河瀨和幸，日本千葉大學(xué)客座教授，東急HANDS商城首席銷售培訓(xùn)師，日本銷售界公認(rèn)的“銷售大王”。42歲才轉(zhuǎn)行從事銷售行業(yè)的河瀨和幸，卻連續(xù)8年締造了東急HANDS商城銷售業(yè)績di一的傳奇，并獲得“業(yè)績創(chuàng)造者”和“價(jià)格創(chuàng)造者”的稱號。
他能夠一天賣50臺自行車、200瓶橄欖油，3天賣1000瓶橄欖油、2000份巧克力，一周賣3000張床墊。他的銷售技巧讓人嘆為觀止。本書是他以自身實(shí)踐經(jīng)歷為基礎(chǔ)，結(jié)合行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和購買心理學(xué)研究出一套獨(dú)特的、接地氣的銷售技巧。
現(xiàn)在，河瀨主要經(jīng)營他的何瀨創(chuàng)意有限公司，為企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢。同時(shí)，他也經(jīng)常參與培訓(xùn)會(huì)和研究會(huì)，將自己的銷售技巧分享給更多的人。
你也可以像我一樣，1星期賣出3000張床墊
◎ 四十二歲，由于公司裁員我離開大公司的營業(yè)部轉(zhuǎn)行做輪胎銷售員
“喂，伙計(jì)，來幫我看看輪胎�。俊�
四十二歲的人了，被顧客叫為“伙計(jì)”。這個(gè)打擊到現(xiàn)在我都忘不了。
“您是在……叫我嗎？”
“除了你還有誰啊？”顧客一臉莫名其妙地說。
顧客的話讓我深受打擊，恨不得再反問他一次，告訴他不要叫我“伙計(jì)”。
在此之前，我是丸紅旗下公司的優(yōu)秀營業(yè)員，操縱的都是以億為單位的資金，怎么就淪落到被別人叫做“伙計(jì)”這般田地了？我不甘心卻又很無奈，心中萬般糾結(jié)，淚水不自覺地模糊了眼睛。
因?yàn)楸痪砣肓斯镜膬?nèi)部幫派斗爭，再加上公司裁員，我不得不從原來的公司轉(zhuǎn)行到銷售汽車用品的黃帽公司賣輪胎。站在輪胎店里，被顧客稱為“伙計(jì)”也是理所當(dāng)然的事情。但是當(dāng)時(shí)的我死死抱著“我曾是丸紅公司的優(yōu)秀營業(yè)員”的自尊不放，無法接受眼前的事實(shí)，心里想著：“總有一天，我會(huì)再回到丸紅那樣的大公司！”
◎因?yàn)闁|西賣不出去，我患上了神經(jīng)衰弱
心態(tài)不端正，商品自然是賣不出去的了。
即便是這樣，為了讓自己拿出干勁，我反復(fù)地用“只要努力，就一定能成功”之類積極的話來激勵(lì)自己。但是這樣的話越說得多反而越打不起精神來了。怎么會(huì)這樣呢？當(dāng)時(shí)的我不清楚其中的原因，現(xiàn)在想一想，“只要努力就行”之類的話是沒有根據(jù)的。
就像很多成功哲學(xué)書上講的一樣，像念經(jīng)一樣反復(fù)重復(fù)積極的語言，如果沒有一些技術(shù)技巧作為支撐的話，潛意識會(huì)認(rèn)為那是無法實(shí)現(xiàn)的。因此，嘴里積極地鼓勵(lì)自己，心里卻越來越消極�？傊彝耆萑肓嗣繘r愈下的“倒螺旋”狀態(tài)。這種糟糕的狀態(tài)一直持續(xù)著，我變得精神不安，患上了神經(jīng)衰弱癥，也越來越討厭銷售這份工作。
◎救世主現(xiàn)身
糟糕的狀態(tài)持續(xù)了4個(gè)月，終于有一天，我遇見了一個(gè)人，是他讓我看見了銷售的樂趣所在。
這個(gè)人就是米其林輪胎的營業(yè)員。
之前對輪胎一竅不通的我，拿出勇氣向他打聽輪胎的相關(guān)知識。
我想，我至少應(yīng)該對自己賣的東西有所了解吧。米其林的營業(yè)員跟我講了輪胎誕生的秘聞、開發(fā)輪胎時(shí)的艱辛等等，這些故事讓我改變了對輪胎的看法。
之前我覺得輪胎就只是一個(gè)簡單的物品，在了解了輪胎也有這么多有趣的故事以后，我對輪胎產(chǎn)生了濃厚的興趣。
以此為契機(jī)，我開始認(rèn)真思考：“怎樣才能讓輪胎暢銷呢？”于是我開始學(xué)習(xí)各種銷售技巧。
最初也是很不好賣，但是在一次次地反復(fù)嘗試和失敗中，銷售形勢開始一點(diǎn)點(diǎn)好轉(zhuǎn)。商品好賣了，工作也變得有意思了，于是我又開始嘗試各種銷售方式。
如此這般，當(dāng)我回過神來的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)從“倒螺旋”中抽身，以“正螺旋”的形式逐漸上升
◎不經(jīng)意間，我成了能讓任何商品都暢銷的“銷售大王”
