印刷業(yè)在我國既是國家文化產(chǎn)業(yè)的支柱支撐，也是制造業(yè)的重要組成部分。伴隨著印刷業(yè)的發(fā)展和新的商業(yè)模式、新技術(shù)、新工藝、新材料的應(yīng)用。本書立足于國際印刷產(chǎn)業(yè)最新發(fā)展形勢與動態(tài)，從行業(yè)整體現(xiàn)狀分析著手，對未來印刷行業(yè)的格局走向、運營前景和發(fā)展戰(zhàn)略提出了很多好的規(guī)劃和設(shè)想，尤其是結(jié)合全球印刷龍頭企業(yè)的實際運營情況，闡述當(dāng)前我國印刷營銷的現(xiàn)狀、存在的問題及未來發(fā)展趨勢。本書的特色和優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
- 權(quán)威性。本教材既能夠照顧到高職高專的教學(xué)層次，又能滿足高水準(zhǔn)、高質(zhì)量的要求。本教材的每個項目模塊都邀約了印刷領(lǐng)域的優(yōu)秀學(xué)者和行業(yè)專家來共同探討參與完成，形成頗具實力的編寫陣容。
- 前沿性。當(dāng)前，以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算為代表的新一代信息技術(shù)正在與印刷產(chǎn)業(yè)深度融合，深刻地影響著產(chǎn)業(yè)未來格局與競爭態(tài)勢。本教材關(guān)注和討論的就是在互聯(lián)網(wǎng) 印刷這樣的大環(huán)境下，新一代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，改變了傳統(tǒng)觀念，提高了生產(chǎn)效率，加快了模式創(chuàng)新。
- 實用性。為了適應(yīng)高職高專教育教學(xué)的實際需要，教材的編寫定位于應(yīng)用性層次，強調(diào)了高職高專印刷教育培養(yǎng)實踐能力的特色，編者根據(jù)自己多年的實際工作經(jīng)驗，將營銷理論與實踐密切結(jié)合。本書結(jié)構(gòu)清晰、講解詳細。各項目任務(wù)模塊之間相互聯(lián)系、深入淺出，具有強的實用性和操作性，此教材可以作為印刷專業(yè)學(xué)生的教科書，也可以作為社會職業(yè)培訓(xùn)和再就業(yè)培訓(xùn)，包括企業(yè)員工培訓(xùn)，承擔(dān)農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)等的教材，還可以作為其他專業(yè)人員的參考書。
上海出版印刷高等�？茖W(xué)校作為印刷行業(yè)內(nèi)的龍頭院校，聚集了眾多印刷教育界的骨干教師，該校多年 來為全國印刷行業(yè)培養(yǎng)了眾多優(yōu)秀人才。本書以上海出版印刷高等�？茖W(xué)校為依托，特邀上海耕航企業(yè)管理有限公司劉峰源總經(jīng)理合作撰寫，在印刷營銷模式上，增加依托互聯(lián)網(wǎng)開展商業(yè)模式、管理模式、營銷模式創(chuàng)新，并緊密配合教育發(fā)展需要，修訂相關(guān)的知識體系，使得教材建設(shè)緊跟行業(yè)的快速發(fā)展，希望本教材的使用能為印刷營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)做出貢獻，使印刷市場營銷為印刷業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新的生機與活力。
陳斌
2019 年5 月28 日
劉峰源，本名：劉猛�，F(xiàn)任耕航公司總經(jīng)理、首席咨詢師，擁有近20年業(yè)內(nèi)企業(yè)運營管理經(jīng)驗。曾多次赴美交流學(xué)習(xí)，指導(dǎo)實訓(xùn)印刷企業(yè)超過百余家，幫助企業(yè)明顯提高績效水平，獲得業(yè)內(nèi)同行專家的高度肯定。劉峰源先生曾出任多家公司的主要負責(zé)人，2014年8月創(chuàng)立上海耕航企業(yè)管理有限公司，致力于幫助印刷包裝企業(yè)提升核心競爭力，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，幫助企業(yè)達到科學(xué)化、系統(tǒng)化、國際化和精細化的標(biāo)準(zhǔn)。
付婉瑩，現(xiàn)任職上海出版印刷高等�？茖W(xué)校，副教授。先后畢業(yè)于北京印刷學(xué)院管理工程專業(yè)，華東師范大學(xué)傳媒管理專業(yè)。20多年從事印刷管理營銷相關(guān)課程的講授。負責(zé)主持重點專業(yè)及實驗室建設(shè)等多個項目，近年主編參編教材5本，在核心期刊發(fā)表論文近二十篇，參編中宣部一帶一路出版印刷技能培訓(xùn)教材及國家印刷技能大賽培訓(xùn)指導(dǎo)書，一直與行業(yè)企業(yè)保持密切的聯(lián)系，開展校企產(chǎn)學(xué)研合作。
