開(kāi)場(chǎng)白如何說(shuō)更有效？
　�。�1）我們想進(jìn)一批新地毯，你最喜歡哪個(gè)樣品？
　�。�2）（手里拿著幾個(gè)小盒子路過(guò)）你好，能幫一下我嗎？能把頂上的那個(gè)盒子往里推一推嗎？哦，要是有一個(gè)掉了，它們就會(huì)全掉下來(lái)。
　�。�3）朋友，我特想聽(tīng)一個(gè)新笑話。你最喜歡哪一個(gè)笑話？
　�。�4）我想帶我的老婆出去吃頓海鮮大餐。你有什么推薦嗎？
　�。�5）我看到你的女兒穿耳洞了，我的女兒跟她年齡差不多。穿耳洞疼嗎？
　　（6）我看你穿著巡演夾克。昨天晚上的那個(gè)音樂(lè)會(huì)你去了嗎？
　�。�7）我可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎？你覺(jué)得在情人節(jié)女性是更喜歡巧克力，還是更喜歡花？
　�。�8）我看到你剛從馬路對(duì)面的美發(fā)店走出來(lái)。你用的哪位發(fā)型師？
　�。�9）哦，今天外面真的很熱，你想喝點(diǎn)什么嗎？
　�。�10）你拎的袋子看起來(lái)很重，你逛的時(shí)候需要我?guī)湍闾釂幔?br /> 　�。�11）我無(wú)意中聽(tīng)到你和朋友們?cè)诹男码娪�，我也想看，這個(gè)電影怎么樣？
　�。�12）能幫一個(gè)忙嗎？我媽媽想要一張她孩子正在努力
　　工作的照片。你能到那個(gè)柜臺(tái)那兒幫我照一張嗎？
　�。�13）你有這個(gè)游戲的升級(jí)版嗎·
　�。�14）我注意到你的鞋子了，它們穿著舒服嗎？
　�。�15）我剛買(mǎi)了一些新的涂色書(shū)。你的寶貝們想試試嗎？
　�。�16）你看我戴這個(gè)帽子怎么樣？
　�。�17）今天我在計(jì)劃我的度假安排呢，你都去過(guò)什么好玩兒的地方？
　�。�18）你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學(xué)了吧？
　�。�19）你的發(fā)型真漂亮，是在哪兒剪的？
　�。�20）今年高中籃球隊(duì)打得怎么樣？
　�。�21）我看你開(kāi)的是本田車(chē)，你覺(jué)得這個(gè)品牌的車(chē)怎么樣？
　�。�22）你看在中央大廳的表演了嗎？
　�。�23）今天的天氣預(yù)報(bào)錯(cuò)了，真是令人掃興，對(duì)吧？
　�。�24）哦，該報(bào)稅了。你是早就報(bào)完了，還是在最后一刻才把表郵出去？
　�。�25）雙胞胎！雙倍的快樂(lè)，雙倍的辛苦！他們多大了？
　�。�26）你昨天的假日怎么過(guò)的？
　�。�27）這一身真棒！你用了多長(zhǎng)時(shí)間把這些金屬片縫上去的？
　�。�28）你的麻花辮真好看，你用多長(zhǎng)時(shí)間編好的？
　�。�29）一些小孩今天去麥當(dāng)勞了。你家孩子一直喜歡麥當(dāng)勞嗎？我家孩子很喜歡。
　�。�30）難以置信這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有下雨，你開(kāi)始儲(chǔ)水了嗎？
　�。�31）我看你穿著湖人隊(duì)的隊(duì)服。你覺(jué)得他們能進(jìn)總決賽嗎？
　　（32）我在店里忙了一整天。關(guān)于太空飛船，有什么新聞？
　�。�33）這是一個(gè)三天的小長(zhǎng)假，外面交通狀況如何？
　�。�34）健康的小麥色膚色。你是生來(lái)就這樣嗎，還是你剛剛度完假？
　�。�35）彩票獎(jiǎng)池里已經(jīng)有6 200萬(wàn)元了，你買(mǎi)彩票了嗎？
　�。�36）昨晚你看格萊美了嗎？
　�。�37）哦，嶄新的雪橇？你們打算去哪兒滑雪？
　�。�38）你真是把書(shū)店搬到家里了，你都買(mǎi)了什么書(shū)？
　�。�39）我可以問(wèn)你的看法嗎？顧客訂了這個(gè)型號(hào)，你覺(jué)得是不是那個(gè)型號(hào)的也應(yīng)該買(mǎi)了？
　�。�40）看，破皮了，你的手怎么了？
　�。�41）6個(gè)孩子，都是你的孩子嗎？
　�。�42）我們進(jìn)行了一次小討論。你覺(jué)得我們商店什么時(shí)候掛上節(jié)日裝飾為好？
