目 錄

引言 國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀 1
1．SaaS與傳統(tǒng)安裝部署軟件的差異 1
2．國(guó)內(nèi)外SaaS領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)比 2
3．國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展的阻力 3
序章 8
第1節(jié) 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與商業(yè)模式 8
1．目標(biāo)市場(chǎng) 9
2．波特五力模型 11
3．產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性 14
4．SaaS公司的商業(yè)模式 15
5．關(guān)于商業(yè)模式的分歧 19
第2節(jié) SaaS的數(shù)據(jù)價(jià)值 20
1．客戶對(duì)云計(jì)算的接受程度逐年提高 21
2．SaaS產(chǎn)品利用數(shù)據(jù)增值的路徑設(shè)想 22
第3節(jié) SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi) 23
1．服務(wù)模式的影響 24
2．銷(xiāo)售模式的影響 24
3．公司價(jià)值的影響 25
4．總結(jié) 26
第4節(jié) 路線圖：SaaS創(chuàng)業(yè)的5個(gè)階段和4條主線 27
階段1 產(chǎn)品創(chuàng)意與商業(yè)模式選擇 29
第1節(jié) SaaS產(chǎn)品分類(lèi)及其發(fā)展方向 30
1．通用SaaS vs 行業(yè)SaaS 30
2．工具SaaS vs 商業(yè)SaaS 31
3．關(guān)于“商業(yè)SaaS”的爭(zhēng)議 33
4．各類(lèi)型SaaS產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化路徑 33
5．通用SaaS的PaaS路徑 34
6．行業(yè)SaaS從“工具”向“商業(yè)”轉(zhuǎn)變 35
7．通用SaaS增加“場(chǎng)景”價(jià)值 35
第2節(jié) SaaS創(chuàng)業(yè)是否要做PaaS 36
1．工具SaaS做PaaS的目的 37
2．采用PaaS的三層目的 38
3．小結(jié) 42
第3節(jié) 商業(yè)SaaS的特征 43
1．商業(yè)SaaS還是SaaS公司嗎 43
2．再談?wù)剶?shù)據(jù) 44
3．并非“商業(yè)SaaS”的模式 45
4．商業(yè)SaaS和傳統(tǒng)B2B的區(qū)別 45
5．小結(jié) 46
第4節(jié) 工具SaaS公司轉(zhuǎn)型商業(yè)SaaS的能力模型及發(fā)展
路徑 47
1．商業(yè)SaaS的創(chuàng)始人 47
2．商業(yè)SaaS的組織 48
3．商業(yè)SaaS的內(nèi)外部資源 49
4．行業(yè)內(nèi)工具型SaaS向商業(yè)SaaS轉(zhuǎn)型的路徑 49
5．小結(jié) 51
第5節(jié) 傳統(tǒng)公司和傳統(tǒng)軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS 52
1．創(chuàng)新者的窘境 52
2．傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型SaaS的挑戰(zhàn)更大 54
3．應(yīng)對(duì)策略 54
4．小結(jié) 55
第6節(jié) SaaS公司的護(hù)城河在哪里 55
1．哪些不是護(hù)城河 56
2．真正的護(hù)城河 57
3．小結(jié) 61
階段2 產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式初步驗(yàn)證 63
第1節(jié) 產(chǎn)品打磨的原則與分工 64
第2節(jié) 該不該做定制開(kāi)發(fā) 66
1．明確自己做產(chǎn)品，還是做項(xiàng)目 67
2．初期可以做定制開(kāi)發(fā)，但要明確目的 67
3．從項(xiàng)目轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的時(shí)機(jī)和方法 68
4．從定制項(xiàng)目到產(chǎn)品的組織轉(zhuǎn)型 69
第3節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)人才畫(huà)像和初期核心營(yíng)銷(xiāo)人才招募 70
1．人才畫(huà)像 70
2．人才畫(huà)像＋ 71
3．招人的方法 72
4．聊人的方法 72
5．小結(jié) 73
第4節(jié) to B產(chǎn)品能不能免費(fèi) 74
1．客戶太容易放棄，難以搜集深度使用需求 74
2．避免刷單，管理成本太高 74
3．服務(wù)壓力大，服務(wù)水平下降 75
第5節(jié) 如何面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 76
1．慘烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況 76
2．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緣由 77
3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 79
4．從更高維度看待競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 79
第6節(jié) 創(chuàng)業(yè)初期是否應(yīng)該做BD和會(huì)銷(xiāo) 80
1．要不要做BD 80
2．要不要做會(huì)銷(xiāo) 82
3．小結(jié)：破繭成蝶 83
