第一章 大客戶銷售概述
銷售工作也是技術活兒
第一節(jié) 大客戶銷售的特征 // 002
第二節(jié) 大客戶銷售的三要素 // 005
第三節(jié) 客戶的一般采購邏輯 // 008
第一節(jié) 銷售人員需要具備的基礎知識 // 016
第二節(jié) 客戶開發(fā)那些事 // 021
第三節(jié) 客戶切入與溝通 // 024
第四節(jié) 兩個有用的小工具 // 035
第五節(jié) 拒絕盲目，準確評估銷售機會與客戶價值 // 040
第六節(jié) 客戶關系升級，由淺入深、從開始到結束 // 043
第七節(jié) 客戶的行動計劃與行動承諾 // 060
第二章 挖掘潛在客戶
發(fā)現(xiàn)和切入客戶是銷售工作的開端

第一節(jié) 大客戶需求的概述 // 068
第二節(jié) 客戶需求的開發(fā) // 075
第三節(jié) 需求決策的反復 // 085
第四節(jié) 業(yè)務需求與個人需求 // 086
第五節(jié) 你需要一份極具說服力的書面材料 // 087
第六節(jié) 提供產品試用 // 091

第三章 客戶需求開發(fā)
需求是客戶的采購動機
第一節(jié) 有需求不等于一定會采購 // 096
第二節(jié) 客戶是理性的 // 098
第三節(jié) 采購決策的組織結構分析 // 100
第四節(jié) 客戶內部關系的拓展 // 116
第五節(jié) 打消客戶采購顧慮，推動態(tài)勢順利發(fā)展 // 128
第六節(jié) 千萬別忽視方案的制作 // 130
第七節(jié) 關于招投標 // 132
第八節(jié) 關于競爭對手 // 144
第九節(jié) 守局與破局 // 155
第十節(jié) 變通合作模式 // 159
第四章 產品采購
客戶為什么要從你這里買？

第一節(jié) 消除客戶交易前的顧慮 // 166
第二節(jié) 談判簽約 // 168

第五章 談判簽約
最后關頭的臨門一腳
第一節(jié) 管理客戶期望，提升客戶滿意度 // 176
第二節(jié) 簽單后的三個階段 // 179
第三節(jié) 產品驗收 // 184
第四節(jié) 深化合作，發(fā)掘新商機 // 186

第六章 項目落地的后續(xù)跟進
深化合作，打造長期生意

第一節(jié) 渠道的作用 // 196
第二節(jié) 渠道的不足 // 198
第三節(jié) 如何開發(fā)渠道 // 199
第四節(jié) 有效利用渠道 // 202
第五節(jié) 與渠道商的合作方式 // 204
第七章 發(fā)展渠道銷售
借助合作伙伴的力量
第一節(jié) 采購流程分析 // 208
第二節(jié) 流程的匹配 // 213
第八章 客戶的采購流程
謀定而動，有針對性地開展銷售工作
附錄一 銷售是什么 // 218
附錄二 如何做好銷售工作 // 222
附錄三 銷售人員的職業(yè)發(fā)展與出路 // 228
附錄四 銷售中的共贏 // 231
附錄五 先入為主與后發(fā)優(yōu)勢 // 234
附錄六 充分利用網絡 // 237
附錄七 顧問式銷售以客戶為中心的銷售方式 // 242