　　如何保持與客戶的談話？
　　銷(xiāo)售員：早上商場(chǎng)剛開(kāi)門(mén)的時(shí)候，我看到你了。你逛了多長(zhǎng)時(shí)間了？
　　顧客：逛了一天了！我有親戚要從外地過(guò)來(lái)看我，我想把所有的東西都準(zhǔn)備好。
　　銷(xiāo)售員：哦，親戚！有好多東西要準(zhǔn)備吧？他們什么
　　時(shí)候來(lái)��？（諸如此類(lèi)的話）
　　***
　　銷(xiāo)售員：好大一盒餅干��！給誰(shuí)買(mǎi)的？
　　顧客：我女兒在上學(xué)，我要給她送些東西過(guò)去。
　　銷(xiāo)售員：太棒了！說(shuō)起來(lái)，我最期待禮物用褐色紙包裝了。她在什么學(xué)校上學(xué)��？（諸如此類(lèi)的話）
　　***
　　銷(xiāo)售員：哦，看起來(lái)今天全家都來(lái)了。你們?cè)诿κ裁茨兀?br /> 　　顧客：我們?cè)诖蟛少?gòu)。我們剛買(mǎi)了新房子，準(zhǔn)備馬上裝修呢。
　　銷(xiāo)售員：太棒了！買(mǎi)房一直是我的夢(mèng)想。你們?cè)谀馁I(mǎi)的房？（諸如此類(lèi)的話）
　　***
　　銷(xiāo)售員：早上好，你有時(shí)間去投票嗎？
　　顧客：沒(méi)有，一早我就一直在買(mǎi)東西，我在找一些與眾不同的耳飾。上周我剛把頭發(fā)剪短，我的舊耳飾戴著看起來(lái)很搞笑。
　　銷(xiāo)售員：剪頭發(fā)了，看起來(lái)很棒。你怎么想起剪這個(gè)發(fā)型呢？（諸如此類(lèi)的話）
　　如何化解客戶的抗拒心理？
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店的？
　　盾牌：我就是看看。
　　同意：挺有意思的。
　　消解：您在找什么呢？
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店的？
　　盾牌：我就是隨便逛一下。
　　同意：我也喜歡逛呢。
　　消解：您在找什么呢？
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店的？
　　盾牌：我就是來(lái)看看這里有什么。
　　同意：好啊，隨便看吧。
　　消解：你喜歡什么樣的東西呢？（給這個(gè)人一個(gè)大大的笑臉）
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店的？
　　盾牌：我就是打發(fā)時(shí)間。
　　同意：我們都有一些時(shí)間需要打發(fā)。
　　消解：您在打發(fā)時(shí)間的時(shí)候，都看些什么呢？
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店的？
　　盾牌：我的老公正在隔壁購(gòu)物呢。
　　同意：那么，你正好自己也可以買(mǎi)點(diǎn)東西。
　　消解：他在購(gòu)物，您想找點(diǎn)兒什么呢？
　　如何同時(shí)應(yīng)付兩位顧客？
　　場(chǎng)景1：
　　銷(xiāo)售員：我們需要您的銀行信息，填在這兒。
　　顧客A：我最討厭填這些表格了。
　　銷(xiāo)售員：哦，我知道你的意思。（看到了顧客B）抱歉，我可以走開(kāi)一分鐘嗎？我想告訴那位先生，我一會(huì)兒就去為他服務(wù)�？梢詥�？
　　顧客A：當(dāng)然可以。
　　銷(xiāo)售員：謝謝。（走向顧客B）嗨，能幫個(gè)小忙嗎？這
　　位女士馬上就要結(jié)束了，我一會(huì)兒就來(lái)為你服務(wù)�？梢詥幔�
　　顧客B：好的。
　　銷(xiāo)售員：謝謝。（回到顧客A）你把名字簽在這個(gè)地方就行了。
　　場(chǎng)景2：
　　顧客A：我想我的妹妹一定會(huì)在她的派對(duì)上鋪上這塊桌布。
　　銷(xiāo)售員：從你描述的情況，我想一定會(huì)很棒。哦，對(duì)不起，我可以離開(kāi)一小會(huì)兒?jiǎn)�？（轉(zhuǎn)向B）女士，我這邊一結(jié)束我就去為您服務(wù)�？梢詥�？
　　顧客B：好的。
