如今這個(gè)時(shí)代，銷售觀念已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。從過(guò)去的以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向。在現(xiàn)代銷售活動(dòng)中，銷售員必須將客戶當(dāng)作主體，并盡可能多地向客戶提供價(jià)值。《當(dāng)場(chǎng)簽單:跳出價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)值營(yíng)銷法》介紹了客戶關(guān)注的諸多產(chǎn)品價(jià)值，如品牌價(jià)值、情感價(jià)值、實(shí)用價(jià)值、時(shí)間價(jià)值、品位價(jià)值、個(gè)性價(jià)值、信息價(jià)值、附加價(jià)值等，從多個(gè)角度和層面，告訴銷售員應(yīng)該怎樣進(jìn)行價(jià)值銷售，怎樣通過(guò)價(jià)值去打動(dòng)客戶，完成交易。
★推薦1.客戶占據(jù)主導(dǎo)位置的現(xiàn)代市場(chǎng)里，銷售員推銷的不單單是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值！不懂價(jià)值銷售，你就只能被客戶遺棄，被公司淘汰。以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，為客戶提供更多的有用價(jià)值，銷售就會(huì)變得簡(jiǎn)單起來(lái)！
★推薦2.從4P理論到4C理論，再到2C、2S、2A理論，銷售理念不斷更新?lián)Q代，銷售思維持續(xù)升級(jí)進(jìn)化。如今這個(gè)時(shí)代，低價(jià)的吸引力已經(jīng)大大降低，誰(shuí)關(guān)注客戶價(jià)值，誰(shuí)能為客戶提供價(jià)值，誰(shuí)才能贏得客戶的認(rèn)可。
★推薦3.在所有的銷售市場(chǎng)中，真正的決定性因素，從來(lái)都不是價(jià)格，而是價(jià)值！價(jià)格可以用數(shù)字衡量，價(jià)值卻不能。一旦客戶體驗(yàn)到了產(chǎn)品價(jià)值帶來(lái)的益處，他們就不會(huì)在價(jià)格上進(jìn)行無(wú)謂的糾纏。
★推薦4.客戶購(gòu)買產(chǎn)品，看中的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的價(jià)值，無(wú)論是實(shí)用價(jià)值，還是個(gè)性價(jià)值，或是其他類型價(jià)值，只有價(jià)值才是根本，它們才是銷售的重中之重。
王志飛，《醫(yī)藥養(yǎng)生保健報(bào)》報(bào)社廣告策略顧問(wèn)，“個(gè)人品牌多功能自媒體系統(tǒng)”著作權(quán)人，首個(gè)創(chuàng)作、推廣、裂變、運(yùn)營(yíng)管理一站式知識(shí)付費(fèi)系統(tǒng)的研發(fā)者。曾發(fā)表數(shù)百篇與營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)的文章。
專注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、新零售和社交電商領(lǐng)域的營(yíng)銷研究和實(shí)踐。倡導(dǎo)為客戶提供專業(yè)、實(shí)用的銷售價(jià)值理念。
第1章 好銷售，不講價(jià)格講價(jià)值
如何界定產(chǎn)品價(jià)值 / 002
從以自身價(jià)值為導(dǎo)向，到以客戶價(jià)值為導(dǎo)向 / 005
摒棄降價(jià)銷售，擁抱價(jià)值銷售 / 008
六大特征，揭示價(jià)值銷售的真面目 / 011
降成本，升價(jià)值，價(jià)值銷售才不會(huì)是空談 / 014
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，把銷售推向衰敗的“黑手” / 018
參考案例 / 021
第2章 品牌價(jià)值：售賣產(chǎn)品價(jià)值，從品牌文化講起
以客戶為中心，只為客戶生產(chǎn) / 026
感恩客戶，無(wú)關(guān)成交與否 / 029
