這是一個(gè)銷(xiāo)售無(wú)處不在的時(shí)代，這也是一個(gè)不斷變化的時(shí)代。面對(duì)不斷變化的客戶(hù)需求和客戶(hù)類(lèi)型，銷(xiāo)售員該如何完勝銷(xiāo)售過(guò)程取得滿意的結(jié)果呢?本書(shū)向廣大銷(xiāo)售員揭示了成功銷(xiāo)售的奧秘：
1.建立感情，讓客戶(hù)成為自己人
2.對(duì)癥下藥，打消客戶(hù)疑慮
3.贊美、幽默、講故事……招招直擊客戶(hù)心坎
4.像專(zhuān)家一樣說(shuō)話，會(huì)思考才會(huì)說(shuō)話
5.區(qū)別對(duì)待，差異化應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)
6.突出賣(mài)點(diǎn)，巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)
7.多一點(diǎn)人情味，讓客戶(hù)賴(lài)上你
8.魔力洗腦，讓客戶(hù)吃下定心丸
9.給客戶(hù)點(diǎn)小便宜，讓他看到實(shí)惠
10.請(qǐng)將不如激將，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
11.巧妙提問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
12.用真誠(chéng)換銷(xiāo)量會(huì)更容易
13.利用客戶(hù)的攀比心，促進(jìn)成交
14.用VIP的優(yōu)越感作為成交的籌碼
15.限時(shí)、限量、限折扣，輕松成交
……
本書(shū)從銷(xiāo)售怎樣說(shuō)，客戶(hù)才肯聽(tīng)銷(xiāo)售怎樣做，客戶(hù)才愿買(mǎi)兩個(gè)大方面入手，通過(guò)各種實(shí)操方法和技巧以及詳盡的案例，向每位銷(xiāo)售員展示了銷(xiāo)售的智慧。希望廣大銷(xiāo)售員能從本書(shū)中獲得一些啟示，學(xué)到真正的銷(xiāo)售本領(lǐng)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域中快速脫穎而出。
Part 1 話語(yǔ)攻心，與客戶(hù)溝通是一門(mén)藝術(shù)
第 1 章 先建立感情基礎(chǔ)，后做銷(xiāo)售
初次見(jiàn)面只談感情不談銷(xiāo)售
30秒打動(dòng)客戶(hù)，和客戶(hù)一見(jiàn)如故
用發(fā)自肺腑的熱情溫暖客戶(hù)的心
替客戶(hù)發(fā)聲，讓客戶(hù)感覺(jué)你是他的自己人
第 2 章 用專(zhuān)業(yè)的話語(yǔ)消除客戶(hù)疑慮
客戶(hù)喜歡能夠?yàn)樽约簩?duì)癥下藥解決痛楚的人
像專(zhuān)家一樣說(shuō)話，你就是客戶(hù)眼中的專(zhuān)家
專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言大眾化，聽(tīng)得懂才更接地氣
用權(quán)威數(shù)據(jù)說(shuō)話，更具說(shuō)服力
第 3 章 用真誠(chéng)的話打動(dòng)客戶(hù)，用真情換來(lái)銷(xiāo)量
好的銷(xiāo)售員都是情商高手
用真誠(chéng)的語(yǔ)言滿足客戶(hù)的情感需求
袒露自我，成為客戶(hù)信賴(lài)的朋友
沒(méi)有真摯的關(guān)懷就沒(méi)有良好的客戶(hù)關(guān)系
對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)開(kāi)誠(chéng)布公，讓客戶(hù)權(quán)衡利弊
第 4 章 巧用語(yǔ)言藝術(shù)，直擊客戶(hù)心坎
運(yùn)用贊美的藝術(shù)虜獲你的客戶(hù)
巧用幽默，談笑間讓尷尬灰飛煙滅
投其所好，多談客戶(hù)喜歡的話題
多向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題，讓客戶(hù)榮譽(yù)感倍增
讓客戶(hù)有面子，客戶(hù)才會(huì)心甘情愿地掏腰包
話語(yǔ)中透露出緊迫感，幫助客戶(hù)下決心
用故事引起客戶(hù)共鳴
巧用暗示，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
第 5 章 巧妙提問(wèn)，挖掘客戶(hù)需求
投石問(wèn)路，用提問(wèn)的方式打開(kāi)客戶(hù)的話匣子
先發(fā)制人，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)客戶(hù)痛點(diǎn)
用拉家常的方式因勢(shì)利導(dǎo)，喚醒客戶(hù)需求
提問(wèn)策略步步為營(yíng)，誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出潛在需求
反客為主，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
第 6 章 三思而后言，會(huì)說(shuō)話更要會(huì)思考
禍從口出，不可窺探客戶(hù)的心理禁區(qū)
切勿輕易亮出自己的底牌
矮子面前不說(shuō)短話，別揭客戶(hù)的短
別把話說(shuō)滿，多給自己留活路
與客戶(hù)爭(zhēng)辯，雖勝猶敗
Part 2 行為暖心，為客戶(hù)服務(wù)是一門(mén)技術(shù)
第 7 章 提升議價(jià)能力，巧妙應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
重點(diǎn)突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)不好意思還價(jià)
多談產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶(hù)為價(jià)值埋單
審時(shí)度勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)
優(yōu)勢(shì)對(duì)比，提高客戶(hù)的心理價(jià)位
價(jià)格拆分，給客戶(hù)占了大便宜的感覺(jué)
第 8 章 看碟下菜，差異化應(yīng)對(duì)不同棘手客戶(hù)類(lèi)型
難纏型客戶(hù)：以退為進(jìn)方為上策
專(zhuān)家型客戶(hù)：守即是攻
高冷型客戶(hù)：以柔克剛，用溫情感化
謹(jǐn)小慎微型客戶(hù)：從安全保障入手，建立信任
猶豫不決型客戶(hù)：制造危機(jī)感，促其快速做出決策
吹毛求疵型客戶(hù)：從微小細(xì)節(jié)入手，各個(gè)擊破
第 9 章 拉近距離，先交朋友后做銷(xiāo)售
先經(jīng)營(yíng)人脈，后經(jīng)營(yíng)生意
多一點(diǎn)人情味，多一點(diǎn)成交機(jī)會(huì)
用超預(yù)期的服務(wù)，讓客戶(hù)賴(lài)著你
利益同享，互利才能共贏
遷就客戶(hù)，你會(huì)擁有更多的朋友
第 10 章 好買(mǎi)賣(mài)激一把，才更容易成功
新品上市，引發(fā)客戶(hù)嘗鮮的好奇心
用限時(shí)、限量和折扣刺激客戶(hù)搶不到的即是最好的心理
強(qiáng)化不買(mǎi)的恐怖后果，激發(fā)客戶(hù)的強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望
適時(shí)使用激將法，為促成客戶(hù)成交再添一把火
巧妙拿捏客戶(hù)的攀比心，促進(jìn)銷(xiāo)量倍增
讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品上癮
第 11 章 用魔力洗腦術(shù)促成快速下單
用大家都在買(mǎi)的從眾心理挽留客戶(hù)
用暗地里的優(yōu)惠讓客戶(hù)感覺(jué)自己占了便宜
用專(zhuān)項(xiàng)VIP待遇滿足客戶(hù)的優(yōu)越感
用權(quán)威見(jiàn)證給客戶(hù)吃下定心丸
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