階段3 創(chuàng)造銷(xiāo)售打法和驗(yàn)證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)毛利模型 84
第1節(jié) 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售打法的必要性 84
1．案例A：6個(gè)虧損的分公司 85
2．案例B：一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)百人的公司 85
3．案例C：初期團(tuán)隊(duì)也有缺乏標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的問(wèn)題 87
4．標(biāo)準(zhǔn)化的“程度” 88
第2節(jié) 如何打造標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售打法 89
1．銷(xiāo)售全流程 89
2．首次拜訪KP環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化方法 91
3．解決方案銷(xiāo)售打法的標(biāo)準(zhǔn)化 94
第3節(jié) SaaS產(chǎn)品的定價(jià)策略 95
1．傳統(tǒng)定價(jià)策略 95
2．SaaS定價(jià)實(shí)操步驟 96
3．一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的實(shí)操案例 99
第4節(jié) 通過(guò)退費(fèi)條款降低成交難度 101
第5節(jié) 轉(zhuǎn)介紹漏斗模型和客戶信任度曲線 103
1．轉(zhuǎn)介紹效率漏斗 104
2．客戶信任度變化曲線與轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 106
3．轉(zhuǎn)介紹的一些細(xì)節(jié) 107
第6節(jié) SaaS產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式和營(yíng)銷(xiāo)組織演進(jìn) 108
1．明確目標(biāo)客戶行業(yè)和規(guī)模 108
2．線上線索為主，還是銷(xiāo)售自開(kāi)拓為主 109
3．提供簡(jiǎn)單的統(tǒng)一價(jià)值場(chǎng)景，還是個(gè)性化的解決方案 109
4．營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì) 110
5．營(yíng)銷(xiāo)組織如何發(fā)展和演化的原則 111
6．小結(jié) 113
第7節(jié) 從管理會(huì)計(jì)看SaaS企業(yè)的組織及激勵(lì)設(shè)計(jì) 113
1．決策權(quán)的分配和組織設(shè)計(jì) 113
2．績(jī)效考核設(shè)計(jì) 115
3．考核目標(biāo)的設(shè)定 117
第8節(jié) 如何進(jìn)行行業(yè)開(kāi)拓 119
1．看清行業(yè)開(kāi)拓的目的 119
2．進(jìn)行行業(yè)開(kāi)拓的思考框架 120
3．SaaS產(chǎn)品如何適配行業(yè)開(kāi)拓 122
第9節(jié) 建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)毛利模型 122
階段4 擴(kuò)張期的組織發(fā)展 125
第1節(jié) 可復(fù)制的市場(chǎng)成功 125
1．復(fù)制成交 126
2．復(fù)制人才 126
3．復(fù)制團(tuán)隊(duì) 127
第2節(jié) 如何高效擴(kuò)張團(tuán)隊(duì) 128
1．招聘工作的難點(diǎn) 129
2．招聘工作的大原則 129
3．與眾不同的招聘流程 131
4．招聘是個(gè)苦活兒 136
第3節(jié) 新員工培訓(xùn)和高品質(zhì)的培訓(xùn)管理 136
1．新員工培訓(xùn) 137
2．如何做好一次培訓(xùn) 143
3．講師演練和現(xiàn)場(chǎng)演繹 145
4．長(zhǎng)期培訓(xùn)規(guī)劃 147
5．小結(jié) 148
第4節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)骨干培養(yǎng) 149
1．空降團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 149
2．提拔銷(xiāo)售冠軍或骨干員工 150
3．專項(xiàng)招募、定向培養(yǎng) 151
4．小結(jié) 151
第5節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與管理 152
1．銷(xiāo)售目標(biāo)的來(lái)由 152
2．離譜的目標(biāo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)崩盤(pán)的故事 153
3．制定銷(xiāo)售目標(biāo)的思考框架 155
4．按月還是按年制定銷(xiāo)售目標(biāo) 159
5．銷(xiāo)售VP如何管理銷(xiāo)售目標(biāo) 160
第6節(jié) 銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì) 162
1．銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)的誤區(qū)和相應(yīng)原則 163
2．銷(xiāo)售費(fèi)用能否換為提成 167
3．小結(jié) 172
第7節(jié) 渠道的價(jià)值 172
1．傳統(tǒng)軟件代理商的價(jià)值 172
2．常規(guī)SaaS代理商的價(jià)值 173
3．SaaS代理商的價(jià)值設(shè)計(jì) 175
4．如何建立成功的SaaS渠道代理體系 176
5．小結(jié) 177
