第1章有效協(xié)商的5大基礎(chǔ)
　　● 第1章將介紹使談判讓彼此最滿意所需的5種基本技巧。
　　● 這5種基本技巧以理性、誠(chéng)實(shí)和熱情為基礎(chǔ)。
　　● 在此不應(yīng)忘記的是重視理性的態(tài)度，即在克制油然而生的負(fù)面情緒的同時(shí)，冷靜地分析己方與對(duì)方。只有這樣，才能做到誠(chéng)實(shí)與熱情，而這是建設(shè)性的談判的前提。
　　掌握對(duì)手最渴求的目標(biāo)
　　認(rèn)真傾聽，了解其真實(shí)意圖
　　→關(guān)鍵點(diǎn)
　　· 建設(shè)性的談判的基本前提是認(rèn)真傾聽。
　　· 這是一種分析行為，對(duì)于弄清楚對(duì)方想要什么、對(duì)什么感興趣非常重要。
　　· 談判剛剛開始時(shí)，我們往往并不清楚對(duì)方的真正目的和興趣點(diǎn)是什么，而這些信息可以通過(guò)認(rèn)真傾聽捕捉到。
　　僅僅為聽而聽遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
　　提起談判，可能很多人認(rèn)為就是自始至終堅(jiān)持自己的主張，然而這是一種誤解。在建設(shè)性的談判當(dāng)中，最關(guān)鍵的其實(shí)恰恰相反，那就是應(yīng)該認(rèn)真傾聽。
　　所謂“認(rèn)真傾聽”，并不是僅僅被動(dòng)地聆聽對(duì)方的主張，而是指通過(guò)聚精會(huì)神地聽對(duì)方發(fā)言，努力去了解對(duì)方。如果對(duì)對(duì)方的話聽得不夠仔細(xì)，就無(wú)法了解其傳遞的信息，在你思考自己接下來(lái)要說(shuō)點(diǎn)兒什么的時(shí)候，就無(wú)法針對(duì)對(duì)方真正的目的和興趣點(diǎn)。因此，為了了解對(duì)方最想要什么，積極傾聽是必不可少的。
　　了解對(duì)方的真實(shí)意圖
　　認(rèn)真傾聽，是通過(guò)充分了解對(duì)方的目的、興趣點(diǎn)以及價(jià)值觀，在自己心中將其準(zhǔn)確定位的積極過(guò)程。對(duì)方的真正意圖深藏于其表面立場(chǎng)和具體要求背后。為將其找到，我們必須集中精神傾聽對(duì)方發(fā)言，將注意力只集中在了解對(duì)方的真實(shí)意圖上。
　　把握整體，努力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
　　認(rèn)真傾聽，還是一個(gè)在分層次把握問(wèn)題的同時(shí)接近問(wèn)題本質(zhì)的分析過(guò)程。對(duì)方的發(fā)言好比拼圖游戲中的幾張拼圖。我們要善于從這些零碎的信息中把握整體，在此基礎(chǔ)上梳理出問(wèn)題的本質(zhì)。認(rèn)真傾聽同時(shí)也是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。
　　認(rèn)真傾聽是開展建設(shè)性談判的出發(fā)點(diǎn)
　　如果談判雙方無(wú)法準(zhǔn)確了解彼此具體要求背后的目的、興趣點(diǎn)和價(jià)值觀，那么談判將無(wú)從談起。很多談判都是在沒(méi)有完整而充分地了解彼此利害關(guān)系與興趣點(diǎn)，或是在伴隨著誤解的情況下進(jìn)行的。因此，認(rèn)真傾聽堪稱高效談判的出發(fā)點(diǎn)。從一開始就盡可能準(zhǔn)確地了解彼此，可以事半功倍。
　　失敗案例
　　掌握對(duì)手最渴求的目標(biāo)
　　公司職員篠田為了請(qǐng)山田經(jīng)理批準(zhǔn)引進(jìn)新電腦軟件的方案，來(lái)到了山田的辦公室。山田自稱是不妥協(xié)的談判對(duì)手，他會(huì)如何應(yīng)對(duì)此種情況呢？
　　篠田： 請(qǐng)您百忙之中抽出寶貴時(shí)間，實(shí)在抱歉。
