本書吸收了現(xiàn)代推銷學(xué)*的理論和實踐研究成果，詳細(xì)介紹了現(xiàn)代推銷技術(shù)的相關(guān)理論與知識，內(nèi)容包括現(xiàn)代推銷概述、推銷人員的基本素質(zhì)、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、推銷成交、推銷管理等。本書對推銷的重點內(nèi)容進行了挖掘，在內(nèi)容處理上強化綜合性、應(yīng)用性和實踐性，注重理論與實踐的有機結(jié)合，著力培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力和實踐操作能力。本書在體系上著力以現(xiàn)代推銷活動過程為基本線索，環(huán)環(huán)相扣，前后銜接，既全面地涵蓋了推銷的基本理論，又形成了一個完整的推銷實務(wù)過程。本書既可以作為高等院校院校市場營銷等專業(yè)的教學(xué)用書，也可以作為企業(yè)從事推銷工作和銷售管理工作的人員以及其他相關(guān)人員的自學(xué)參考用書。
第一章概述()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］華人首富李嘉誠的推銷之路()
第一節(jié)推銷與推銷學(xué)()
第二節(jié)推銷環(huán)境()
第三節(jié)推銷要素()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 第二章推銷理論()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］推銷漁具()
第一節(jié)推銷方式()
第二節(jié)推銷模式()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 第三章推銷基本技能()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］推銷產(chǎn)品()
第一節(jié)推銷人員的素質(zhì)和能力()
第二節(jié)推銷溝通禮儀()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 第四章尋找顧客()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］發(fā)現(xiàn)潛在顧客()
第一節(jié)尋找顧客概述()
第二節(jié)尋找顧客的方法()
第三節(jié)顧客資格審查()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() ■目錄
■現(xiàn)代推銷技術(shù)
第五章接近顧客()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］盡快接近顧客()
第一節(jié)接近顧客概述()
第二節(jié)約見顧客()
第三節(jié)接近顧客的方法()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 第六章推銷洽談()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］滿足顧客的心理需求()
第一節(jié)推銷洽談準(zhǔn)備()
第二節(jié)推銷洽談的方法和技巧()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 第七章顧客異議處理()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］打印紙的推銷()
第一節(jié)顧客異議的類型和成因()
第二節(jié)處理顧客異議的策略()
第三節(jié)處理顧客異議的方法()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 第八章推銷成交()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］推銷數(shù)碼記事本()
第一節(jié)推銷成交概述()
第二節(jié)推銷成交方法()
第三節(jié)訂立合同和成交的后續(xù)工作()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 第九章推銷管理()
■學(xué)習(xí)目的與要求()
［引例］威斯汀豪斯電器公司的推銷人員管理()
第一節(jié)推銷人員管理()
第二節(jié)客戶管理()
■本章小結(jié)()
■思考與練習(xí)()
■實訓(xùn)操作() 參考文獻()
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