絕對(duì)成交，從贏得客戶認(rèn)同開始
　　如果你讀過我的上一本書《絕對(duì)成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople），你可能會(huì)說：“羅杰，你確實(shí)很了解如何談判，但是‘談判’和‘說服’有什么不一樣？兩者的分界點(diǎn)究竟在哪？”其實(shí)，“談判”和“說服”的意思非常接近，很多技巧也可以通用，但本書著重于區(qū)分兩者的差異。
　　談判的目的在于達(dá)成價(jià)格或某些特定事情上的共識(shí)。我們?cè)谫I汽車時(shí)一定會(huì)針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，在工作上也會(huì)為了薪水和老板談判，很顯然，談判經(jīng)常會(huì)涉及金錢。我們也會(huì)針對(duì)一些不涉及金錢的議題的談判，例如減少核武器數(shù)量，或是在綁架案中釋放人質(zhì)——這些都是針對(duì)特定條件，以互相妥協(xié)來達(dá)成共識(shí)。
　　說服旨在讓他人認(rèn)同你的觀點(diǎn)，是讓人們信服你的一門藝術(shù)。不管你是想成為一個(gè)優(yōu)秀說服者，還是一個(gè)高明的談判專家，都必須具備良好的說服技巧。在本書中，我將向你傳授這一藝術(shù)。
　　我們經(jīng)常需要說服他人。舉凡和他人互動(dòng)，多少會(huì)涉及說服。不時(shí)就有資深的銷售人員跟我說，交易順利完成的關(guān)鍵，在于面對(duì)客戶時(shí)是否擁有富于彈性的說服技巧。他們?cè)诤涂蛻艚灰讜r(shí)，腦中唯一的信念就是如何說服對(duì)方，達(dá)成銷售。然而，大多數(shù)人都不懂得說服的技巧。
　　如果達(dá)成交易的唯一方法就是加速貨運(yùn)時(shí)效，你知道如何對(duì)運(yùn)輸部門的主管甜言蜜語嗎？如果新客戶的銀行信用不甚穩(wěn)固，你知道該如何讓財(cái)務(wù)主管心甘情愿和你一起解決問題嗎？如果要完成交易的唯一方法是降價(jià)，你又該如何讓銷售經(jīng)理認(rèn)同這一點(diǎn)呢？
　　首先，你必須接受一個(gè)觀念，那就是虛偽造假不再有效。如果你還懷念過去那些靠欺瞞客戶來達(dá)成銷售的時(shí)光，那我真為你感到難過。如今的客戶越來越精明，要識(shí)破那些伎倆簡直是易如反掌。
　　因此，請(qǐng)你正視這個(gè)事實(shí)：世界已經(jīng)改變了，而銷售也面臨著前所未有的困境。過去你可能認(rèn)為，一旦沒有其他勁敵出現(xiàn)，只要取個(gè)響亮的名字，定個(gè)誘人的價(jià)格，訂單就會(huì)如雪片般飛來。你可能也以為，只要客戶相信我們，銷售業(yè)績就可以持續(xù)走高——現(xiàn)在，這種現(xiàn)象可能只會(huì)出現(xiàn)在諾曼·洛克威爾（Norman Rockwell）的畫作中。很抱歉，諾曼先生！過去那些美好光景已經(jīng)一去不復(fù)返了�，F(xiàn)在，我們不可能再依賴一些造假的手段來完成交易了，那些不踏實(shí)的方法不再有效。我們必須學(xué)習(xí)坐下來和客戶好好談生意，說服他們認(rèn)同我們的觀點(diǎn)。
　　卓越的說服能力是許多技巧的結(jié)合，在本書中我將一一介紹這些高效、實(shí)用的技巧。
　　首先，是利用心理壓力來影響客戶決策。要知道，在生意場(chǎng)上客戶總是千方百計(jì)找到對(duì)付你的方法，一旦我們了解潛藏在客戶背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，就必須學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)它，并使自己成為一個(gè)比客戶的說服力更強(qiáng)的人。
　　你在本書中也將了解熱情的重要性，這可不是銷售員大集合時(shí)所營造的那種虛假激情，而是對(duì)產(chǎn)品由衷的熱情。我將教你如何向客戶展現(xiàn)你的熱情；如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有感情，我也將教你如何培養(yǎng)必要的熱情。
　　接著，我將談到建立信任的重要性，這絕對(duì)遠(yuǎn)超你的想象。除非客戶認(rèn)為你是個(gè)有信用的人，否則他們很難被你說服。你可能覺得很納悶，為什么有些人竭盡所能地表現(xiàn)他的誠意，卻始終無法獲得信任？有些人雖然粗魯無禮、一副不可靠的樣子，卻總能順利說服他人？別擔(dān)心，我將在本書中教你如何建立信任。
　　我會(huì)教你幾個(gè)說服他人的終極秘訣。你將會(huì)明白，在日常生活中，你如何避免在毫無知覺的情況下被他人說服，并不再輕易被別人所擺布。
　　我還將教給你獨(dú)特的語言技巧。你將學(xué)到一系列口語溝通上的技巧，使客戶認(rèn)同你的銷售觀點(diǎn)；同時(shí)，你也將學(xué)到充分表達(dá)心意的說話技巧，并以適當(dāng)?shù)摹⒆屓藷o法抵擋的談吐美麗擄獲人心。
　　你還將更加了解人性，讓客戶甘心受你影響。我相信你一定曾經(jīng)遇到過那種魅力十足的人，他們?cè)诓唤?jīng)意間就能吸引全場(chǎng)的注意。以前，我很忌妒這種人，因?yàn)槲艺J(rèn)為這種魅力與生俱來，他們先天擁有我所缺乏的神奇吸引力。但現(xiàn)在我終于明白，他們并非天賦異稟，只不過比一般人更用心地去學(xué)習(xí)溝通的技巧。在本書中，我也將教你提升魅力的獨(dú)特方法，并告訴你什么是成為魅力領(lǐng)袖不可或缺的兩項(xiàng)必備能力——記憶力和幽默感。
　　萬一交易不如預(yù)想中那么順利，或是遇到難以說服的人，該怎么辦？放心，我將在本書中告訴你如何應(yīng)對(duì)那些難纏的人或事，教你如何擺平生氣的人。此外，我也將教你如何應(yīng)對(duì)說服工作中*大的挑戰(zhàn)——讓始終不愿意開口和你討論的客戶打破沉默。說服的力量潛力無窮。在我們的日常生活中，無處不在上演著說服的劇情。我將在本書中傾囊相授！只要你跟著我的腳步，當(dāng)你看完全書，合上它的那一刻，你一定會(huì)獲得一股無比重要的力量。從今以后，你將和這股力量緊密聯(lián)系，并且再也不想失去它。這本書共分為四大部分：
　　第一部分，你將學(xué)到如何進(jìn)行說服：如何說、如何做。
　　第二部分，你將學(xué)到如何分析客戶：如何進(jìn)入客戶的心里，了解促使他們作出決定的關(guān)鍵因素。
　　第三部分，你將學(xué)到如何養(yǎng)成卓越說服者的特性：令人無法抵擋的魅力、風(fēng)靡全場(chǎng)的幽默感、記住名字和長相的秘訣，以及發(fā)揮幽默感來說服客戶的簡易方法。
　　第四部分，我將披露一些神奇說服技巧：如何通過4 個(gè)階段成功說服他人、如何完成不可能的交易、如何運(yùn)用說服技巧成為組織中的核心。
　　我敢保證，讀完本書后，所有你想得到的事物、想達(dá)到的目標(biāo)都會(huì)離你更近。