　　山田： 哪兒的話，你太客氣了。這就是我的工作。歡迎你隨時(shí)過(guò)來(lái)。
　　篠田： 您能這樣說(shuō)我感到非常高興。是這樣的，我今天想跟您說(shuō)的是我們有必要引進(jìn)新的電腦軟件，這樣做可以提高生產(chǎn)效率……
　　山田： （打斷對(duì)方）啊，你說(shuō)的是新電腦軟件啊。這個(gè)嘛，手頭上能夠一直有最先進(jìn)的軟件當(dāng)然再理想不過(guò)了�？墒呛S田，你也是知道的，公司上下目前正在努力壓縮經(jīng)費(fèi)。咱們事業(yè)部也不例外，正面臨著年內(nèi)削減30%經(jīng)費(fèi)的壓力呢。非常遺憾，新軟件的事就免談了。
　　篠田： 可是，山田經(jīng)理，您應(yīng)該也是知道的，咱們的Windows95操作系統(tǒng)已非常陳舊，和其他部門同事用的操作系統(tǒng)根本無(wú)法兼容……
　　山田： （打斷對(duì)方）人都是看著別人家東西比自己的好。Windows95操作系統(tǒng)不是剛剛引進(jìn)兩三年時(shí)間嗎？況且不是運(yùn)轉(zhuǎn)得好好的嗎？系統(tǒng)升級(jí)必定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。不是有這么一句諺語(yǔ)嘛，“沒(méi)壞的東西不要修”。
　　篠田： （掩蓋不住憤怒）我明白了，您不用說(shuō)了。我原以為您能夠貼心而認(rèn)真地聽聽我的想法。我真傻，竟然還會(huì)對(duì)您抱有期待。我感到十分遺憾。
　　山田： 可能你有各種各樣的要求，然而公司現(xiàn)在的處境也十分困難。如果你下次再有什么事情，可以隨時(shí)過(guò)來(lái)找我商量。有意義的溝通、交流我隨時(shí)熱烈歡迎！
　　問(wèn)題出在哪里？
　　最終，山田經(jīng)理阻止了篠田關(guān)于引進(jìn)軟件的建議。從溝通過(guò)程特別是了解對(duì)方真實(shí)意圖的角度來(lái)看，我們應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)山田的發(fā)言呢？
　　×山田打斷了對(duì)方的發(fā)言
　　山田經(jīng)理打斷了篠田的發(fā)言。發(fā)言一旦被打斷，發(fā)言者便會(huì)陷入嚴(yán)重的需求無(wú)法滿足的狀態(tài)，因?yàn)榘l(fā)言者感到自己的主張?jiān)诒磉_(dá)完畢之前就被強(qiáng)行中斷了。
　　√擁有傾聽對(duì)方發(fā)言的耐心
　　首先要讓對(duì)方進(jìn)行充分發(fā)言，這是最低限度應(yīng)該做到的事情。自己的主張向?qū)Ψ饺�部表達(dá)出來(lái)的滿足感會(huì)提升發(fā)言者對(duì)傾聽者的信任度，這對(duì)于順利推進(jìn)溝通非常重要。
　　傾聽者除了需要具備充分傾聽對(duì)方發(fā)言的耐心外，溝通還應(yīng)該努力配合對(duì)方，詢問(wèn)“您是怎么想的呢？”“關(guān)于……您怎么認(rèn)為？”等等，積極引導(dǎo)對(duì)方發(fā)言。
　　√試探對(duì)方的真實(shí)意圖
　　通過(guò)全神貫注地傾聽對(duì)方的主張，我們不僅可以了解對(duì)方的表面要求和立場(chǎng)，還可以捕捉到對(duì)方發(fā)言中沒(méi)有明說(shuō)的前提、價(jià)值觀、目的和興趣點(diǎn)。這樣一來(lái)，就有利于提高雙方滿意度，改善談判結(jié)果的線索也就清晰可見了。
　　為了試探對(duì)方的想法，“您看……怎么樣”型提問(wèn)方式十分有效。具體來(lái)說(shuō)，比如可以提問(wèn)“您看提高最低交易量怎么樣？”“擴(kuò)大補(bǔ)償范圍，您看怎么樣？”很多情況下我們可以從對(duì)方的回答中看出其目的和興趣點(diǎn)的優(yōu)先順序。