　　銷(xiāo)售員：謝謝你。（回到顧客A）讓我在這張支票上抄下你的駕駛證號(hào)吧，然后您就可以去派對(duì)了。
　　如何提出開(kāi)放性問(wèn)題？
　　封閉性問(wèn)題 開(kāi)放性問(wèn)題
　　你是買(mǎi)正裝還是休閑裝？ 你喜歡什么風(fēng)格的衣服？
　　你喜歡藍(lán)色還是黃色？ 你喜歡什么顏色？
　　你確定喜歡這個(gè)品牌嗎？ 你為什么選擇這個(gè)品牌？
　　你想要一個(gè)有遙控功能的嗎？ 什么特性對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的？
　　是送人的，還是給自己買(mǎi)的？ 你買(mǎi)來(lái)是送給誰(shuí)的？
　　是為特殊場(chǎng)合購(gòu)買(mǎi)的嗎？ 那是一個(gè)什么樣的特別場(chǎng)合呢？
　　你喜歡有領(lǐng)的還是沒(méi)領(lǐng)的？ 你喜歡什么樣的領(lǐng)子呢？
　　你喜歡上面有線條的嗎？ 你更喜歡什么樣的線條？
　　你喜歡長(zhǎng)大衣嗎？ 你喜歡多長(zhǎng)的呢？
　　你在找什么特別的東西嗎？ 你在找什么？
　　如何發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
　　誰(shuí)
　　· 你幫誰(shuí)買(mǎi)這個(gè)？
　　· 誰(shuí)用這個(gè)用得最多？
　　· 誰(shuí)幫你做這個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定的？
　　· 幸運(yùn)者是誰(shuí)？
　　· 你認(rèn)識(shí)的人中，誰(shuí)也有這個(gè)？
　　· 誰(shuí)告訴你我們商店的？
　　· 誰(shuí)會(huì)負(fù)責(zé)維護(hù)它？
　　· 誰(shuí)最想擁有它？
　　· 還有誰(shuí)會(huì)出席？
　　· 你最喜歡哪個(gè)廠家？
　　· 你的購(gòu)物清單還有幫誰(shuí)買(mǎi)的東西？
　　什么
　　· 今天是什么吸引你到我們店的？
　　· 特別的機(jī)緣是什么？
　　· 你已經(jīng)有的那個(gè)是什么？（接下來(lái)問(wèn)）這次你想做什么？
　　· 什么要素對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要？
　　· 在你找到喜歡的那個(gè)之前，還看到了什么？
　　· 買(mǎi)了這個(gè)床墊，你還想配些什么？
　　· 你更喜歡什么顏色？
　　· 你更喜歡什么風(fēng)格？
　　· 你希望它給你帶來(lái)什么？
　　· 對(duì)于尺寸，你有什么要求？
　　· 你會(huì)把它放在哪個(gè)房間？
　　· 你想達(dá)到的視覺(jué)效果是什么？
　　· 你是做什么工作的？
　　· 在使用相機(jī)上，你有什么經(jīng)驗(yàn)？
　　· 你覺(jué)得你的先生最喜歡的是什么？
　　哪里
　　· 你在哪里看到同樣的東西？
　　· 它會(huì)被用在哪里？
　　· 你會(huì)到哪里旅行？
　　· 你住在哪里（或你是哪里人）？
　　· 這個(gè)特殊事件會(huì)發(fā)生在哪里？
　　什么時(shí)候
　　· 這場(chǎng)晚會(huì)什么時(shí)候開(kāi)始？
　　· 在你喜歡上它之前，你什么時(shí)候看到過(guò)一樣的？
　　· 什么時(shí)候，你決定自己也要買(mǎi)一個(gè)？
　　· 你什么時(shí)候開(kāi)始購(gòu)物的？
　　· 你什么時(shí)候想要拿到商品？
　　· 上次你買(mǎi)燈是什么時(shí)候？
　　· 你什么時(shí)候會(huì)用得最多？
　　· 你想什么時(shí)候開(kāi)始用它？
　　· 上次有機(jī)會(huì)用它是什么時(shí)候？
　　如何
　　· 你聽(tīng)到別人是如何評(píng)論我們的？
　　· 你找到這個(gè)花了多長(zhǎng)時(shí)間？
　　· 你想你的新沙發(fā)是什么樣子的？
　　· 你經(jīng)常買(mǎi)潛水裝備嗎？
　　· 你多長(zhǎng)時(shí)間添置一次新衣？
