1不羅列數(shù)字
阿部健太是東京印刷股份公司營業(yè)部的組長，有5 名下屬，其中，處理事務(wù)的鐘點工和派遣職員各1 名。
20 多歲就當上組長，是因為他在做營業(yè)員時給公司做出了貢獻，這是靠實實在在的業(yè)績換來的。為此，他可能連騰出時間來跟女朋友約會都舍不得（或者說，他壓根就沒有女朋友），只顧拼命工作。
他剛來公司的時候，就被同事稱道：“來了個少見的有骨氣的家伙�！�
但是，在一次公司所有部門參加的會議上，發(fā)生了一件讓他很沮喪的事。
由于上司出差去了，營業(yè)部只有他出席了會議。
會上，技術(shù)開發(fā)部展示了一種紙袋，這種紙袋是用像布一樣柔軟又不容易破的紙制成的。
“和普通的紙袋不同，這是一種可以重復(fù)使用的手提包。做20 公斤的承重試驗時，它可以堅持100 小時，而且還有一定的耐水性……”技術(shù)開發(fā)部的田中，一邊發(fā)著資料，一邊說。
“好厲害！”阿部拿起樣品，試圖把紙袋弄破，但任憑他怎么使勁，也沒將紙袋弄破。
“印刷得也很漂亮，用來包裝東西或做宣傳品都很不錯！”
他想到自己第一次以組長的身份來參加集體會議就得到這樣的好消息，心里不禁暗自高興，嘴角也不由得泛起一絲微笑。于是，他馬上就讓營業(yè)部的成員去聯(lián)系客戶，頭腦中還浮現(xiàn)出好幾位客戶的臉，認為這單生意必能成功。
“問題是成本�！� 營銷部的吉田部長立刻說，“1萬個紙袋的價格就是100 萬日元，這劃不來啊，阿部君。”
“嗯……”田中稍稍有點兒不高興。“雖然與普通的紙相比，這種紙袋會多花一些成本，但是，這樣的強度和耐水性是目前其他紙都無法達到的。當然，我主要還是想聽一下營業(yè)部和營銷部的意見，不用這種紙袋也沒關(guān)系。”
但吉田部長還是不讓步：“很難保證我的客戶會對強度和耐水性感興趣，反正用的紙便宜、能印刷就行�！�
“但是……”阿部一時語塞，隔了一會才說道，“推出新產(chǎn)品不是更好嗎？客戶一定會很歡迎的。我覺得，中心百貨店會很感興趣，或者說這是環(huán)保紙袋……”
“要是那樣的話，用布的環(huán)保手袋不就行了？”還沒等阿部說完，吉田部長就嚴厲地說。
……
會議在緊張的氣氛中結(jié)束了。離開會議室的時候，技術(shù)開發(fā)部還在嘟囔：“所以說，文科生真討厭！”
阿部盡管對新材料充滿期待，但悔于沒有表達好。畢竟，用“一定會很歡迎”并沒有說服力。雖然，他連客戶的百貨商店名都試著舉出來了，但對話還是以失敗告終，沒任何意義。
而且，關(guān)于成本的數(shù)字，關(guān)于強度和耐水性的數(shù)字，都沒一下子被拿出來。
“有說服力的話是……”
他一邊思考，一邊看著會上發(fā)放的資料。
“數(shù)字的羅列。如果把這個說出來，營銷部的吉田部長就能明白了吧？確實，只看關(guān)于成本的數(shù)字，會感覺很貴。1 萬個紙袋100 萬日元的話，1 個就是100 日元，再加上印刷費和營業(yè)成本等，成本會變得更高。至于強度、耐水性，因為沒有考慮過，目前還不清楚。但是，如果說這種紙袋強度是普通紙袋的30 倍，耐水性是普通紙的50 倍的話，是不是就直觀多了？雖然成本是用普通紙的好幾倍，但是與用布的環(huán)保袋相比，成本還是會減少10%，這么說的話不就明白多了嗎？再說了，做生意，總得首先知道產(chǎn)品有什么特征�！�
* * *
但是，阿部沒能在會議上進行這樣有說服力的講話，營銷部的吉田部長也是。他們始終在憑感覺說話，以致技術(shù)開發(fā)部的人很反感。
而技術(shù)開發(fā)部雖然給出了數(shù)字，但是沒達到預(yù)想效果，也可以說，正是數(shù)字引起了不擅長使用數(shù)字的人的反感。
所以，并不是僅僅展示數(shù)字就行了，還必須考慮表達的方式。無果會議的產(chǎn)生，最大的原因往往是沒有“以使用數(shù)字為前提”。
有數(shù)字力的人，能在談話中客觀地使用易于理解的數(shù)字，因為數(shù)字是大家可以共享的。如果不是以共享為前提，大家都說自己想說的，那不是亂套了嗎？
……
7 讓隱藏的數(shù)字顯現(xiàn)
“請告訴我你平日背的背包的重量�！碑斖蝗槐粏柕竭@樣的問題，你能答得出來嗎？
我的包里有記事本、計算器、書、雜志，還有筆記本……所以相當沉。
“這看上去挺有分量，但實際上有多重呢？”
放在人體秤上一稱，8 公斤。我每天竟然負重8 公斤走路！
現(xiàn)在，你能對那個包的重量有個大致印象了吧。
但是，當我對朋友說：“我的包有8 公斤�。　彼�好像沒覺得意外。然而，當他一提，卻說：“啊，好重啊。”
為什么我們不能說出背包的大致重量？或者，為什么即便
人家聽到了重量也不會表現(xiàn)出任何驚訝？那是因為沒有結(jié)合作為基準的數(shù)字。
就好像讓人大概估一下某人的體重，大多數(shù)人都會說：“60 多公斤吧�！�
因為這是以自身的體重為基準，看了對方的身材，就按照比自己重或者輕而自然做出的推測。
東西的價格也是這樣，自己心里有個基準，就能判斷出貴賤，至于基準值則因人而異。
例如，去酒館的時候，我看了啤酒的價格，生啤的基準是500 日元。那么，500 日元以上的啤酒就是高價，低于此價格就是低價。
還有，我們說“那里的午餐貴”“這種盒飯便宜”，也都是根據(jù)自己心中的基準來說的。
也許有人會說，為什么要談這個話題呢？因為不能在工作中給對方恰當提示數(shù)字的人很多，而提示數(shù)字這件事本身很重要，并不是怎樣說都行。因此，有必要認真思考要選擇什么樣的數(shù)字。
在日本，廣告的市場規(guī)模約為6 萬億日元。顯然，如果你這樣直接說出來，很難給人留下深刻的印象。
但是，如果你說最近的網(wǎng)絡(luò)廣告費約為8 000 億日元，超過了報紙廣告費的約6 000 億日元，就很容易給人留下印象。
因為有可用于比較的數(shù)字，就能很輕易地讓人看出來被提示的數(shù)字是大是小。
同理，在洽談、演講、會議等場合中，當你談到數(shù)字的時候，請試想一下對方有沒有基準值。如果沒有，就有必要將作為基準的數(shù)字一并提出，這樣才有說服力。
……