本書(shū)探討了贏得關(guān)鍵客戶、維持關(guān)鍵客戶，與開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶時(shí)面臨的挑戰(zhàn)。它可以應(yīng)用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售，但其涉及的原理也適用于向那些一擲千金的個(gè)人銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品與服務(wù)。關(guān)鍵客戶指那些對(duì)供應(yīng)商而言，僅憑借其自身實(shí)力就可當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)對(duì)待的重要客戶。因而，他們掌握著很大的權(quán)力。盡管市場(chǎng)份額及收入增長(zhǎng)最終都能實(shí)現(xiàn)，但服務(wù)關(guān)鍵客戶的成本卻可能侵蝕公司的利潤(rùn)率，除非能實(shí)現(xiàn)完全掌握與管理他們。 本書(shū)采用按部就班的方法來(lái)展現(xiàn)最佳的實(shí)踐，并輔之以客觀的研究資料。無(wú)論你的生意是剛剛起步，還是已經(jīng)穩(wěn)固地建立了，但對(duì)于改進(jìn)你和最重要的客戶之間創(chuàng)造價(jià)值的方式，總會(huì)有更多的發(fā)現(xiàn)。