內容提要本書（第二版）系統(tǒng)介紹了銷售管理的基本原理、知識、方法和工具。
全書內容分為銷售管理認知、銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡管理、客戶管理和銷售物流管理八大教學情境。全書按照銷售管理工作過程的邏輯層次展開，便于讀者學習和理解。
本書在保留第一版基本結構和特色的基礎上，第二版緊跟銷售管理理論和實踐領域的最新動態(tài)，對部分案例和錯漏進行了重新修訂。
第二版前言
第一版前言
單元一 銷售管理認知
項目一 理解什么是銷售
任務1 掌握銷售的基本概念
任務2 掌握銷售的要素
任務3 理解銷售與推銷、銷售與營銷
推銷與營銷的關系
任務4 了解銷售在中國的發(fā)展
任務5 了解銷售的最高境界是什么
任務6 了解銷售的未來是什么
項目二 理解什么是銷售管理
任務1 理解銷售管理的含義
任務2 掌握銷售管理的內容
任務3 熟悉銷售管理的程序
項目三 了解銷售管理的未來發(fā)展趨勢
任務1 了解當前銷售環(huán)境的變化
任務2 了解知名營銷專家對銷售管理
發(fā)展趨勢的判斷
任務3 把握銷售管理的未來發(fā)展趨勢
項目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責及
任職要求
任務1 熟悉銷售人員職業(yè)發(fā)展通道
任務2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責
及任職要求
單元二 銷售計劃管理
項目一 了解銷售預測管理
任務1 了解銷售預測
任務2 了解銷售預測的程序
任務3 理解銷售預測的方法
項目二 理解銷售目標管理
任務1 理解銷售目標管理的含義
任務2 熟悉銷售目標的內容
任務3 理解銷售目標值的確定方法
任務4 了解銷售目標管理的步驟
項目三 了解銷售預算管理
任務1 了解銷售預算的含義及意義
任務2 了解編制銷售預算的方法
任務3 熟悉銷售預算的內容
任務4 了解銷售預算的編制步驟
項目四 學會制定銷售計劃
任務1 理解銷售計劃的含義及分類
任務2 理解銷售計劃制定的原則
任務3 了解銷售計劃編制的步驟
任務4 掌握銷售計劃的內容及編制方法
單元三 銷售組織管理
項目— 理解銷售組織的職能
任務1 理解銷售組織的含義
任務2 理解銷售組織的職能
項目二 了解銷售組織的設計
任務1 理解銷售組織設計的影響因素
任務2 了解銷售組織設計決策
任務3 了解銷售組織設計的原則
任務4 了解銷售組織設計的步驟
項目三 熟悉銷售組織結構的主要類型
任務1 了解與組織結構有關的幾個
關鍵因素
任務2 熟悉銷售組織結構的主要類型
任務3 了解銷售組織結構未來發(fā)展趨勢
項目四 了解銷售組織的改進與發(fā)展
任務1 了解銷售組織是變化的
任務2 了解銷售組織現(xiàn)存問題及原因
任務3 了解銷售組織的改進與發(fā)展
單元四 銷售團隊建設
項目一 了解銷售團隊的構成要素
任務1 了解團隊及銷售團隊的含義
單元五 銷售人員的招聘與培訓
單元六 銷售人員的薪酬與激勵
單元七 銷售人員績效考評
單元八 銷售過程管理
單元九 銷售網(wǎng)絡管理
單元十 銷售區(qū)域與終端管理
單元十一 客戶管理
單元十二 銷售物流管理
參考文獻
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