內(nèi)容提要本書（第二版）系統(tǒng)介紹了銷售管理的基本原理、知識(shí)、方法和工具。
全書內(nèi)容分為銷售管理認(rèn)知、銷售計(jì)劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、客戶管理和銷售物流管理八大教學(xué)情境。全書按照銷售管理工作過程的邏輯層次展開，便于讀者學(xué)習(xí)和理解。
本書在保留第一版基本結(jié)構(gòu)和特色的基礎(chǔ)上，第二版緊跟銷售管理理論和實(shí)踐領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)，對(duì)部分案例和錯(cuò)漏進(jìn)行了重新修訂。
第二版前言
第一版前言
單元一 銷售管理認(rèn)知
項(xiàng)目一 理解什么是銷售
任務(wù)1 掌握銷售的基本概念
任務(wù)2 掌握銷售的要素
任務(wù)3 理解銷售與推銷、銷售與營(yíng)銷
推銷與營(yíng)銷的關(guān)系
任務(wù)4 了解銷售在中國(guó)的發(fā)展
任務(wù)5 了解銷售的最高境界是什么
任務(wù)6 了解銷售的未來(lái)是什么
項(xiàng)目二 理解什么是銷售管理
任務(wù)1 理解銷售管理的含義
任務(wù)2 掌握銷售管理的內(nèi)容
任務(wù)3 熟悉銷售管理的程序
項(xiàng)目三 了解銷售管理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
任務(wù)1 了解當(dāng)前銷售環(huán)境的變化
任務(wù)2 了解知名營(yíng)銷專家對(duì)銷售管理
發(fā)展趨勢(shì)的判斷
任務(wù)3 把握銷售管理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
項(xiàng)目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責(zé)及
任職要求
任務(wù)1 熟悉銷售人員職業(yè)發(fā)展通道
任務(wù)2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責(zé)
及任職要求
單元二 銷售計(jì)劃管理
項(xiàng)目一 了解銷售預(yù)測(cè)管理
任務(wù)1 了解銷售預(yù)測(cè)
任務(wù)2 了解銷售預(yù)測(cè)的程序
任務(wù)3 理解銷售預(yù)測(cè)的方法
項(xiàng)目二 理解銷售目標(biāo)管理
任務(wù)1 理解銷售目標(biāo)管理的含義
任務(wù)2 熟悉銷售目標(biāo)的內(nèi)容
任務(wù)3 理解銷售目標(biāo)值的確定方法
任務(wù)4 了解銷售目標(biāo)管理的步驟
項(xiàng)目三 了解銷售預(yù)算管理
任務(wù)1 了解銷售預(yù)算的含義及意義
任務(wù)2 了解編制銷售預(yù)算的方法
任務(wù)3 熟悉銷售預(yù)算的內(nèi)容
任務(wù)4 了解銷售預(yù)算的編制步驟
項(xiàng)目四 學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃
任務(wù)1 理解銷售計(jì)劃的含義及分類
任務(wù)2 理解銷售計(jì)劃制定的原則
任務(wù)3 了解銷售計(jì)劃編制的步驟
任務(wù)4 掌握銷售計(jì)劃的內(nèi)容及編制方法
單元三 銷售組織管理
項(xiàng)目— 理解銷售組織的職能
任務(wù)1 理解銷售組織的含義
任務(wù)2 理解銷售組織的職能
項(xiàng)目二 了解銷售組織的設(shè)計(jì)
任務(wù)1 理解銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素
任務(wù)2 了解銷售組織設(shè)計(jì)決策
任務(wù)3 了解銷售組織設(shè)計(jì)的原則
任務(wù)4 了解銷售組織設(shè)計(jì)的步驟
項(xiàng)目三 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型
任務(wù)1 了解與組織結(jié)構(gòu)有關(guān)的幾個(gè)
關(guān)鍵因素
任務(wù)2 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型
任務(wù)3 了解銷售組織結(jié)構(gòu)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
項(xiàng)目四 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展
任務(wù)1 了解銷售組織是變化的
任務(wù)2 了解銷售組織現(xiàn)存問題及原因
任務(wù)3 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展
單元四 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
項(xiàng)目一 了解銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素
任務(wù)1 了解團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)的含義
單元五 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
單元六 銷售人員的薪酬與激勵(lì)
單元七 銷售人員績(jī)效考評(píng)
單元八 銷售過程管理
單元九 銷售網(wǎng)絡(luò)管理
單元十 銷售區(qū)域與終端管理
單元十一 客戶管理
單元十二 銷售物流管理
參考文獻(xiàn)
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