　　· 這種情況下，你如何決定？
　　· 你會(huì)多長(zhǎng)時(shí)間用一次？
　　· 你多長(zhǎng)時(shí)間更換一次你的工作服？
　　· 多少人會(huì)用它？
　　· 你將如何展示它？
　　跟我說(shuō)說(shuō)
　　· 跟我說(shuō)說(shuō)你的丈夫（妻子、孩子等）。
　　· 跟我說(shuō)說(shuō)你的重新裝修計(jì)劃（旅游計(jì)劃等）。
　　· 跟我說(shuō)說(shuō)你過(guò)去所遇到的問(wèn)題或者是你所關(guān)心的東西。
　　· 再多說(shuō)說(shuō)。
　　為什么
　　· 為什么你喜歡羊毛的，而不是純棉的？
　　· 為什么你想要一個(gè)藍(lán)色的？
　　· 為什么你關(guān)注耐久性？
　　· 為什么喜歡那個(gè)型號(hào)或品牌？
　　如何打開(kāi)顧客的話匣子？
　　問(wèn)題：你今天怎么來(lái)了？
　　回答：我想給兒子買(mǎi)一個(gè)禮物。
　　贊：哦，好啊。
　　問(wèn)題：這個(gè)禮物用于什么場(chǎng)合？
　　回答：他的16歲生日。
　　贊：哦，小伙子都16歲了，這是個(gè)非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。
　　問(wèn)題：他什么時(shí)候過(guò)生日？
　　回答：下周二。
　　贊：下周二，那很快了。
　　問(wèn)題：你都給他準(zhǔn)備了什么？
　　回答：我想問(wèn)他給自己準(zhǔn)備了什么更合適。
　　贊：哦，都不在家里過(guò)生日了��？
　　問(wèn)題：他打算怎么過(guò)？
　　回答：他想和朋友們?nèi)ツ莻�(gè)新舞廳，不賣(mài)酒的那個(gè)。
　　贊：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)那個(gè)舞廳，有一個(gè)孩子們可以去、你還不用擔(dān)心的地方真棒。
　　問(wèn)題：你注意過(guò)他喜歡什么嗎？
　　回答：好，他喜歡玩游戲，所以我想給他買(mǎi)一個(gè)新游戲機(jī)。我看到游戲機(jī)的廣告了。
　　贊：好啊。喜歡游戲的人不分年齡段。
　　問(wèn)題：他最喜歡哪一類(lèi)的游戲？
　　回答：他喜歡快速動(dòng)作類(lèi)的。我喜歡策略游戲，但他沒(méi)有耐性。
　　贊：我知道，哦，年紀(jì)越大，我的反應(yīng)速度也越慢了。098
　　如何應(yīng)對(duì)顧客的各種問(wèn)題？
　　如何禮貌又有效地讓顧客選擇你推薦的商品？
　　場(chǎng)景A：某顧客進(jìn)門(mén)之后徑直走向銷(xiāo)售員。他迅速詢問(wèn)這個(gè)商店沒(méi)有的品牌。
　　銷(xiāo)售員：你為什么選擇這個(gè)牌子的電視呢？
　　顧客：我的朋友推薦了。他特別喜歡上面的畫(huà)面。
　　銷(xiāo)售員：是的，他們非常棒。你知道，我們的采購(gòu)人員有機(jī)會(huì)選擇世界上任何一個(gè)電視機(jī)品牌，但今年他們沒(méi)有選擇這個(gè)品牌。你是想要一個(gè)畫(huà)面更棒的，我們有另外一個(gè)品牌的，跟這個(gè)非常相似，也許它有一些你特別喜歡的性能。我可以給你看看嗎？
　　場(chǎng)景B：某顧客進(jìn)來(lái)買(mǎi)商店已經(jīng)斷貨并且無(wú)法特殊定制的某款水晶。她沒(méi)有找到，她問(wèn)銷(xiāo)售員那個(gè)商品在哪里。
　　銷(xiāo)售員：看起來(lái)你曾經(jīng)看到過(guò)它。你為什么喜歡那個(gè)水晶呢？
　　顧客：我喜歡它簡(jiǎn)潔、現(xiàn)代的外表。
　　銷(xiāo)售員：是的，它們?cè)O(shè)計(jì)得非常棒。不幸的是，我們的采購(gòu)人員選擇了不再進(jìn)那個(gè)系列的貨了。不過(guò)你可能會(huì)很高興他們用另一個(gè)一樣具現(xiàn)代感的系列替代了它們，你可能會(huì)喜歡它們的；也許不比原來(lái)的更好。我可以拿給你看看嗎？
