在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各個(gè)企業(yè)都面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。尤其是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新固然重要，但若沒(méi)有過(guò)硬的銷(xiāo)售能力，存活下來(lái)的機(jī)會(huì)微乎其微。越來(lái)越多企業(yè)和管理者也意識(shí)到銷(xiāo)售是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心能力之一。

《B2B銷(xiāo)售原理與實(shí)踐》從整體出發(fā)，不僅全面介紹了專(zhuān)業(yè)B2B銷(xiāo)售的工作原理和方法，更融入了作者超過(guò)三十年的一線銷(xiāo)售與管理實(shí)踐。

《B2B銷(xiāo)售原理與實(shí)踐》共分為11篇：歷史篇引導(dǎo)讀者了解認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的歷史；專(zhuān)業(yè)篇澄清了銷(xiāo)售的本質(zhì)以及長(zhǎng)久以來(lái)的誤區(qū)；供應(yīng)篇?jiǎng)t從了解自家供應(yīng)商入手，明確銷(xiāo)售人員與供應(yīng)商的關(guān)系；客戶(hù)篇通過(guò)對(duì)企業(yè)客戶(hù)復(fù)雜性和購(gòu)買(mǎi)行為的剖析，闡釋了以客戶(hù)為本的經(jīng)營(yíng)理念與方法；領(lǐng)地篇詳細(xì)地解讀了如何通過(guò)領(lǐng)地工作，磨練銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)管理能力；贏單篇分為兩個(gè)部分，從“道”與“術(shù)”兩個(gè)維度展現(xiàn)了銷(xiāo)售人員邁向成功的關(guān)鍵；績(jī)效篇，深刻解讀了與銷(xiāo)售人員密切相關(guān)業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，讓讀者了解如何獲得更多回報(bào)與晉升；滿意篇突出客戶(hù)滿意在B2B銷(xiāo)售中的重要性，同時(shí)介紹了客戶(hù)滿意管理方法與技巧；競(jìng)爭(zhēng)篇?jiǎng)t幫助讀者真正理解競(jìng)爭(zhēng)的意義以及掌握競(jìng)爭(zhēng)的手段；個(gè)人篇為本書(shū)的總結(jié)，清晰地列出了15個(gè)成就銷(xiāo)售人員的個(gè)人特質(zhì)。

此外，眾多從銷(xiāo)售一線走出的知名專(zhuān)家與高級(jí)管理者也在書(shū)中分享了令人受益匪淺的真知灼見(jiàn)和經(jīng)典案例，相信可以年輕的從業(yè)人員少走彎路，更好地?fù)肀тN(xiāo)售工作，成為一名真正的專(zhuān)業(yè)人士。

適讀人群 ：這本書(shū)的對(duì)象有兩類(lèi)人，一是職場(chǎng)銷(xiāo)售“小白”，那些入行不久還在琢磨企業(yè)銷(xiāo)售是什么工作，和在高校正考慮畢業(yè)后是否做銷(xiāo)售的年青人。 第二類(lèi)是企業(yè)的銷(xiāo)售主管，和中小企業(yè)主。

前IBM銷(xiāo)售高管傾囊分享30年的B2B銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；

14位行業(yè)大咖傾情一線經(jīng)驗(yàn)、重要觀點(diǎn)和經(jīng)典案例；

全面完整地講解B2B銷(xiāo)售，可靠可信的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)方法和技巧拿來(lái)即用。

張烈生

IBM原副總裁，全球300人高管小組成員，協(xié)助CEO推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。1984年至2008年，先后創(chuàng)建IBM華南地區(qū)分公司、IBM大中華區(qū)直銷(xiāo)市場(chǎng)部和IBM大中華區(qū)市場(chǎng)部等部門(mén)，以及負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)金融事業(yè)部、IBM芯片科技事業(yè)部、IBM香港/澳門(mén)地區(qū)和IBM全球服務(wù)部的整體業(yè)務(wù)，幾乎覆蓋IBM全部業(yè)務(wù)。

2008年至2016年先后出任SAP中國(guó)和Entrust Datacard中國(guó)區(qū)CEO，負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)。從IBM初級(jí)銷(xiāo)售代表，到負(fù)責(zé)全面綜合業(yè)務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，再到創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，經(jīng)歷了三十多年的市場(chǎng)變革，是真正了解銷(xiāo)售理論、銷(xiāo)售思維和擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

1 歷史篇 B2B銷(xiāo)售變革迫在眉睫

B2B銷(xiāo)售的歷史 /002

商人和銷(xiāo)售的社會(huì)地位 /002

銷(xiāo)售在西方 /003

改革開(kāi)放后的銷(xiāo)售 /005

第 一階段：通過(guò)外企接觸銷(xiāo)售 /005

第二階段：早期銷(xiāo)售的養(yǎng)成 /005

第三階段：B2B銷(xiāo)售需求井噴 /006

“野蠻生長(zhǎng)”，銷(xiāo)售難成專(zhuān)業(yè) /007

不專(zhuān)業(yè)帶來(lái)的問(wèn)題 /007

銷(xiāo)售是企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 /008

高水平的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將如期而至 /009

環(huán)境改變帶來(lái)挑戰(zhàn)和機(jī)遇 /010

科技發(fā)展對(duì)B2B銷(xiāo)售的沖擊 /011

“關(guān)系紅利”消失， B2B銷(xiāo)售何去何從 /011

專(zhuān)家觀點(diǎn)