第8節(jié) 全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)布局策略 177
1．關(guān)于直銷(xiāo)與渠道關(guān)系的思考 177
2．全國(guó)布局如何打開(kāi) 179
3．全國(guó)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng) 180
第9節(jié) 線索客戶流轉(zhuǎn)及市場(chǎng)部SDR管理 181
1．線索—客戶流轉(zhuǎn)的過(guò)程 181
2．是否需要設(shè)置SDR小組 183
3．SDR工作的關(guān)鍵：部門(mén)協(xié)作 187
4．目前國(guó)內(nèi)SaaS公司SDR部門(mén)配置狀況調(diào)查結(jié)果 189
第10節(jié) 客戶成功管理 191
1．客戶成功部的職責(zé) 192
2．考核指標(biāo)（KPI） 195
3．人才畫(huà)像和招人途徑 196
4．客戶成功的工作方式 198
第11節(jié) SaaS售前及實(shí)施崗位的新特點(diǎn) 200
1．銷(xiāo)售與售前職責(zé)的融合 201
2．國(guó)內(nèi)售前崗位的實(shí)際情況 202
3．售前與實(shí)施部門(mén)的配合 203
4．小結(jié) 203
第12節(jié) SaaS公司典型組織架構(gòu)及職責(zé)劃分 203
1．業(yè)務(wù)部門(mén)與職能部門(mén) 204
2．各業(yè)務(wù)部門(mén)在客戶價(jià)值鏈條上的位置 205
3．小結(jié) 208
階段5 效率提升 209
第1節(jié) 管理會(huì)計(jì)與公司經(jīng)營(yíng) 209
1．固定成本與變動(dòng)成本的取舍 210
2．價(jià)格的威力 213
3．小結(jié) 215
第2節(jié) 建立指標(biāo)體系評(píng)估公司經(jīng)營(yíng)狀況 215
1．評(píng)價(jià)公司整體經(jīng)營(yíng) 216
2．評(píng)價(jià)產(chǎn)品 216
3．評(píng)價(jià)市場(chǎng)能力 217
4．評(píng)價(jià)銷(xiāo)售體系 218
5．評(píng)價(jià)服務(wù) 220
6．指標(biāo)設(shè)置的原則 222
7．建設(shè)公司指標(biāo)體系 223
8．匯總表 224
第3節(jié) 公司組織能力自評(píng)框架 226
1．公司整體 226
2．研發(fā)策略 227
3．產(chǎn)品及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 228
4．市場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 229
5．銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 230
6．服務(wù)方面（CSM客戶成功部或客服部） 231
7．小結(jié) 232
第4節(jié) 通過(guò)一個(gè)指標(biāo)提高銷(xiāo)售管理效率 232
1．找到關(guān)鍵指標(biāo) 233
2．定義關(guān)鍵指標(biāo) 235
3．征集意見(jiàn)及宣傳 236
4．?dāng)?shù)據(jù)的獲取 236
5．指標(biāo)的使用 236
6．小結(jié) 238
融 資 239
第1節(jié) 內(nèi)部視角的經(jīng)營(yíng)模型vs外部視角的財(cái)務(wù)模型 240
1．美國(guó)SaaS公司的財(cái)務(wù)模型 241
2．建立經(jīng)營(yíng)模型的前提假設(shè) 243
3．幾個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)對(duì)投資回報(bào)率的影響 248
4．小結(jié) 252
第2節(jié) 公司融資過(guò)程中的坑 252
第3節(jié) 如何講好自己的商業(yè)計(jì)劃書(shū) 255
終章 升華企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路 257
第1節(jié) 國(guó)內(nèi)對(duì)SaaS公司關(guān)鍵選擇的共識(shí) 257
1．共識(shí)一：to B產(chǎn)品不應(yīng)該免費(fèi) 258
2．共識(shí)二：關(guān)于定制開(kāi)發(fā)的選擇 258
3．共識(shí)三：在市場(chǎng)部下設(shè)立SDR團(tuán)隊(duì) 259
4．共識(shí)四：重視構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自開(kāi)拓能力 259
5．共識(shí)五：CSM是續(xù)費(fèi)率的責(zé)任主體 260
6．共識(shí)六：工具SaaS做小微企業(yè)市場(chǎng)難以有毛利 260
7．共識(shí)七：盡量不收多年單 261
8．小結(jié) 262
第2節(jié) SaaS圈的一些爭(zhēng)議 262
1．爭(zhēng)議一：工具SaaS該不該向商業(yè)SaaS發(fā)展 262
2．爭(zhēng)議二：是否要做PaaS 264
3．小結(jié) 264
第3節(jié) “正心誠(chéng)意”的頂層設(shè)計(jì) 264
1．正心誠(chéng)意乃商業(yè)之本 264
2．如何做“正心誠(chéng)意”的頂層設(shè)計(jì) 265
3．小結(jié) 267
第4節(jié) 哲學(xué)思維與底層商業(yè)邏輯 267
1．優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理的三個(gè)特性 267
2．具體說(shuō)說(shuō)軟件/SaaS行業(yè)的產(chǎn)品哲學(xué) 268
3．哲學(xué)思維與底層商業(yè)邏輯的重要性 269
4．小結(jié) 269
致謝 270