這是一本關于銷售的著作，涉及銷售工作的方方面面，從銷售員的個人修養(yǎng)和心理準備到銷售團隊的建設，從銷售話術到產(chǎn)品展示，從銷售渠道的規(guī)劃到跟進潛在客戶，全面陳述了科學的銷售流程，闡述了科學的銷售技巧，可謂是銷售工作從業(yè)者的百科全書。

業(yè)余的銷售員不過是穿著褲子的自動售貨機，遲早會被AI取代，只有專業(yè)的銷售員才會成為新時代的“原住民”。

　　是科學，也是技能
　　幾個世紀以來，人們認為銷售技能只是某一類人或是某個階層的人天生具有的特殊才能，且只能世代遺傳。
　　如今，銷售在商業(yè)進程中發(fā)展到了一個新階段，它被明確地定義為一種科學和一種技能，而它確實也兼具兩者的特征。
　　首先，銷售是一種技能，因為成功的訓練表明，人們通過體驗、學習或是觀察，就可以習得某些特定的技巧和能力。如果技能指的是“提升某種行為表現(xiàn)的規(guī)則體系”，那么現(xiàn)代銷售確實是一種技能，因為它建立在明晰的原理和既定的規(guī)則之上，而遵從這些原理和規(guī)則就能提升銷售業(yè)績。我們現(xiàn)在常把銷售稱為“推銷術”，但作為一個特別的研究分支，我們最好還是把它稱為“銷售學”，因為它表現(xiàn)出了“對銷售真相及事實的認知、理解和洞察”。它是關于購買者和銷售者精神狀態(tài)的“協(xié)調、有序、系統(tǒng)”的知識，無論這些知識是在事物的本性中發(fā)現(xiàn)的，還是在觀察和實驗中形成的。銷售還表現(xiàn)為“來自紀律、法則或訓練的技巧或技術”。和其他科學門類一樣，銷售具有通用準則，并且能夠被傳授。
　　知識應用于實踐便形成了技能。技能中的規(guī)則等同于科學里的原則�？茖W是知識，技能則是運用知識的手段。
　　因此，現(xiàn)代銷售既是科學又是技能，我們可以通過對其科學原理和專業(yè)知識的學習和實踐來提高銷售能力。這些原理和知識是銷售的基礎，目前已經(jīng)得到人們的普遍認同和理解。
　　什么是銷售
　　我們通常把銷售定義為“售賣商品和貨物的能力”，或者是“為了轉移所有權而簽訂協(xié)議”，但是，現(xiàn)代銷售更恰當?shù)亩�義應該是“推銷的能力”�，F(xiàn)代銷售員必須具備推銷的能力，唯有如此，才能取得成功。
　　那么，怎樣才能具備推銷的能力呢？首先，要學習現(xiàn)代人從商業(yè)實踐中總結出的銷售原理。其次，要有意識地鍛煉自己的意志力，從而提高推銷能力；陶冶情操、保持健康、舉止有度；要學會觀察客戶，從而通過心理暗示來引導他的判斷；要仔細研究和了解自己所售賣的商品�？傊�，用所有可能影響銷售行為或是可能引起購買欲望的知識徹底武裝自己。
　　現(xiàn)代銷售員還必須知道如何接近客戶，如何吸引客戶的注意，如何展示商品，如何引起銷售討論，如何面對異議以及如何結束銷售。他們還必須知道，在面對熟客或生客等不同情境下，如何引導購買者，如何維護長期客戶并確保未來的銷售業(yè)績。
　　上文所說的大多數(shù)內容屬于知識的范疇，銷售員能夠通過不斷學習而掌握。自我訓練能夠彌補性格缺陷，身心是否健康和舉止是否得體則取決于銷售員個人。

托馬斯·赫伯特·拉塞爾（Thomas Herbert Russell）

美國管理學大師，《韋伯斯特詞典》前主編。一生著述頗豐，至今仍有六十多部著作一再重印，其中《一個優(yōu)秀銷售員的自我修煉》更是憑借經(jīng)典的內容，長盛不衰。

