表面上看，談判是雙方語言的交鋒，想要贏得勝利，就要有超強的口才。實際上，語言只是談判的工具，談判的本質(zhì)是心理與智慧的比拼。因此，設法從內(nèi)心深處向對方施加影響，才能讓對方心服口服。本書從談判準備、開局套路、學會提問、回答技巧、消除分歧、讓步藝術、說服策略、*后5分鐘博弈等8個方面，解讀實戰(zhàn)案例，剖析談判對手的心理軌跡，充分了解雙方的處境、意圖和需求，清楚各自的談判優(yōu)勢、籌碼和存在的弱點、缺陷，發(fā)現(xiàn)雙方利益的交接點，提供應對方法和技巧，從而各取所需，實現(xiàn)共贏。
1. 周遭充滿了談判，期間你會扮演各種各樣的談判者，要與各類對手較量，針對面更廣，關注度更高。
2. 將談判理論和方法通過8個方面展開，邏輯清晰，并輔以大量實戰(zhàn)案例，簡單快速掌握談判技巧。
提及談判二字，總會聯(lián)想到這樣一幅場景：兩個代表團，西裝革履，坐在會議桌兩邊，劍拔弩張，唇槍舌戰(zhàn)……很多人都認為談判是一件非常正規(guī)和嚴肅的事情，其實不然。在日常工作和生活中，凡是與他人協(xié)商、溝通、爭論，以求達成一致意見的過程都可以稱之為談判。
與朋友下館子，你想吃南方菜，他想吃北方菜，你們都想說服對方，這是談判。
去商場買東西，你覺得對方報價太高，于是你討價還價，這也是談判。
午間時分，同事聽音樂，你想午休，你跟他溝通，這依然是談判。
晚上，孩子不愿意熄燈睡覺，而是想繼續(xù)看電視，你耐心勸導，這還是談判。
你向老板提出加薪要求，老板不同意，你設法說服他，這更是談判。
……
《哈佛談判學》的作者杰勒德曾經(jīng)說過：世界是一張談判桌�，F(xiàn)實中，各種類型的談判無處不在，無時不有。上至國家間的國事磋商、貿(mào)易洽談，下至百姓間的柴米油鹽，所涉及的溝通協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)都是談判。有些談判是為了捍衛(wèi)國家主權，追求公平和正義；有些談判是為了獲取商業(yè)利益，解決現(xiàn)實問題；有些談判是為了協(xié)調(diào)人際關系，化解分歧和矛盾……無論哪一種談判，都是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，都是為了利益而斗智斗勇的內(nèi)在較量。
美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森曾說：全世界賺錢最快的方法就是談判。通過談判，我們可以低價買進所需要的商品，再高價賣出，這樣中間就會出現(xiàn)差價，這就是利潤。利潤的大小取決于買進和賣出的價格差。要想獲得豐厚的利潤，就需要發(fā)揮高超的談判技巧，以盡量低的價格買進，以盡量高的價格賣出。
表面上看，談判是雙方語言的交鋒，想要贏得勝利，就要有超強的口才。實際上，語言只是談判的工具，談判的本質(zhì)是心理與智慧的比拼。因此，設法從內(nèi)心深處向對方施加影響，才能讓對方心服口服。如果抓不到對方的痛點，即使長篇大論，也難以打動對方。
人活在世，都有自己的想和不想，這是人的正常需求。每個人都希望獲得利益，而談判就是解決利益糾紛的有力武器。明白了彼此的需求，通過開誠布公的溝通與協(xié)商，找到一個平衡點，最終達成一致。所以，成功的談判都是建立在知己知彼基礎上的。正如《孫子兵法》所言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有充分了解自己和對手的處境、意圖和需求，了解各自的談判優(yōu)勢、籌碼和存在的弱點、缺陷，你就有可能在談判中輕松取勝。
生活是一張巨大的談判桌，期間你會扮演各種各樣的談判者，要與各類對手較量。也許你渾然不覺，但談判的行為卻一直在你身邊發(fā)生著，談判輸贏的結果也在不知不覺中影響著你的生活。所以，談判是與你息息相關的，會談判的人，前程都不會太差。
千海，演講與口才培訓專家，青少年演講導師，國際教練聯(lián)合會ICF認證的ACC教練，團隊職業(yè)化心態(tài)訓練導師，中國十大優(yōu)秀管理培訓師，中國網(wǎng)易百強講師。曾服務于多家國際型公司，歷任人力資源、銷售及商務管理等高管，在演說力、領導力、影響力等領域有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
第1章 有充分的準備才有成功的談判
本杰明·富蘭克林說：沒有準備的人，就是在準備失敗。對于談判來說，充分的準備是必不可少的。誰掌握的信息越全面，準備工作做得越充分，誰就會在談判中占有更多的優(yōu)勢，更容易取得談判的勝利。
1.1 沒有情報優(yōu)勢，哪有優(yōu)勢談判
1.2 越了解對手的需求，談判就越主動