　　在前面的對(duì)話示例中，山田其實(shí)完全可以這樣向篠田提問(wèn)：“如果引進(jìn)了新軟件有什么好處呢？”
　　×按照自己的想法得出武斷的結(jié)論
　　由于打斷了對(duì)方發(fā)言，山田沒(méi)能充分了解篠田提案的好處，結(jié)果以“系統(tǒng)升級(jí)需要花錢，肯定會(huì)出問(wèn)題”為由，不留情面地將其否決了。篠田當(dāng)時(shí)應(yīng)該把有利于削減成本這一好處放在前面講，但山田沒(méi)有了解到他的真實(shí)意圖，結(jié)果按照自己的想法得出了武斷的結(jié)論。
　　通常來(lái)說(shuō)，人有一種只要得到零碎信息就按照自己的理解進(jìn)行解釋的傾向。因此，出色的談判者需要具備在得出結(jié)論前充分咀嚼對(duì)方傳遞出的信息的忍耐力。
　　√向?qū)Ψ酱_認(rèn)自己的理解是否正確
　　在談判當(dāng)中，隨時(shí)確認(rèn)對(duì)方的發(fā)言主旨十分重要。仔細(xì)傾聽對(duì)方發(fā)言，同時(shí)注意只要遇到不清楚之處就一定要再問(wèn)一遍，加以確認(rèn)，即自己的理解是否正確要請(qǐng)對(duì)方檢查確認(rèn)。進(jìn)行確認(rèn)時(shí)，可以采取諸如“如果我說(shuō)得不對(duì)，請(qǐng)您指出來(lái)。我理解您的意思是……”“請(qǐng)?jiān)试S我確認(rèn)一下，我理解得是否正確”等表達(dá)方式。
　　×言辭與態(tài)度不符
　　一個(gè)人的言辭與其態(tài)度發(fā)生不一致的時(shí)候，人們往往會(huì)選擇相信其態(tài)度。因此，無(wú)論如何羅列華麗的辭藻，如果態(tài)度不夠誠(chéng)實(shí)，恐怕只會(huì)帶來(lái)相反的效果。
　　√誠(chéng)實(shí)不可或缺
　　所謂“認(rèn)真傾聽”，不僅僅是了解對(duì)方主張就夠了，還要讓對(duì)方相信自己已經(jīng)理解，這一點(diǎn)非常重要。要做到這一點(diǎn)，就不僅要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到我方已準(zhǔn)確接收到其信息，而且還要有感情移入，并且態(tài)度誠(chéng)懇。如果不能讓對(duì)方感受到這兩點(diǎn)，對(duì)方就不會(huì)認(rèn)為我方真的了解了他的意圖。
　　*一開始就把自己建議的目的和好處清楚地告知對(duì)方。努力向?qū)Ψ酵ㄋ滓锥�地說(shuō)明自己的意圖十分重要。
　　掌握對(duì)手最渴求的目標(biāo)
　　篠田： 請(qǐng)您在百忙之中抽出寶貴時(shí)間，拜托了。
　　山田： 哪兒的話，你太客氣了。這就是我的工作。歡迎你隨時(shí)過(guò)來(lái)。
　　篠田： 您能這樣說(shuō)我感到非常高興。是這樣的，我今天想跟您說(shuō)的是我們有必要引進(jìn)新的電腦軟件。我認(rèn)為這樣做不僅可以提高生產(chǎn)效率，而且對(duì)于縮減經(jīng)費(fèi)也必不可少。
　　山田： 原來(lái)如此，你的意思是，引進(jìn)新軟件后，生產(chǎn)效率會(huì)提高，進(jìn)而使經(jīng)費(fèi)得到削減。你能說(shuō)得再詳細(xì)點(diǎn)兒?jiǎn)�？我想你也知道，公司上下都在努力壓縮經(jīng)費(fèi)，咱們事業(yè)部也不例外。我們也頂著年內(nèi)削減30%經(jīng)費(fèi)的壓力呢！
　　*沒(méi)有打斷對(duì)方發(fā)言，聽完以后確認(rèn)對(duì)方所講內(nèi)容。然后一邊說(shuō)明公司現(xiàn)狀，一邊為了試探對(duì)方的真實(shí)意圖，要求其做進(jìn)一步說(shuō)明。
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