第一部分?素養(yǎng)篇

第一章?人人都可以成為優(yōu)秀的銷售員 // 002

成為移動的百科全書 // 002敏銳的感覺和精準的判斷力 // 004銷售要玩轉情商 // 006外在形象是商界的通行證 // 009內在品格是最好的名片 // 012銷售的專業(yè)主義 // 016

第二章?優(yōu)秀的銷售員都是心理學家 // 021

銷售就是“販賣”信賴感 // 021不動聲色的暗示 // 025暗示動作 // 027說服：把話說到對方心里 // 027銷售不是體力活，而是腦力活 // 030銷售拼的是心理 // 033

第三章?走向事業(yè)的成功 // 038

銷售永不消亡，但會一日千里 // 038保持良好的工作狀態(tài) // 040計劃你的工作，落實你的計劃 // 043管理好時間就是管理好未來 // 045創(chuàng)新精神與業(yè)務能力 // 047樂觀的心態(tài)和良好的品質 // 052

第二部分?技能篇

第四章?銷售的通用方法 // 058

銷售前期：接近客戶 // 058銷售中期：演示產(chǎn)品 // 062銷售后期：完成簽單 // 065銷售過程中應該注意的一些問題 // 066一些實用的銷售技巧 // 073《銷售指導》舉例 // 074

第五章?銷售前期：接近客戶——以收銀機公司為例 // 078

找準目標客戶 // 078會面中的注意事項 // 082會面中的實用話術 // 087

第六章?銷售中期：演示產(chǎn)品——以收銀機公司為例 // 093

熟知產(chǎn)品信息 // 093了解并尊重你的客戶 // 095演示要面面俱到 // 098演示要伴隨著說服 // 099

第七章?銷售后期：完成簽單——以收銀機公司為例 // 102

簽單前的準備工作 // 102簽單時的注意事項 // 104學會適時結束 // 108在客戶后面“推一把” // 112

第三部分?團隊篇

第八章?旅行銷售員的機遇與挑戰(zhàn) // 118

旅行銷售員的前世今生 // 118英國旅行銷售員的挑戰(zhàn) // 121美國旅行銷售員的現(xiàn)狀 // 127

第九章?組建銷售團隊 // 133

銷售團隊的創(chuàng)建 // 133銷售團隊的激勵 // 138銷售團隊的培訓 // 140銷售團隊的監(jiān)督 // 143建立客戶檔案 // 145維護潛在客戶記錄系統(tǒng) // 148

第十章?培訓代理商——以出版公司為例 // 154

第一講：關于銷售 // 154第二講：關于職業(yè) // 157第三講：關于成功 // 160

第十一章?銷售代理權——以出版公司為例 // 164

關于總代理的工作指導 // 165如何回應各種拒絕 // 170成為總代理的準備工作 // 175

第四部分?渠道篇

第十二章?了解銷售的上游環(huán)節(jié) // 180

熟知生產(chǎn)環(huán)節(jié) // 180開拓產(chǎn)品市場 // 184間接分銷渠道的經(jīng)營 // 187直接分銷渠道的運營 // 189

第十三章?批發(fā)銷售和零售銷售的原則與技巧 // 193

批發(fā)銷售員的可貴品質 // 193批發(fā)銷售員的成功經(jīng)驗（一） // 196批發(fā)銷售員的成功經(jīng)驗（二） // 199批發(fā)銷售員的日常工作 // 203零售銷售員的成功經(jīng)驗 // 207零售銷售員的注意事項 // 209

第十四章?服務銷售的實踐指南——以廣告銷售為例 // 212

體現(xiàn)專業(yè)精神 // 212了解行業(yè)歷史 // 217陳述解決方案 // 219介紹服務項目 // 221

第十五章?服務銷售的話術技巧——以廣告銷售為例 // 225

如何應對各種拒絕（一） // 225如何應對各種拒絕（二） // 230確保溝通是清晰而有效的 // 234不僅要成交，而且要講解透徹 // 236引導和控制談話走向 // 238其他常見情境的應對話術 // 240