企業(yè)老板和高管們這樣看銷(xiāo)售 /012

專(zhuān)家觀點(diǎn)

“原來(lái)銷(xiāo)售要做這么多的事情！” /013

經(jīng)典案例

銀行“即時(shí)發(fā)卡”，銷(xiāo)售人員的

創(chuàng)新 /014

2 專(zhuān)業(yè)篇

B2B銷(xiāo)售的誤區(qū)和本質(zhì)

改變，從專(zhuān)業(yè)開(kāi)始 /020

常見(jiàn)的B2B銷(xiāo)售誤區(qū) /021

對(duì)銷(xiāo)售性質(zhì)的看法——

“關(guān)系陷阱” /022

對(duì)銷(xiāo)售中各種關(guān)系的看法——

“鐘無(wú)艷現(xiàn)象” /023

對(duì)銷(xiāo)售工作內(nèi)容的看法——

“兔子心態(tài)” /025

B2B銷(xiāo)售的本質(zhì) /027

B2B銷(xiāo)售是什么 /027

B2B銷(xiāo)售的5條基本原理 /029

銷(xiāo)售人員的“橋梁”角色 /031

把雙方要求和條件“翻譯”清楚 /033

確保雙方價(jià)值實(shí)現(xiàn)，

促進(jìn)長(zhǎng)期合作 /034

建立雙方信任，奠定合作基礎(chǔ) /035

為雙方尋找機(jī)會(huì)，追求價(jià)值最大化 /036

B2B銷(xiāo)售的“個(gè)體戶(hù)”心態(tài) /037

超強(qiáng)的生存意識(shí) /038

超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)意識(shí) /039

學(xué)習(xí)個(gè)體戶(hù)的意識(shí)和精神 /041

后天努力開(kāi)拓銷(xiāo)售成功之路 /042

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售才能走得更遠(yuǎn) /042

認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售，開(kāi)始專(zhuān)業(yè)之旅 /042

專(zhuān)家觀點(diǎn)

一個(gè)父親眼里的銷(xiāo)售工作 /043

專(zhuān)家觀點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售人員需要具備什么

特質(zhì)？ /044

3 供應(yīng)篇

深入了解自家供應(yīng)商

銷(xiāo)售人員和供應(yīng)商的關(guān)系 /048

當(dāng)個(gè)體戶(hù)遇上供應(yīng)商 /048

重新理解“客戶(hù)就是上帝” /048

客戶(hù)簽單的原因是你還是

供應(yīng)商 /049

供應(yīng)商眼中的好銷(xiāo)售 /050

業(yè)務(wù)貢獻(xiàn) /051

專(zhuān)業(yè)高效 /053

信息獲取 /055

銷(xiāo)售眼中的好東家 /056

企業(yè)文化 /056

市場(chǎng)類(lèi)型 /056

產(chǎn)品能力 /057

認(rèn)識(shí)供應(yīng)商的8個(gè)方面 /057

供應(yīng)商背景 /058

競(jìng)爭(zhēng)邏輯——

市場(chǎng)、客戶(hù)和產(chǎn)品的關(guān)系 /059

產(chǎn)品和解決方案 /060

銷(xiāo)售方法和工具 /065

內(nèi)部合作流程 /066

銷(xiāo)售管理和運(yùn)營(yíng)制度 /067

商務(wù)條款政策 /067

傭金提成計(jì)劃 /071

經(jīng)典案例

深刻理解客戶(hù)的業(yè)務(wù) /073

4 客戶(hù)篇

以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，從了解到經(jīng)營(yíng)

