紀人、保險代理人、銀行客戶經(jīng)理、財富中心的理財經(jīng)理、P2P銷售人員、獨立理財顧問、民間銀行家等，都具有理財顧問的一些特征為客戶進行理財服務(wù)。但從嚴格意義上看，理財顧問與他們之間是存在差異的。真正意義上的理財顧問在財務(wù)管理的基礎(chǔ)上還有一層工作內(nèi)容生活管理，其財富管理服務(wù)包含財富保護、財富積累與財富分配三大維度，具體表現(xiàn)為風險管理、資產(chǎn)管理與事務(wù)管理。

正是因為如此，理財顧問的職業(yè)在安全度、持續(xù)度、收入回報、受社會尊重程度上都與其他類理財顧問職業(yè)有所不同。這也是我們總能在全球看到許多耄耋之年的理財顧問的原因，他們擁有終生的職業(yè)生涯。

作為一位從業(yè)十余年的前線理財顧問與企業(yè)管理者，我經(jīng)歷過從產(chǎn)品銷售到專業(yè)顧問，從團隊管理到企業(yè)經(jīng)營的成長，也見證了形形色色的入行者與成功者。我感激多年來商業(yè)經(jīng)營意識帶來的一些事業(yè)成就，也深感理財顧問對于職業(yè)的商業(yè)化經(jīng)營思考的缺失。

理財顧問天然具有市場與專業(yè)兩重屬性。它既是一個市場型的工作，需要持續(xù)的目標市場客戶開拓，更是一種專業(yè)型的職業(yè)，需要在紛繁復雜的市場中挑選出有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，整理組合成客戶需要的解決方案，幫助客戶去解決靠自身資源、技術(shù)、精力無法有效處理的財務(wù)問題。

早在2003年，在一家綜合金融集團的內(nèi)部，我和團隊成員就已經(jīng)開始實踐理財規(guī)劃與綜合金融服務(wù)了。在那些年里，我們在理財顧問這份工作上沉淀了實務(wù)性的理財技術(shù)、流程化的團隊運營制度，也獲得了很好的職業(yè)收入。從團隊轉(zhuǎn)型來看，我們是成功的，不用依托集團品牌，我們依然可以很好地開展業(yè)務(wù)。

帶著對行業(yè)的敏感與前瞻洞察，當下的財富管理新趨勢使我們產(chǎn)生了強烈的歷史使命感。

有的理財顧問希望能夠用更多元的產(chǎn)品與服務(wù)，以及專業(yè)的技能來滿足客戶豐富且個性化的財富管理需求，由此獲得更多的業(yè)務(wù)機會，實現(xiàn)績效與收入上的改善。

有的理財顧問希望釋放更大的商業(yè)潛能，讓工作本身變得更有序且規(guī)范，樹立專業(yè)可信賴的品牌形象，有高效的業(yè)務(wù)流程及中后臺運營體系支持，打造精品財富管理辦公室。他們的訴求并不是多賣幾個產(chǎn)品，而是獲得更大的事業(yè)空間及長久的職業(yè)發(fā)展。

有的理財顧問希望突破小而美的業(yè)務(wù)狀態(tài)，在廣闊的市場上實現(xiàn)自己及團隊的私人銀行家事業(yè)愿景，并定義與引領(lǐng)財富管理行業(yè)，在獲得豐厚的商業(yè)回報的同時，成就自我的社會價值。

雖然職業(yè)轉(zhuǎn)型動機各有差異，但它們的實現(xiàn)都與理財顧問的事業(yè)邏輯密切相關(guān)。比如，前瞻性的事業(yè)路徑設(shè)計、商業(yè)化的客戶經(jīng)營意識、差異化的產(chǎn)品與服務(wù)體系、系統(tǒng)化的職業(yè)認證培訓、實務(wù)性的理財技能訓練、整合性的服務(wù)協(xié)作與落地、個性化的個人品牌搭建、流程化的作業(yè)與運營支持，平臺性的協(xié)同事業(yè)支持模式與制度。

理財顧問行業(yè)不是資本驅(qū)動型的，而是人才驅(qū)動型的。我們希望用多年的探索經(jīng)驗，來規(guī)�；�理財顧問的個體及團隊轉(zhuǎn)型，成就理財顧問的專業(yè)價值。這本書便是我們思考與探索的結(jié)晶。

面對行業(yè)發(fā)展新契機，我們能否洞察時代變遷，創(chuàng)新思考職業(yè)路徑并提前準備，進而在財富管理的藍海上取得卓效成績？相比財富管理知識與技術(shù)，我想，理財顧問當前更加急需的是對行業(yè)、對業(yè)務(wù)、對職業(yè)賦予新思考。

本書的根本用意在于告訴理財顧問成功，從來都有跡可循。

讀這本書，你將會明白：我們孜孜以求的到底是什么事業(yè)？誰才是我們應該爭取的目標客戶？他們具有什么樣的理財特征與決策模式？我們究竟能對客戶有什么樣的價值？我們該如何構(gòu)建富有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)？用什么邏輯來為客戶進行風險管理與資產(chǎn)配置？怎樣設(shè)計一套卓有成效的業(yè)務(wù)流程？如何理解與適應行業(yè)新的場景革命？我們最終將收獲什么樣的職業(yè)成就？從而建立一套無堅不摧的愿景、使命與價值觀。

基于全球視野與中國經(jīng)驗，這本書將使理財顧問迅速了解財富管理行業(yè)的前世今生與發(fā)展脈絡(luò)，體認財富管理的科學與藝術(shù)所在，明確理財顧問的專業(yè)價值與能力要求等。只有擁有廣闊的行業(yè)視野，站在行業(yè)的高度與可能性的未來看待今天，我們才能實現(xiàn)認知迭代。

在這本書里，我們希望通過自身微薄的努力，能夠幫助理財顧問與機構(gòu)管理者了解這些寶貴的知識財富與行業(yè)智慧，成為擁有理性工作哲學、清晰職業(yè)定位、完善知識結(jié)構(gòu)、精湛業(yè)務(wù)技能、卓效作業(yè)流程的專業(yè)顧問，不僅獲得更多的業(yè)務(wù)機會，取得更大的職業(yè)成就，還能實現(xiàn)無限的事業(yè)可能。

值得一提的是，這不僅僅是寫給理財顧問的一本書，它還為理財愛好者、高凈值人士提供了必要的決策參考。

對于高凈值客戶而言，第四章的CMS資產(chǎn)配置模型很可能是你看到的最富實操性的方法論，畢竟它曾經(jīng)指導數(shù)以萬計的客戶實現(xiàn)了財富的穩(wěn)健增長，并幫助這些財富的擁有者過上了更有品質(zhì)的生活。當然，你也可以在瀏覽其他章節(jié)里發(fā)現(xiàn)一位好顧問的畫像是怎樣的，以及你們之間應該如何更好地互動。在新金融時代里，擁有一位可信賴的專業(yè)顧問，價值顯而易見。

對于任何有志于從事財富管理行業(yè)的人而言，財富管理與資產(chǎn)管理、投資銀行等領(lǐng)域有著顯著的不同，不論我們的專業(yè)背景與家世出身如何，只要我們有足夠的真誠與勇氣，付出必要的努力與堅持，都有機會一試身手，這也許是蓬勃發(fā)展的金融業(yè)里最具包容性與機會的職業(yè)方向。

我們相信，理財顧問事業(yè)已經(jīng)迎來無限精彩的擴張期，敏銳的顧問將迅速在競爭性市場實現(xiàn)卓越。

劉干霄