目錄

第一章　對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是生命

1.銷(xiāo)售是為客戶(hù)提供服務(wù)的藝術(shù) 002

2. 銷(xiāo)售是一份高尚的職業(yè) 004

3. 沒(méi)有人生下來(lái)就是銷(xiāo)售員 006

4. 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員注重長(zhǎng)期合作 008

5. 讓你的客戶(hù)開(kāi)心，你的傭金就少不了 010

6. 堅(jiān)持與渴望是一切銷(xiāo)售的源泉 012

7. 沒(méi)有“夢(mèng)想清單”，就沒(méi)有夢(mèng)想 014

8. 維系客戶(hù)關(guān)系，比挽回客戶(hù)要容易 015

第二章　銷(xiāo)售的□□要訣——正確的態(tài)度

9. “態(tài)度”讓銷(xiāo)售員拿到100分 020

10. 消除“你打擾到別人”的顧慮 022

11. 要想簽單，先去喜歡你的客戶(hù) 024

12. 找到“出路”，您就入門(mén)了 026

13. “操縱”意味著說(shuō)服 028

14. 幻想情境的人停滯不前，尋找對(duì)策的人做出成績(jī) 030

15. 不清楚目標(biāo)，便找不到出路 032

16. 良好的規(guī)劃能激發(fā)好點(diǎn)子 034

17. 擁有非同尋常的主意，才能留住客戶(hù) 036

18. 沒(méi)有自我激勵(lì)，就沒(méi)有能量和成就 037

19. 只有擁有熱情，才能讓人信服 039

20. 擁有直面“拒絕”的強(qiáng)大內(nèi)心 041

21. □□銷(xiāo)售員專(zhuān)注于能做成的事 043

22. 你曾經(jīng)給予別人的，□終都會(huì)回來(lái) 045

23. 銷(xiāo)售員不必處處討好客戶(hù) 047

24. 只管去做，訂單自然到來(lái) 049

25. 失敗可以被轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì) 050

26. 悲觀是□□一坨永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不出鮮花的牛糞 053

27. 客戶(hù)只會(huì)與勝者交易 054

28. 基本工資越高，銷(xiāo)售熱情越低 056

29. 您只能銷(xiāo)售自己堅(jiān)定支持的產(chǎn)品 058

30. 銷(xiāo)售不等于提供咨詢(xún) 059

31. 銷(xiāo)售員不能當(dāng)哀求者 061

32. 情境預(yù)想可以幫助您信心十足地進(jìn)入銷(xiāo)售談話(huà) 063

33. 不做家庭作業(yè)，便無(wú)法一鳴驚人 065

34. 不要害怕打電話(huà) 067

35. 女助理并非不可逾越的障礙 070

36. 好的開(kāi)始是成功的一半 072

37. 不要在缺少應(yīng)對(duì)拒絕的策略時(shí)，就開(kāi)始電話(huà)銷(xiāo)售 074

38. 沒(méi)有銷(xiāo)售談話(huà)前的準(zhǔn)備工作，便什么事也談不成 077

39. 遲到就是懲罰自己 079

40. 頑強(qiáng)讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 081

第三章　你就是你自己的品牌設(shè)計(jì)師

41. 無(wú)法引人注目，注定要被淘汰 084

42. 找到屬于自己的品牌商標(biāo) 086

43. 如果您能躋身專(zhuān)家的行列，您在客戶(hù)心中就是□□ 088

44. 沒(méi)有社交媒體，便無(wú)法躋身專(zhuān)家行列 090

45. 推薦是為您贏得新客戶(hù)□好的方式 091

46. 口頭宣傳并不是一匹不需要吃草的馬 093

47. 細(xì)節(jié)并非意味著很多，而是意味著全部 095

48. 想賺別人錢(qián)的人，自己看起來(lái)也得值錢(qián) 096

第四章　銷(xiāo)售的成敗在于你與客戶(hù)的關(guān)系

49. 行事堅(jiān)決，待人公平 100

50. 銷(xiāo)售員好比助產(chǎn)士 102

51. 客戶(hù)腦海中有很多個(gè)抽屜 104

52. 好的想法固然好，但好的行動(dòng)更有價(jià)值 106

53. 好奇心和解讀他人的能力，將為您打開(kāi)通向客戶(hù)的那扇門(mén)      108

54. 好朋友，明算賬 110

55. 您散發(fā)的光芒，□終也會(huì)照回到自己身上 112

56. 有時(shí)候真正的巨人也只能放棄 114

57. 先施與，后索取 116

58. 銷(xiāo)售意味著讓客戶(hù)快樂(lè) 118

