對銷售學(xué)知識和技巧的熟練掌握，對于銷售代表來說無疑是非常重要的。然而沒有銷售學(xué)知識作為根基的銷售，只能在界內(nèi)被視為投機(jī)。當(dāng)然一次成功的推銷也并非是偶然發(fā)生的事情。俗話說：成功是留給有準(zhǔn)備的人，成功的過程更需要我們精心準(zhǔn)備，而這最后的成功是衡量一個(gè)銷售代表銷售學(xué)知識運(yùn)用的結(jié)果。推銷完全是常識的運(yùn)用，只有將這些在實(shí)踐中所證實(shí)的技巧和觀念運(yùn)用在銷售上，才能得到意想不到的結(jié)果。
本書從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，先舉出經(jīng)典的案例，然后闡述銷售素養(yǎng)、口才、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務(wù)客戶、回款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，讓閱讀本書的人獲得超強(qiáng)的銷售能力。希望讀者朋友記住全美成功協(xié)會主席保羅邁耶所講的這句話：遵循書中原則行事的人，不可能遭遇失�。粺o視這些原則的人，也不可能成就大業(yè)。
推薦1：一個(gè)從事市場銷售的人員，一定要有強(qiáng)大的銷售力。
推薦2：銷售素養(yǎng)、口才、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務(wù)客戶、回款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，這些強(qiáng)大的銷售力全在一個(gè)個(gè)故事中……
推薦3：從真實(shí)的銷售案例，看有用的銷售技巧。
推薦4：沒有賣不出去的貨，只有不懂買的人。
推薦5：讓企業(yè)快速發(fā)展，讓產(chǎn)品急速火爆，教你挖掘并打造*值錢的故事！
第01章 提高素養(yǎng)：先做好自己，再去做銷售
約瑟夫的保險(xiǎn)大單：好態(tài)度是銷售的關(guān)鍵
銷售員李能的選擇：要把顧客當(dāng)作上帝
郭先生的手機(jī)：擁有博愛之心才是好銷售
35個(gè)緊急電話：真誠是推銷的金鑰匙
克洛里的智慧：保持謙虛的服務(wù)態(tài)度做銷售
索尼公司的要求：銷售需要熟練的專業(yè)技能
小天鵝的承諾：運(yùn)用正確的銷售禮儀
第02章 接待客戶：讓每一個(gè)客戶滿意而歸
蘇州藍(lán)天大酒店：接待客戶前要準(zhǔn)備好
蘇寧電器的家電銷售：預(yù)知客戶的需求
最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)：能制定有效工作目標(biāo)
華爾街的快餐飲食店：滿足客戶的期望值
沃爾瑪邀你去喝茶：迅速適應(yīng)客戶要求
普羅默斯公司的規(guī)定：懂得平息客戶的不滿
美女業(yè)務(wù)員：巧妙的應(yīng)對不良客戶
第03章 拜訪客戶：快速抓住你的新客戶
銷售員劉輝的一次拜訪：用漂亮開場吸引客戶
拜見喬治先生：拉近與新客戶心理距離
破侖希爾的經(jīng)歷：靠熱情去征服新客戶
一個(gè)銷售的第13次拜訪：用執(zhí)著去打動新客戶
理查德搞定大銀行：拿出自己的核心競爭力
優(yōu)秀的S員工：用積極主動去贏得客戶的認(rèn)同
資深銷售專家說：不要怕客戶拒絕你
第04章 推銷口才：好銷售要有一副好口才
年輕的媽媽買保險(xiǎn)：運(yùn)用語言的技巧
一聲不吭的推銷員：少說多聽，沉默是金
一句話促成的生意：煸動性語言產(chǎn)生的奇效
小王說不的技巧：學(xué)會拒絕你的客戶
網(wǎng)絡(luò)咨詢公司：有效使用提問技巧
一個(gè)成功的電話營銷：規(guī)范電話服務(wù)用語
給客戶打個(gè)電話：控制流程還要把握技巧
伯恩斯坦的談判策略：談判的贏者有道