　　場(chǎng)景C：某顧客找到一件他喜歡的襯衫，想試一下他的號(hào)。你發(fā)現(xiàn)他穿的那個(gè)號(hào)沒(méi)貨了。你有一個(gè)可能的替代品，你想在他去別的商店購(gòu)買(mǎi)或是調(diào)貨之前達(dá)成銷(xiāo)售。
　　銷(xiāo)售員：這件襯衫很棒，對(duì)吧。不過(guò)不幸，我們沒(méi)有你穿的號(hào)。我可能問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎？
　　顧客：可以。
　　銷(xiāo)售員：這件襯衫是哪一點(diǎn)吸引了你？
　　顧客：這個(gè)顏色看起來(lái)會(huì)符合我的膚色。
　　銷(xiāo)售員：確實(shí)很適合你啊，那是基本色。我們另有兩款與這個(gè)顏色非常接近，你可能會(huì)喜歡的。我能給你看看嗎？
　　如何成功地勾起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？
　　這次我們來(lái)展示一件精美的珠寶。
　　銷(xiāo)售員：根據(jù)您剛才告訴我的，我認(rèn)為這枚戒指是您的絕佳選擇。這枚戒指的優(yōu)點(diǎn)之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞。這突顯了藍(lán)寶石的藍(lán)色，也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外觀高雅的戒指，對(duì)不對(duì)？
　　顧客：哦，是的。
　　銷(xiāo)售員：來(lái)吧，戴上試試�？�，簡(jiǎn)直是絕配，連大小都不用調(diào)了！這枚戒指的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是它的藍(lán)寶石來(lái)自斯里蘭卡，那里是世界上最好的藍(lán)寶石產(chǎn)地。知道您能擁有世界上最好的寶石真是太好了，尤其是您正要做出購(gòu)買(mǎi)高級(jí)珠寶的重要決定。對(duì)不對(duì)？
　　***
　　我來(lái)為您展示這套西裝。料子感覺(jué)怎么樣？這套西裝的優(yōu)點(diǎn)之一是，它是縫合而不是黏合的。這意味著所有裁片都是用一針一線縫在一起的，而不是用黏合襯粘起來(lái)的。因此不論是穿上身還是清洗后，它都能保持挺括有型。從現(xiàn)在起5年，它都會(huì)和您剛買(mǎi)時(shí)一樣好看。這點(diǎn)在買(mǎi)高級(jí)男裝時(shí)是很重要的，不是嗎？
　　***
　　我為您挑選了這款棒球手套。您可以仔細(xì)看看。這只手套的優(yōu)點(diǎn)之一是，它里面用的是小牛皮，外面用的是母牛皮，因此不會(huì)過(guò)于扎手，您在打球時(shí)會(huì)感覺(jué)更好。您打球時(shí)想的當(dāng)然是怎樣接住球，而不是接球時(shí)會(huì)不會(huì)弄疼您，不是嗎？
　　***
　　我想您會(huì)喜歡這個(gè)沙發(fā)的。走過(guò)去坐上去試試。這個(gè)沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)之一就是它的靠墊使用了柔軟的填充物。當(dāng)您向后靠時(shí)，您能恰到好處地陷入靠墊中，感覺(jué)非常舒適。
　　我敢打賭，您都能想象出自己每晚在這沙發(fā)上入睡的情景，不是嗎？
　　***
　　您知道，史密斯太太，現(xiàn)在鞋子其實(shí)是一種生活方式的表達(dá)。我們都知道很難想象世界上有任何一雙運(yùn)動(dòng)鞋能值125美元。但從很多不同方面來(lái)說(shuō)，它值這個(gè)價(jià)錢(qián)。它對(duì)于您的兒子的意義在于：他能穿著它走進(jìn)學(xué)校而不感到被朋友孤立，覺(jué)得自己是團(tuán)隊(duì)中的一員。
　　讓您的孩子作為社交場(chǎng)合的一員而感到自在能值多少錢(qián)？這能多值50美元嗎？我不知道，當(dāng)然我也不能替您做決定，但是考慮到這一點(diǎn)很重要，您也許需要仔細(xì)想想。
　　***
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