第1章導(dǎo)言
1.1談判無處不在
1.1.1 日常生活需要談判
1.1.2專業(yè)人士需要談判
1.1.3國際交往需要談判
1.2談判發(fā)生的原因
1.2.1分享有限資源的前提
1.2.2謀求合作的可能
1.2.3解決各方糾紛的途徑
1.3商務(wù)談判的意義
1.3.1商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在穩(wěn)定器
1.3.2商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系
1.3.3商務(wù)談判成為國際拓展的橋梁
小結(jié)
練習(xí)
第2章商務(wù)談判概述
2.1商務(wù)談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)
2.1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵
2.1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)
2.1.3商務(wù)談判的構(gòu)成要素
2.2商務(wù)談判的基本原則
2.2.1誠實守信原則
2.2.2平等互利原則
2.2.3友好合作原則
2.2.4靈活變通原則
2.2.5求同存異原則
2.2.6合理、合法原則
2.3商務(wù)談判的分類
2.3.1根據(jù)商務(wù)談判涉及的客觀因素分類
2.3.2根據(jù)商務(wù)談判涉及的主觀因素分類
2.4商務(wù)談判的模式
2.4.1商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)
2.4.2 PRAM談判模式
小結(jié)
練習(xí)
第3章商務(wù)談判相關(guān)理論
3.1需要層次理論
3.1.1需要的含義和特點(diǎn)
3.1.2需要層次理論的內(nèi)容
3.1.3談判需要的構(gòu)成
3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用
3.2實質(zhì)利益談判論
3.2.1實質(zhì)利益談判論的內(nèi)容
3.2.2實質(zhì)利益談判的過程
3.2.3如何在談判中獲取實質(zhì)利益
3.3談判力理論
3.3.1談判力理論的內(nèi)容
3.3.2談判力策略的應(yīng)用
3.4博弈論
3.4.1博弈論的基本內(nèi)容
3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用
小結(jié)
練習(xí)
第4章商務(wù)談判的籌備
4.1收集談判資料
4.1.1談判標(biāo)的
4.1.2談判環(huán)境
4.1.3談判對手
4.2甄選談判人員
4.2.1談判小組的規(guī)模
4.2.2談判人員的素質(zhì)
4.2.3談判小組成員的責(zé)任分配
4.3制定談判方案
4.3.1確定談判目標(biāo)
4.3.2擬訂談判議程
4.3.3規(guī)劃談判策略
4.4物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.4.1談判場所的選擇
4.4.2談判場所的布置
4.4.3談判雙方的座位安排
4.4.4談判人員食宿安排
4.5組織模擬談判
4.5.1擬定假設(shè)
4.5.2想象談判全過程
4.5.3集體模擬
小結(jié)
練習(xí)
第5章商務(wù)談判的基本程序
5.1開局階段
5.1.1開局整體構(gòu)思
5.1.2開局氣氛的營造
5.1.3營造良好開局的要素
5.2報價階段
5.2.1報價的順序
5.2.2報價的原則
5.2.3報價的應(yīng)對
5.3磋商階段
5.3.1討價
5.3.2還價
5.3.3討價還價
5.4簽約階段
5.4.1成交時機(jī)的把握
5.4.2簽約意向表達(dá)
5.4.3經(jīng)濟(jì)合同的起草
5.4.4談判的收尾工作
小結(jié)
練習(xí)
第6章商務(wù)談判的策略
6.1談判過程策略
6.1.1開局階段策略
6.1.2報價階段策略
6.1.3磋商階段策略
6.1.4簽約階段策略
6.2談判地位策略
6.2.1優(yōu)勢地位策略
6.2.2劣勢地位策略
6.2.3均衡地位策略
6.3談判對手差別化策略
6.3.1性格測試與談判對手分類
6.3.2不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對
小結(jié)
練習(xí)
第7章商務(wù)談判的語言技巧
7.1商務(wù)談判語言概述
7.1.1商務(wù)談判語言的構(gòu)成
7.1.2商務(wù)談判語言使用的重要性
7.1.3商務(wù)談判語言的使用原則
7.2有聲語言技巧
7.2.1傾聽技巧
7.2.2敘述技巧
7.2.3提問技巧
7.2.4應(yīng)答技巧
7.3肢體語言技巧
7.3.1肢體語言的特點(diǎn)
7.3.2肢體語言在商務(wù)談判中的作用
7.3.3肢體語言的運(yùn)用技巧
7.4物體語言技巧
7.4.1物體語言的種類
7.4.2物體語言的運(yùn)用
小結(jié)
練習(xí)
第8章各國文化差異與談判風(fēng)格
8.1文化差異概述
8.1.1文化差異的定義
8.1.2文化差異的衡量指標(biāo)
8.2文化差異對國際商務(wù)談判的影響
8.2.1人們的行為方式對國際商務(wù)談判的影響
8.2.2價值觀念對國際商務(wù)談判的影響
8.2.3思維方式對國際商務(wù)談判的影響
8.3文化差異影響下部分國家商人的談判風(fēng)格
8.3.1美洲商人的談判風(fēng)格
8.3.2歐洲商人的談判風(fēng)格
8.3.3亞洲商人的談判風(fēng)格
8.3.4大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格
小結(jié)
練習(xí)
第9章商務(wù)談判中僵局的處理
9.1僵局的成因
9.1.1主觀原因
9.1.2客觀原因
9.2僵局的類型
9.2.1按僵局在談判過程中所處的階段
9.2.2按導(dǎo)致僵局的談判主題分類
9.2.3按導(dǎo)致僵局的原因分類
9.3僵局的處理方法
9.3.1潛在僵局的處理方法
9.3.2一般僵局的處理方法
9.3.3嚴(yán)重僵局的處理方法
小結(jié)
練習(xí)
第10章商務(wù)談判風(fēng)險及規(guī)避
10.1商務(wù)談判風(fēng)險概述
10.1.1商務(wù)談判風(fēng)險的分類
10.1.2商務(wù)談判風(fēng)險的特點(diǎn)
10.2商務(wù)談判風(fēng)險的預(yù)測與控制
10.2.1商務(wù)談判風(fēng)險的預(yù)測
10.2.2商務(wù)談判風(fēng)險的控制
10.3商務(wù)談判風(fēng)險的規(guī)避手段
10.3.1對人員風(fēng)險的規(guī)避手段
10.3.2對非人員風(fēng)險的規(guī)避手段
小結(jié)
練習(xí)
第11章商務(wù)談判經(jīng)典案例賞析
案例11.1美債談判
11.1.1談判背景介紹
11.1.2談判進(jìn)展
11.1.3談判結(jié)果
案例11.2跨太平洋伙伴關(guān)系升級談判
11.2.1 TPP的含義及所包含的國家
11.2.2 TPP談判的進(jìn)展與趨勢
11.2.3美國主導(dǎo)TPP談判的原因
案例11.3康百并購引發(fā)的百事員工維權(quán)談判
11.3.1背景介紹
11.3.2事件進(jìn)展
11.3.3百事中國的解決方案
案例11.4揭秘谷歌收購摩托羅拉談判
11.4.1談判過程
11.4.2交易前景
案例11.5 NBA勞資談判
11.5.1背景介紹
11.5.2談判過程
11.5.3案例分析
小結(jié)
參考文獻(xiàn)