良好的口碑，是產(chǎn)品最好的介紹信 / 032
產(chǎn)品為王，靠核心技術(shù)打遍天下 / 036
把品牌變成一種符號(hào) / 039
參考案例 / 042
第3章 情感價(jià)值：產(chǎn)品有價(jià)，感情無(wú)價(jià)
情感是打動(dòng)客戶的有力武器 / 048
把嘴閉上，聽(tīng)聽(tīng)客戶怎么說(shuō) / 051
想交朋友，先做客戶的“自己人” / 055
尊重客戶，讓他覺(jué)得自己很重要 / 058
換位思考，站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題 / 062
多點(diǎn)人情味兒，就多點(diǎn)成交的機(jī)會(huì) / 065
參考案例 / 069
第4章 實(shí)用價(jià)值：比低價(jià)更重要的是高性價(jià)比
性價(jià)比：高性能匹配高價(jià)格 / 074
找出最適合客戶的那款產(chǎn)品 / 078
鼓勵(lì)親身體驗(yàn)，讓客戶自己說(shuō)出產(chǎn)品的好 / 081
細(xì)致介紹產(chǎn)品益處，輕輕松松打動(dòng)人心 / 084
滿足客戶深層次的安全需求 / 087
參考案例 / 090
第5章 時(shí)間價(jià)值：時(shí)間成本降低，無(wú)形中提升產(chǎn)品價(jià)值
珍惜自己的時(shí)間，更要珍惜客戶的時(shí)間 / 094
嚴(yán)守時(shí)間，就拿得下訂單 / 097
選對(duì)談判時(shí)間，交易就成功了一半 / 100
一秒千金，及時(shí)回復(fù)客戶疑問(wèn) / 103
該告辭時(shí)，絕不磨蹭 / 106
參考案例 / 109
第6章 品位價(jià)值：客戶的高品位，需要高價(jià)值產(chǎn)品來(lái)映襯
新穎、稀缺的產(chǎn)品，不是誰(shuí)都能有 / 112
購(gòu)買新產(chǎn)品，走在時(shí)尚前沿 / 115
給客戶一個(gè)展示權(quán)威的機(jī)會(huì) / 118
利用從眾心理，強(qiáng)調(diào)眾人共有的價(jià)值觀 / 121
大牌產(chǎn)品，象征形象、身份、地位 / 124
客戶需要產(chǎn)品，也需要面子 / 127
參考案例 / 131
第7章 個(gè)性價(jià)值：給客戶“我跟他們不一樣”的幸福感
把客戶的名字刻在腦子里 / 136
給客戶編一個(gè)專屬的故事 / 139
給客戶一個(gè)特定的購(gòu)物身份 / 142
一切工作，都要符合客戶的價(jià)值定義 / 145
“唯一”帶來(lái)巨大的優(yōu)越感 / 148
一對(duì)一服務(wù)，滿足重點(diǎn)客戶的個(gè)性化需求 / 151
參考案例 / 154
第8章 信息價(jià)值：釋放信息“炸彈”，讓客戶覺(jué)得非它不可
像專家一樣介紹產(chǎn)品 / 158
提出讓客戶難以拒絕的好處 / 161
銷售員的責(zé)任，是幫客戶解決難題 / 164
孰優(yōu)孰劣，一比便知 / 167
客戶想聽(tīng)什么，就跟他說(shuō)什么 / 170
讓客戶明白產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值 / 173
參考案例 / 175
第9章 附加價(jià)值：額外的收獲讓客戶產(chǎn)生更多滿足感
給產(chǎn)品和服務(wù)“加碼” / 178
贈(zèng)送禮物，抓住客戶的心 / 181
交易結(jié)束≠銷售完成 / 184
及時(shí)跟蹤回訪，人走茶不能涼 / 187
暖心關(guān)懷，小投資換來(lái)大回報(bào) / 191
參考案例 / 194
第10章 不同的客戶群體，價(jià)值需求亦有所不同
節(jié)儉型客戶：每一分錢都要花在刀刃上 / 198
虛榮型客戶：被人贊美是最大的心理滿足 / 201
謹(jǐn)慎型客戶：加倍小心，方可駛得萬(wàn)年船 / 204
好辯型客戶：優(yōu)越感是一生孜孜不倦的追求 / 207
數(shù)字敏感型客戶：對(duì)數(shù)字充滿熱情 / 210
將信將疑型客戶：信任的前提是消除顧慮 / 213
干脆利落型客戶：期待簡(jiǎn)單、高效的推銷方式 / 217
參考案例 / 220
附錄
后記
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