第05章 產(chǎn)品宣傳：不怕賣不掉，就怕不知道
王府井大街的洗衣機(jī)：產(chǎn)品展示，實(shí)證說服
被醫(yī)生拒絕的老銷售：最具說服力的是可靠質(zhì)量
多個(gè)盒子就好賣：運(yùn)用新穎的包裝扮靚商品
吉列公司的荒唐的舉動：具體地介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)
摩托羅拉手機(jī)廣告：產(chǎn)品好廣告策劃也要好
《化妝舞會》的首發(fā)式：巧妙制造懸念
王小石的面館：讓顧客看見就是最好的廣告
日本SB公司：找到激起顧客強(qiáng)烈反應(yīng)的焦點(diǎn)
第06章 了解顧客：銷售要懂的顧客心理學(xué)
大衛(wèi)的名牌戰(zhàn)術(shù)：懂得男顧客都愛面子
戴衛(wèi)的高帽子：給予對方榮耀感以贏得交易
明星也穿這衣服：人人都有從眾心理
日本的自行車銷售：抓住顧客戀舊心理
買貂皮大衣的女人：顧客都有占便宜的心理
超市的推銷員：讓價(jià)廉軟化客戶的心
酒店的不速之客：給對方一頂高帽子
第07章 推銷技巧：這樣去賣才會有人來買
推銷化妝品的瑪麗：用贊美來贏得女人的購買欲
售出18棟尾房：抓住關(guān)鍵的時(shí)間和場合
教授的好主意：逆向推銷更能吸引顧客
賣房子的房產(chǎn)商：私交增進(jìn)信任度75
芬克斯酒吧：靠信譽(yù)贏得客戶77
拉姆的艱巨的推銷：家丑不妨外揚(yáng)一下
約翰遜的推銷術(shù)：用小禮物贏得對方好感
第08章 渠道為王：最強(qiáng)的銷售就是做渠道
腦白金和蒙牛：一定要?jiǎng)?chuàng)造渠道霸權(quán)
業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)范登堡：采用直復(fù)營銷
惠普公司的成功：運(yùn)用經(jīng)銷制分銷渠道
gatendy成功進(jìn)入中國：給自己選擇一個(gè)好代理
戴爾的變臉：零售不是落后銷售方式
麥當(dāng)勞的經(jīng)營模式：采用加盟連鎖的方式做大
基恩愛公司的夕陽美：直接營銷能審入市場
第09章 市場競爭：銷售是場攻城略地的戰(zhàn)斗
老牌紡織服裝企業(yè)：找到入口切入市場
雅馬哈摩托車公司：選擇正確的營銷策略
獲得優(yōu)勢的華為：確定自己的對手是誰
吉列剃須刀：好的防御是最好的擴(kuò)張
歐萊雅亞洲區(qū)總裁：只有進(jìn)攻才能占領(lǐng)市場
方太廚具：市場追隨甘當(dāng)老二
九陽的小家電：找到市場的空白點(diǎn)
9.9元新飄柔：價(jià)格市場競爭的工具
戴爾和索尼的合作：和競爭者雙贏
第10章 解決問題：決不把問題留給了客戶
特種化工企業(yè)：把握客戶需求安排工作
EMC魯特格斯：提出適當(dāng)解決方案
晚點(diǎn)的西南航空公司：巧妙獲取服務(wù)主動
小熊的銷售經(jīng)驗(yàn)：與各部門積極配合
老兩口買房子：服務(wù)客戶，滿意為上
菲律賓的飯店：高效地處理投訴
第11章 保證回款：一分不少地拿回你的錢
張先生的回款術(shù)：找到原因回款就不難
經(jīng)銷商在耍賴：應(yīng)對呆賴，清除障礙
食品公司的三大措施：把握自身做好回款
冰箱銷售代表的改變：拉近關(guān)系好回款
第12章 客戶管理：和客戶關(guān)系越好，銷售越給力
IBM客戶服務(wù)中心：對客戶的追蹤調(diào)查
源祥商貿(mào)有限公司：建立客戶回訪機(jī)制
微軟的客戶服務(wù)系統(tǒng)：有一個(gè)完善服務(wù)的反饋系統(tǒng)
吉拉德的顧客檔案：贏得回頭客的技巧
中國建設(shè)銀行：對大客戶的特殊服務(wù)
沒有結(jié)束的銷售：售后跟進(jìn)，客戶持久
奇瑞公司的服務(wù)：對客戶服務(wù)品牌化
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