自序《銷售管理的關(guān)鍵控制點》自2014年出版發(fā)行以來，頗受業(yè)界和讀者好評，還有幸獲得了出版社當(dāng)年頒發(fā)的年度最佳營銷管理書籍殊榮。我一直認(rèn)為若談到修訂改版，在自己這么多部作品中，此書應(yīng)該是改善空間最小、修改難度最大且改版最晚的。想不到一晃四年多，《銷售管理的關(guān)鍵控制點》即將迎來第2版，我也將把全新的內(nèi)容呈現(xiàn)給讀者。《銷售管理的關(guān)鍵控制點》之所以被我認(rèn)為改版升級難，是因為在首版的寫作中我非常注重其整體框架、結(jié)構(gòu)、體系和脈絡(luò)，從四幅方向盤到八大控制點，從案例到方法再到工具，環(huán)環(huán)相扣地組合在一起，重新編排、增減、組裝和嫁接的難度較大。事實也的確如此，由于本書的大部分內(nèi)容牽一發(fā)而動全身，因此改版修訂從何處動手，拿哪部分動刀，選哪些章節(jié)動筆，著實讓我費神了一番。我還清晰記得現(xiàn)代銷售管理泰斗杰克威爾納在為本書首版撰寫的推薦序中點評這本書擁有獨特的靈魂清晰的脈絡(luò)以及強健的肌肉。感念老先生對此書不斷完善的殷切期待，我覺得第2版更需要突出靈魂脈絡(luò)和肌肉之間的銜接互動，即進一步闡明和剖析部分銷售管理方法如何針對不同情境靈活運用，如何根據(jù)不同狀況搭配組合，唯有從有道理升級為有用處，才能真正實現(xiàn)靈魂脈絡(luò)肌肉三位一體，才能真正讓廣大銷售管理者把此書當(dāng)作拿來即用的實戰(zhàn)操作手冊。與此同時，越來越多企業(yè)的銷售總監(jiān)也在和我探討如何把書中的方法、工具、表單等在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)有效落地。然而我深知銷售管理方法體系的落地，絕對不能死學(xué)死用和簡單復(fù)制，而需要活學(xué)活用和搭配組合，這就是銷售管理和通用管理的明顯差異。杰克威爾納老先生當(dāng)年的殷切期望和當(dāng)下企業(yè)對銷售管理方法體系活用的實際期盼，給了改版本書的明確方向從方法的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)升級為搭配性組合。例如，在本書第一章，我增加了銷售目標(biāo)推進三大管理行為，這三大管理行為并不是簡單羅列，而是根據(jù)不同績效類型業(yè)務(wù)人員有不同的側(cè)重和搭配組合。又如，在第三章，我單獨增加了一節(jié)銷售人才發(fā)掘五大特殊管道，這五大特殊管道可以針對不同行業(yè)以及不同銷售模式靈活借鑒。再如，第五章所分享的入職塑模、專項訓(xùn)練、集訓(xùn)輪訓(xùn)以及協(xié)同拜訪，這四個銷售人才培養(yǎng)模式，在第2版中增加的第六節(jié)中則演變成塑模專練集訓(xùn)和協(xié)訪四大手段組合，這四大手段還可以根據(jù)不同誘發(fā)點搭配使用。至于首版第七章展示的銷售執(zhí)行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四節(jié)中則會根據(jù)銷售執(zhí)行力三不分析法呈現(xiàn)不同的搭配使用模式。針對銷售管理方法和工具靈活運用以及組合使用的探索，本書也僅僅是一個探索性的導(dǎo)向和指引，期待閱讀本書的各界精英能基于此提供更多的真知灼見。蔡利華2018年7月