當(dāng)我覺得銷售工作變得有趣的時(shí)候，我經(jīng)手的商品也就越來越好賣。不久之后，我在黃帽創(chuàng)下了輪胎銷量全國第一的成績，受到了表彰。賣折疊自行車的時(shí)候，我舉著手繪的宣傳紙板站在路邊，招徠等紅燈的車，五十輛自行車一天就賣完了。
幾年以后，我從黃帽獨(dú)立出來，在做銷售員兼銷售顧問期間，也以東急HANDS商城為中心，在各個(gè)店賣香皂、護(hù)膚品等各種各樣的東西。
東急HANDS商城經(jīng)營的商品多達(dá)十七萬種，但連續(xù)八年，我賣的各種商品都取得了銷售額第一的成績。每瓶3990日元的“類胡蘿卜素護(hù)膚啫喱”，我兩小時(shí)賣完了300瓶。雖然護(hù)膚啫喱是我們男士用不上的東西，我還是在兩小時(shí)內(nèi)創(chuàng)下了銷售額120萬日元的紀(jì)錄。
于是我來者不拒，開始賣各種商品。在我一次次成功地全部銷售一空之后，大家評價(jià)說“沒有河瀨賣不出去的東西”，給我取了“銷售大王”的綽號。但是，我并沒有因?yàn)檫@些光環(huán)而自滿。
很多人都認(rèn)為，要想提高銷售額，首先要善于和顧客交流，還要稍微有點(diǎn)魄力促使顧客買，如果是男銷售員，長相也很重要，除此之外，性格還要外向。但事實(shí)并非如此。
這樣一個(gè)四十二歲才開始做銷售，還曾因生活的無奈流淚的我，想要告訴大家：
“只要掌握銷售技巧，任何商品都能暢銷！”
◎我要把我掌握到的銷售技巧傳授給所有還在發(fā)愁的銷售人員
只要有技巧什么都能賣出去。
最近的一件事足以證明這句話——
我把我的銷售技巧教給幾個(gè)每天換賣場賣香皂的女銷售員。我的意見讓她們茅塞頓開恍然大悟。第二天，她們的銷售額從原來的每天一萬日元，提高到了平均每天六到七萬日元的水平。發(fā)現(xiàn)銷售樂趣的她們開始競爭誰的銷售額高，不斷刷新紀(jì)錄，這讓香皂的生產(chǎn)廠家都大吃一驚。只要有技巧，一天的銷售額可以達(dá)到原來的五倍甚至七倍。
我想把我投身銷售十年掌握的銷售技巧，傳授給像曾經(jīng)的我一樣在為商品賣不出去而苦惱的人們。于是，我提筆寫下這了本書。
在賣場，稍微下一點(diǎn)工夫，觀察一下客人，都可以讓銷售額大有改觀。直銷以外，通常的客服營業(yè)等行業(yè)的根本也都是想讓顧客高高興興地把商品買回去。雖然我是從營業(yè)部轉(zhuǎn)行到銷售，但我一直都在思考：“顧客在想什么？”“怎樣跟顧客接觸能讓顧客自己想要、想買？”因此，不論是在營業(yè)部還是做銷售，即便行業(yè)不一樣也都可以通過思考讓銷售額越來越高
◎能教你銷售技巧的人寥寥無幾
為商品賣不出去而煩惱的銷售員有很多，這其中也許有一些時(shí)代因素吧。但我認(rèn)為，只要銷售員有技巧，就一定能讓商品好賣�？墒乾F(xiàn)狀是，有教銷售員如何問好如何待客的人，而能教別人銷售技巧的人卻寥寥無幾。因此，我很希望大家能看看這本書，掌握銷售的技巧。
如果你是銷售員，那請務(wù)必把本書介紹的技巧一個(gè)一個(gè)地運(yùn)用到實(shí)踐中，它一定能讓你銷售的商品暢銷。
如果你是老板或店長，那就把這本書介紹給你的員工們吧，相信它一定能讓你公司或者店鋪的銷售額漲上去！
好，接下來我們直奔主題，一起來看看銷售中都可以用到哪些技巧吧！
◎不強(qiáng)烈推薦自己的商品反而能讓自己的商品好賣
有時(shí)候即便你告訴顧客輪胎差不多該換了，顧客也不一定會(huì)買。但是只要成功賣出去一兩次，工作就變得有意思了，然后我就開始思考怎樣才能賣出去更多。
有的顧客會(huì)問價(jià)格和別的店的有沒有差別，這時(shí)候不要馬上說自己的商品比別的地方的便宜，你可以告訴顧客一些背景：“如果一個(gè)廠家給超過500家店供貨的話，每家進(jìn)價(jià)都是差不多的，到了各個(gè)店賣價(jià)也差不多，最多也就相差500日元左右。我這里有另一家店鋪的地圖和電話號碼，你可以先問問那家店是什么情況�！闭f完把畫著地圖寫著店鋪電話號碼的紙條遞給顧客。大多數(shù)顧客都會(huì)相信你說的話，覺得價(jià)格差別也不大，沒必要去別的店，就直接在你這里購買了。
下雨的時(shí)候我會(huì)舉著印有黃帽標(biāo)志的傘走到駕駛席旁邊去迎接顧客。趁機(jī)看看顧客車內(nèi)的裝飾，以判斷什么檔次的輪胎更合適�？傊�，就是根據(jù)顧客的消費(fèi)能力來推薦適合顧客的輪胎。我還會(huì)計(jì)算一下顧客的車大概什么時(shí)候需要換輪胎換油，送一些手繪的明信片給顧客。就這樣通過一些技巧和努力，我經(jīng)手的輪胎賣得越來越好。進(jìn)公司六個(gè)月后，我一個(gè)月賣出去300個(gè)輪胎，銷售額達(dá)到了日本全國第一。
書單推薦