59. 您的工作是用客戶(hù)的視角看世界 120

60. □□印象會(huì)被銘記，臨別印象會(huì)保持到底 122

第五章　客戶(hù)交流的原則：直言不諱、親切有禮

61. 嗓音就是音樂(lè) 126

62. 保持放松！尤其是在打電話(huà)的時(shí)候 128

63. 您的身體不會(huì)說(shuō)謊 130

64. 清晰準(zhǔn)確地描述，是交流的前提 132

65. □□銷(xiāo)售員只會(huì)談?wù)摽蛻?hù)感興趣的內(nèi)容 135

66. 巧妙地應(yīng)答意味著充分地準(zhǔn)備 136

67. 閑聊只能由客戶(hù)發(fā)起 139

68. 客戶(hù)會(huì)喜歡您直奔主題 141

69. 讓對(duì)話(huà)代替獨(dú)白 143

70. 用“傾聽(tīng)”來(lái)代替“聽(tīng)” 146

71. 客戶(hù)希望聽(tīng)到自己的名字 148

72. 不提問(wèn)的人，永遠(yuǎn)都是愚人 150

73. 反饋是一件禮物 152

第六章　領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖氣質(zhì)

74. 領(lǐng)導(dǎo)者就是榜樣 156

75. 領(lǐng)導(dǎo)意味著將他人帶向成功 158

76. 每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)都是由“狩獵者”和“采集者”組成的    160

77. 以身作則，方可贏得信任 162

78. 領(lǐng)導(dǎo)的4R法則 164

79. 不要隱藏批評(píng)，要一針見(jiàn)血 167

第七章　信心十足地運(yùn)用談話(huà)技巧

80. 誰(shuí)能認(rèn)清客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，誰(shuí)就能讓客戶(hù)開(kāi)心 170

81. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是□高級(jí)別的舞臺(tái) 172

82. 異議是通向成功的路標(biāo) 174

83. 借口是異議前面的一道防護(hù)墻 176

84. 異議處理 = 收集信息 + 提供信息 178

85. “不”，意味著還需要一點(diǎn)鼓勵(lì) 181

86. 價(jià)格不變 182

87.  價(jià)格談判中□重要的感覺(jué)是自尊 184

88. 為價(jià)格而自豪，就是為自己的工作而自豪 186

89. 報(bào)價(jià)函屬于您的客戶(hù) 188

90. □好的價(jià)格談判，就是無(wú)須談判 190

91. 兩次報(bào)價(jià)之后就要收手了 192

92. 情景決定價(jià)格 194

93. 失去訂單的恐懼導(dǎo)致降價(jià) 196

94. 缺乏自信是一張“打折許可證” 198

95. 禁止打折 200

96. 單純圍繞價(jià)格展開(kāi)銷(xiāo)售，定會(huì)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言 202

97. 客戶(hù)關(guān)系會(huì)幫助您留住優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 204

98. 會(huì)做生意的人，不會(huì)白白送禮 206

99. 面對(duì)攥著價(jià)格不放的客戶(hù)，您同樣可以開(kāi)價(jià) 208

100. “太貴了”意思是“目前來(lái)看太貴了” 211

101. 價(jià)格壓力一旦瓦解，交易便會(huì)自然達(dá)成 213

102. “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”不是干擾因素 215

103. 交易是優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售談話(huà)必然的結(jié)果 216

104. 客戶(hù)希望自己被帶到終點(diǎn) 218

第八章　售后服務(wù)和售前服務(wù)同樣重要

105. 在交易剛剛達(dá)成的那一刻，您的客戶(hù)需要安全感 222

106. 交易的達(dá)成，是客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)始 223

107. 過(guò)失也是團(tuán)結(jié)客戶(hù)的機(jī)會(huì) 225

108. 客戶(hù)的投訴是重中之重 227

109. 良好的危機(jī)溝通將起到?jīng)Q定性的作用 229

第九章　通向銷(xiāo)售精英之路

110. 失敗者的準(zhǔn)則 234

111. 一次當(dāng)管家，一輩子都是管家 236

致　謝 239