1.3 明確自己的底線，探明對手的底線
1.4 清楚自己和對方的談判籌碼
1.5 根據(jù)目標擬定詳細的談判計劃
1.6 選定對你有利的談判時間和場所
第2章 好的開局等于談判成功了一半
好的開始等于成功了一半，談判也是如此。在談判開局階段，雙方見面、寒暄、介紹以及針對談判內(nèi)容以外的話題進行交談等一系列活動，逐步進入各自角色。這個階段雖然只占整個談判過程的一小部分，而且看似與整個談判主題關系不大，卻是決定談判能否成功的關鍵。
2.1 一開場就要給對手留下好印象
2.2 說好開場白，拉近與對手的距離
2.3 圍繞對方感興趣的話題展開
2.4 巧用幽默營造和諧的談判氛圍
2.5 就談判主題作簡單明了的陳述
2.6 針對不同談判對手的開局策略
2.7 用你的專業(yè)性打動談判對手
第3章 問出你不知道又想知道的答案
談判時若能讓對手多說話，你就會占有一定的優(yōu)勢。因為當對手開口說話時，你可以從中了解與談判相關的信息；對手說得越多，你了解到的信息就越多。怎樣讓對手多說話呢？其實很簡單！你只要掌握了正確的提問技巧，通過有效提問，就能問出你不知道又想知道的答案。
3.1 問題提得好，談判就會事半功倍
3.2 用提問贏得對方的好感與認同
3.3 閑聊式提問幫你挖掘有價值的信息
3.4 封閉式提問讓對方不斷回答是
3.5 利用反問掌握談判的主動權
3.6 把握提問的分寸，莫讓對手難堪
3.7 不懂傾聽，再好的提問都是無效的
第4章 用你的回答掌控談判的走向
談判的本質(zhì)就是溝通。溝通有提問，自然也有回答。怎樣回答是一門藝術。什么問題可以回答，什么問題可以不回答，可以回答的問題又怎么回答，這關系到整個談判的走向。高明的談判者會通過回答提問來引導對手的思維，從而主導談判的走向。
4.1 有問有答，談判才能往下走
4.2 聽著舒服的回答更能打動人
4.3 不是所有問題都必須回答
4.4 如果在談判中是個神奇的詞
4.5 無聲勝有聲：比說話更有效的回答術
4.6 不要接受第一次報價或砍價
第5章 別讓分歧影響預設的談判目標
談判雙方在主觀上都不希望出現(xiàn)分歧，更不希望讓談判陷入僵局。意見有分歧是正常的，僵局也是無法避免的。如果不能正確處理分歧、化解僵局，就很容易影響預設談判目標的達成。面對分歧與僵局，需要采用一些策略，從而更好地爭取主動，為談判取勝鋪平道路。
5.1 別讓整個談判卡在一個問題上
5.2 擱置分歧，先解決能達成一致的問題
5.3 休會是讓雙方冷靜的最好辦法
5.4 立足于雙贏，維持談判大局不崩
5.5 用客觀標準爭取有利局面
5.6 站在對方的角度，有效地消除分歧
5.7 請中間人調(diào)解，讓談判迎來生機
第6章 適時讓步給合作留下轉身的空間
談判需要堅守自己的底線，但也是一門如何在最小讓步的情況下與對方達成協(xié)議的藝術。掌握了這門藝術，談判才不會出現(xiàn)情緒化的爭吵，易于讓對方感受到你的談判誠意。特別是當雙方出現(xiàn)分歧時，適時讓步能給各自留下轉身的空間與合作的機會。
6.1 讓一步是為了向結果更進一步
6.2 把握時機，在雙方僵持不下時讓步
6.3 謹慎地掌握讓步的幅度
6.4 避開關鍵點，在次要的地方讓步
6.5 虛設領導，給讓步留下緩沖的時間
6.6 任何資源都可以成為談判的籌碼
6.7 恪守底線，不在立場上討價還價
第7章 高明的說服是從內(nèi)心瓦解對方的
談判就是一場心理戰(zhàn)。表面上雙方和和氣氣、笑容可掬，實際上話語中的對抗風起云涌。誰能在心理對抗中占據(jù)上風，找到有效的談判戰(zhàn)術瓦解對方，誰就能取得有利于自己的談判結果。因此，有人將談判說成是攻心一點兒也不為過。掌握攻心技巧，突破對手的心理防線，才能獲得最終勝利。
7.1 表演術：假癡不癲，談判也要演技
7.2 假象術：故布疑陣，干擾對手判斷
7.3 拖延術：你急我不急，以不變應萬變
7.4 蠶食術：不斷讓對方滿足你的小要求
7.5 激將術：刺激對方的自尊心和好勝心
7.6 講故事術：用故事把對手帶入你設置的情境
7.7 紅白臉術：軟硬兼施，瓦解對手心理防線
第8章 你的努力不能輸給最后5分鐘
雙方談得差不多了，該達成一致的條件也基本達成了，眼看就要提筆簽字了，可是……在這最后5分鐘，對方突然猶豫了，或突然又提了個條件，要求你做出讓步，這時你該怎么辦呢？是妥協(xié)退讓，還是施壓成交？請記�。耗悴荒茌斀o最后5分鐘！
8.1 欲擒故縱：越想成交，越要敢放手
8.2 直擊軟肋：在對手的弱點上下功夫
8.3 澄清利害：讓對手在利害之間抉擇
8.4 制造危機：再不成交，你就麻煩了
8.5 最后通牒：給對手一個回復的期限
8.6 收回條件：再不成交，你就沒機會了
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