中國是一個(gè)地大物博、歷史悠久、文化深厚的國家。而無數(shù)勤勞智慧的中國人，曾經(jīng)在這片神奇的土地上，創(chuàng)造出了輝煌的文明，為人類的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展做出了卓越的貢獻(xiàn)。在商業(yè)方面，中國人在歷史上更是演繹出了一個(gè)又一個(gè)充滿傳奇色彩的故事，并出現(xiàn)了陶朱公(范蠡)和胡雪巖這樣的“商圣”。然而，到了近現(xiàn)代時(shí)，中國這只巨龍卻開始沉睡了，等到新中國成立時(shí)，這片曾經(jīng)繁華的土地早已變得瘡痍滿目，一窮二白，百廢待興。雖然改革開放之后，中國又以博大的胸懷迎接四方來客，吸引了世界各地的商界精英來到中國投資，中國本土的企業(yè)也乘風(fēng)直上，創(chuàng)造了無數(shù)的知名品牌，使中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到了長足的發(fā)展，中國又重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)。
然而，當(dāng)我們用理性的目光透過繁華的表象，直接探索中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的根源時(shí)，便不難發(fā)現(xiàn)，中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)仍然是世界上最復(fù)雜的。由于地區(qū)發(fā)展不平衡、人口素質(zhì)差距也很大、地區(qū)環(huán)境與民俗習(xí)慣更是千差萬別，這就使得中國市場(chǎng)的渠道建設(shè)變得非常的艱難。但是，即便如此，中國本身所擁有的巨大的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)空間，還是吸引了全球很多跨國公司的目光，他們紛紛涌向中國，都想在中國這個(gè)充滿潛力的市場(chǎng)中分得一塊大蛋糕。而國內(nèi)的企業(yè)，更是及時(shí)抓住了天時(shí)、地利、人和等有利時(shí)機(jī)，悄然崛起。同時(shí)，在經(jīng)過20多年的拼搏與較量之后，涌現(xiàn)出了一批像海爾、聯(lián)想、華為等具有民族特色的知名企業(yè)。這些企業(yè)在成長和發(fā)展的過程中，針對(duì)中國的具體情況，經(jīng)過不斷的探索和總結(jié)，終于建設(shè)起了非常具有中國特色的經(jīng)銷渠道。這些渠道模式的建立，可以說是順應(yīng)了中國市場(chǎng)逐漸細(xì)化、逐漸關(guān)注終端市場(chǎng)的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷之路，為中國市場(chǎng)鑄起了一道又一道屏障，有效地阻擊了那些國際巨頭的入侵，為中國本土企業(yè)營銷渠道的建設(shè)樹立起了典型的標(biāo)桿。
在實(shí)際的商業(yè)實(shí)踐中，營銷渠道的優(yōu)劣對(duì)企業(yè)的影響可以說是很深廣的。很多明白這一道理的企業(yè)，甚至在產(chǎn)品都還沒有生產(chǎn)的情況下，就先把渠道建立起來。由此可見，渠道對(duì)于一家企業(yè)的生存和發(fā)展來說，是何等的重要。因此，在這本書中，我們將以營銷渠道管理作為核心內(nèi)容，并用實(shí)例分別對(duì)“渠道為王”和“得渠道者得天下”這兩個(gè)觀念進(jìn)行全面客觀的剖析。在實(shí)踐方面，我們主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)如何通過打造良好的營銷渠道來搶占市場(chǎng)先機(jī)，并贏得更多的客戶。
本書以中國市場(chǎng)作為背景，以國內(nèi)外知名企業(yè)的渠道建設(shè)作為分析案例，采用夾敘夾議的手法，對(duì)中國營銷渠道理論進(jìn)行深人淺出的探討；全書共分為10章，每一章都配以一家標(biāo)桿企業(yè)，用豐富詳實(shí)的資料，以中國營銷渠道的實(shí)踐為主題，對(duì)這些知名企業(yè)在渠道建設(shè)上的方針與策略進(jìn)行全面的分析，讓讀者通過閱讀本書，弄懂中國營銷渠道建設(shè)的特點(diǎn)。讓讀者既明白中國營銷渠道的現(xiàn)狀，又看出中國營銷渠道發(fā)展的前景與趨勢(shì)。
值得一提的是本書的出版，填補(bǔ)了標(biāo)桿企業(yè)在中國市場(chǎng)的渠道建設(shè)方面的策略與經(jīng)驗(yàn)的空白，為企業(yè)管理者、經(jīng)銷商、營銷人員、市場(chǎng)研究人員等相關(guān)專業(yè)人士提供了有力指導(dǎo)。

文摘

版權(quán)頁： 

 

GTM曾經(jīng)是海爾渠道中比較薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。剛開始時(shí)，海爾的很多銷售人員只把國美、蘇寧等電器賣場(chǎng)當(dāng)成自己的客戶，而這個(gè)偏頗的認(rèn)識(shí)恰恰阻擋了海爾研究真正的客戶群體的步伐。因此一些問題如果沒有找到確切的答案，就沒有辦法設(shè)計(jì)出一個(gè)針對(duì)每一個(gè)客戶群體的Go To Market（深入市場(chǎng)需求）的模式。比如，海爾在與哪些商家在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)客戶群體？海爾與這些客戶群體的交互渠道有哪些？海爾打算提供給這些客戶群體什么樣的服務(wù)？對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)到底是什么？等等。 
此外，信息化時(shí)代要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和對(duì)未來銷售要有一定的把握，而家電企業(yè)來說，由于60％的銷售額都來自于新產(chǎn)品，這就決定家電企業(yè)要根據(jù)對(duì)未來的預(yù)測(cè)來進(jìn)行生產(chǎn)。以前，海爾和家電零售商的供貨關(guān)系是一種訂單關(guān)系，家電零售商根據(jù)上一個(gè)月或者往年的銷售情況，確定本月的訂貨量，海爾再根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)。但是，這樣一來，問題也就出來了，那就是這些零售訂單上的數(shù)字并不一定能夠真實(shí)地反映當(dāng)前市場(chǎng)的需求。原因是這些零售商沒有相應(yīng)的系統(tǒng)管理銷售資料，也沒有對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，而是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來下訂單，但這種“經(jīng)驗(yàn)”往往與市場(chǎng)的實(shí)際需求存在很大的偏差。比如，一家零售商位于一個(gè)新建的小區(qū)，第一年時(shí)由于住戶要安裝空調(diào)，購買冰箱、洗衣機(jī)等，所以銷路很好。