讓客戶獲得信息并不困難,如果是賣方市場,大可不必費盡周折,但遺憾的是,現(xiàn)在的大環(huán)境大多是買方市場,同品類大多溢出,我們需要不斷強調(diào)產(chǎn)品自身的特點,才能贏得更多的客戶。
語言表達,是銷售的大學(xué)問,每個銷售人員都渴望話出即成交。一句話該怎樣說,在什么時候說,什么場合說才能讓客戶聽下去、感興趣,然后“扎”進客戶心里?
滔滔不絕不一定受歡迎,少言寡語也未必受冷落,語言的技巧干變?nèi)f化,并無一定的規(guī)律,所有的經(jīng)驗只能慢慢領(lǐng)悟。
表達,讓客戶獲得信息,是一件并不困難的事情。如果是賣方市場,大可不必費盡周折,遺憾的是,現(xiàn)在大環(huán)境大多是買方市場,同品類大多溢出,我們需要不斷強調(diào)產(chǎn)品自身的特點,才能贏得更多的客戶。
那么,怎樣表達才能說到客戶心里,切中要點,促成交易呢?
不可否認(rèn),無論什么樣的交易,最后總要落在交談上,所有的交易都是人的交易,市場依賴于產(chǎn)品本身,更離不開人性。
所以,對客戶的語言表達不僅要建立在產(chǎn)品本身上,更要重視客戶的喜好。
大干世界,人的性格各異,雖然都在市場這個看起來狹窄的空間中體現(xiàn),但表達方式也多種多樣。舉個簡單的例子,微笑,雖然適應(yīng)大部分場合,但時機把握尤為關(guān)鍵,否則,你的微笑可能會被誤解。說話更是如此。怎樣說,在什么時候說,得到的結(jié)果不盡相同。我們雖不能奢望每一次開口都能成交,但這并不妨礙我們將說話的技巧運用到極致,這至少是一種對職業(yè)的尊重。
作者經(jīng)過多年實踐,將獲得的說話技巧做了延伸和整理,希望能夠給讀者帶來一些啟發(fā)。
作者在寫這本書的時候,曾思考過怎樣才能帶給讀者更加實用的東西,因為有些方法僅限于特定的場景,這讓這些方法看起來很尷尬,沒有一點兒實用性,這是作者最不愿意看到的。所以,在長時間思考后,作者還是決定講一些故事,說一些規(guī)矩。誠然,這些故事和規(guī)矩是需要讀者充分理解領(lǐng)悟后,才能應(yīng)用的,但這也比說一些沒用的方法要好得多。
第一章 怎樣說,才能讓客戶非你不選
讓對方盡快做決定
如何獲得對方的信任
懂得抓住客戶的心
“只有我才能幫助您”
不吝惜對客戶的贊美
懂得勸說客戶
給對方足夠的尊重
給對方構(gòu)建足夠的利益
欲取必先舍
說好開場白
知己知彼,取勝之根本
從多方面了解客戶
第二章 與客戶交談的幾個法則
以退為進法則
虛虛實實法則
借勢談判法則
欲擒故縱法則
發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢
學(xué)習(xí)是最好的手段
當(dāng)心你的“小動作”
多傾聽有助于銷售
第三章 如何掌控客戶的心
如何引起客戶的關(guān)注
如何找到雙方的平衡點
如何引出客戶的需求
如何喚醒客戶的好奇心
如何處理客戶的抱怨
如何應(yīng)對客戶的“不”
引導(dǎo)客戶說“是”
幫客戶分析
掌握對方的性格
……
第四章 站在客戶的角度思考
第五章 說話的細節(jié)