項目一
印刷包裝企業(yè)營銷體系概述/ 1
任務(wù)（一）從三個案例看營銷體系/ 1
- 馬婷婷的迷�？蛻艉苁蠊車�(yán)重! / 1
- 小唐的疏忽在哪里？競爭者乘虛而入/ 4
- 林德福的客戶西部狂野誤判決策人的代價/ 5
任務(wù)（二）印刷包裝企業(yè)的市場定位分析/ 8
- 印刷包裝企業(yè)市場定位坐標(biāo)/ 8
- 賣價格與賣價值/ 18
任務(wù)（三）關(guān)于營銷體系的整體說明/ 20
- 營銷行動/ 21
- 市場工作/ 23
- 營銷管理/ 26
項目二印刷包裝企業(yè)營銷工作的四個關(guān)鍵原則和流程要點/ 32
任務(wù)（一）營銷工作的四個關(guān)鍵原則/ 32
任務(wù)（二）銷售流程與要點/ 45
- 客戶開發(fā)與維護流程圖/ 45
- 銷售流程分解/ 46
項目三印刷包裝企業(yè)營銷行動方法和技巧/ 75
任務(wù)（一）第一印象管理/ 75
- 首次接觸注意點/ 76
- 第一印象管理細化控制點/ 76
任務(wù)（二）議價/ 78
- 印刷訂單價格背后的12個潛臺詞/ 78
- 議價技巧/ 82
任務(wù)（三）應(yīng)對拒絕/ 91
- 客戶拒絕原因分析/ 91
- 應(yīng)對客戶拒絕的常用話術(shù)/ 99
任務(wù)（四）溝通與跟進節(jié)奏/ 103
- 溝通中的信息損失溝通漏斗/ 103
- 溝通的形式/ 105
- 溝通方式/ 106
- 溝通節(jié)奏/ 107
5.交流基本技巧和禁忌/ 110
任務(wù)（五）應(yīng)對抱怨/ 113
- 客戶為什么選擇我們/ 113
2.處理客戶抱怨動作細節(jié)分解/ 114
任務(wù)（六）高級營銷方法/ 116
- 大客戶營銷/ 117
2.交叉營銷/ 126
3.方案營銷/ 129
項目四印刷包裝企業(yè)營銷管理體系/ 133
任務(wù)（一）基于量化分析的管理體系/ 133
- 印企營銷體系評測/ 136
- 營銷過程的量化分析/ 144
- 銷售過程的量化管理/ 153
4.過程數(shù)據(jù)分析實例/ 156
任務(wù)（二）銷售會議與儀式/ 164
- 銷售會議/ 164
- 銷售部門工作中的儀式/ 169
任務(wù)（三）營銷計劃與專項工作計劃/ 174
- 營銷計劃是什么？/ 174
- 營銷計劃要點/ 174
- 四個要領(lǐng)的展開討論/ 175
任務(wù)（四）營銷團隊建設(shè)/ 181
1.營銷團隊架構(gòu)/ 181
- 影響營銷團隊架構(gòu)變化的因素/ 185
- 對應(yīng)層級與各項因素的關(guān)系/ 187
- 業(yè)務(wù)人員管理/ 188
任務(wù)（五）業(yè)務(wù)人員督導(dǎo)/ 198
1.業(yè)務(wù)人員時間管理/ 198
2.績效評測/ 203
3.杜絕飛單/ 209
任務(wù)（六）產(chǎn)銷沖突的應(yīng)對/ 215
1.產(chǎn)銷沖突是把雙刃劍/ 215
2.核心關(guān)鍵：以客戶為中心/ 216
任務(wù)（七）營銷工作中的專項管理/ 218
1.專項管理的意義/ 218
- 項目管理的分類/ 220
- 實例分析/ 225
項目五印刷包裝企業(yè)市場工作體系化建設(shè)/ 230
任務(wù)（一）印企價值的四個維度/ 231
- 產(chǎn)品價值普通承攬加工/ 231
2.服務(wù)價值/ 234
3.需求鏈價值/ 237
- 資本價值/ 240
任務(wù)（二）印企市場工作要點/ 243
- 印企市場工作任務(wù)/ 245
- 確定目標(biāo)客戶/ 246
- 營銷工具/ 248
4.內(nèi)容管理/ 249
- 市場活動/ 250
- 獲取信息方法/ 251
- 渠道與媒介/ 253
- 效果評估/ 254
- 組織保障/ 255
- 工作流程優(yōu)化/ 255
任務(wù)（三）市場工作計劃/ 256
- 市場工作如何與銷售聯(lián)動？/ 256
- 市場工作計劃的制訂/ 257
任務(wù)（四）三個特殊的業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品、設(shè)備、環(huán)境/ 259
任務(wù)（五）綜合案例說明/ 261
- 開放日/ 261
- 展會活動/ 264
項目六客戶關(guān)系管理CRM印企實施過程要點說明/ 268
任務(wù)（一）CRM實施工作計劃/ 269
任務(wù)（二）管理規(guī)制示例說明/ 274
任務(wù)（三）關(guān)于CRM實施過程中實操情況分享/ 277
- 一次問題溝通會議紀(jì)要/ 277
- 一次小組專題會紀(jì)要/ 279
后記/ 282
附件一招聘業(yè)務(wù)人員的面試問題（共28題）/ 284
附件二銷售測驗題（共35題）/ 286
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