企業(yè)客戶(hù)“王者歸來(lái)” /076

企業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的6個(gè)問(wèn)題 /077

企業(yè)客戶(hù)買(mǎi)什么？ /079

客戶(hù)為什么要買(mǎi)？ /081

客戶(hù)有沒(méi)有能力買(mǎi)？ /088

客戶(hù)怎樣決定買(mǎi)誰(shuí)（你）的？ /091

客戶(hù)用什么條件買(mǎi)？ /093

客戶(hù)的潛在價(jià)值有多大？ /094

企業(yè)客戶(hù)里的不同角色 /096

了解個(gè)人工作動(dòng)機(jī) /097

了解個(gè)人成功標(biāo)準(zhǔn)或“熱點(diǎn)” /098

了解個(gè)人處事風(fēng)格 /099

企業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的6個(gè)階段 /100

發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)需要 /102

形成正式需求 /102

物色供應(yīng)商 /103

確認(rèn)供應(yīng)商（解決方案） /103

商務(wù)談判 /104

簽約 /105

從哪里認(rèn)識(shí)和了解客戶(hù) /105

如何經(jīng)營(yíng)大客戶(hù) /109

5類(lèi)業(yè)務(wù)形態(tài)的商機(jī) /110

典型農(nóng)夫作業(yè)，循環(huán)不息 /111

客戶(hù)管理和贏單管理 /112

客戶(hù)管理策略 /114

帶領(lǐng)虛擬團(tuán)隊(duì)的6個(gè)執(zhí)行要點(diǎn) /115

比客戶(hù)更了解客戶(hù) /117

經(jīng)典案例

銀行數(shù)據(jù)中心大集中 /118

5 領(lǐng)地篇

磨練業(yè)務(wù)管理能力

B2B銷(xiāo)售如何排兵布陣 /126

銷(xiāo)售從GTM策略開(kāi)始 /126

銷(xiāo)售“兵種” /128

組合銷(xiāo)售“兵種”，切割個(gè)人領(lǐng)地 /136

設(shè)計(jì)個(gè)人銷(xiāo)售領(lǐng)地 /138

個(gè)人銷(xiāo)售領(lǐng)地定義 /138

領(lǐng)地設(shè)計(jì)原則 /139

守住領(lǐng)地契約精神 /140

如何開(kāi)展領(lǐng)地工作 /140

銷(xiāo)售人員的領(lǐng)地工作 /140

領(lǐng)地計(jì)劃思維 /141

領(lǐng)地計(jì)劃和管理 /142

踏上業(yè)務(wù)管理的“早班車(chē)” /161

作戰(zhàn)執(zhí)行和管理的最小單元 /161

業(yè)務(wù)管理的全面訓(xùn)練 /161

經(jīng)典案例

企業(yè)管理軟件巨頭打開(kāi)

中小企市場(chǎng) /161

6 贏單篇（上）

B2B銷(xiāo)售的科學(xué)管理

贏單無(wú)捷徑 /166

無(wú)數(shù)銷(xiāo)售“活動(dòng)”累積的成果 /166

贏單“活動(dòng)”的階段和“小目標(biāo)” /167

布局——制定成功策略 /169

控局——保證有效執(zhí)行 /174

贏單“活動(dòng)”與時(shí)俱進(jìn) /176

B2B銷(xiāo)售的贏單科學(xué) /177

科學(xué)提升效率造就專(zhuān)業(yè) /177

從“路人”中尋找線索 /178

“冷線索”和“熱線索” /181

BANT+C線索和商機(jī)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) /182

商機(jī)的兩三事 /186

B2B銷(xiāo)售贏單全過(guò)程 /187

B2B銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)管理 /198

像“個(gè)體戶(hù)”一樣經(jīng)營(yíng)商機(jī) /198

漏斗管理 /199

贏單管理——與時(shí)間賽跑 /204

預(yù)測(cè)管理——對(duì)結(jié)果承諾 /207

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的4項(xiàng)主要信息 /208

如何得出預(yù)測(cè)數(shù)字 /210

B2B銷(xiāo)售管理工具 /212

工欲善其事，必先利其器 /212

CRM（或SFA）系統(tǒng)都能做些什么 /213

經(jīng)典案例

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員離不開(kāi)

CRM （SFA）系統(tǒng) /215

7 贏單篇（下）

B2B銷(xiāo)售的方法和技巧

解讀B2B銷(xiāo)售方法 /222

B2B銷(xiāo)售方法論的基礎(chǔ) /222

不同理念的銷(xiāo)售方法 /224

關(guān)系型銷(xiāo)售 /226

“連續(xù)統(tǒng)一體”上的組合銷(xiāo)售方法 /228

產(chǎn)品型銷(xiāo)售 /229

解決方案銷(xiāo)售和價(jià)值型銷(xiāo)售 /231

顧問(wèn)型銷(xiāo)售 /232

高效B2B銷(xiāo)售的10個(gè)習(xí)慣 /234

觀察、提問(wèn)、聆聽(tīng)、收集、

分析和判斷 /235

快速判斷客戶(hù)的個(gè)人特點(diǎn) /236

找“對(duì)”的人成為支持者 /236

用專(zhuān)家角色改變客戶(hù)交流 /238

經(jīng)營(yíng)和客戶(hù)從小到大的“協(xié)議” /239

管理合理期望和過(guò)分承諾 /240

利用成功案例引起共鳴 /241

確認(rèn)再確認(rèn)，不要“想當(dāng)然” /242

永遠(yuǎn)為下一次接觸做鋪墊 /242

及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理反對(duì)的“聲音” /243

通過(guò)價(jià)值守住價(jià)格 /246

從接觸第 一天開(kāi)始為價(jià)格打基礎(chǔ) /246

預(yù)備價(jià)格談判 /248

8種價(jià)格談判策略選擇 /252

降價(jià)的“藝術(shù)” /254

經(jīng)典案例

如何在輸了第 一期招標(biāo)的情況下

贏回第二期 /255

經(jīng)典案例

“思想領(lǐng)導(dǎo)”開(kāi)創(chuàng)顧問(wèn)型銷(xiāo)售方式 /258

8 績(jī)效篇

銷(xiāo)售贏單之外的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

企業(yè)目標(biāo)和銷(xiāo)售部指標(biāo)的關(guān)系 /260

目標(biāo)和指標(biāo)—— 一枚硬幣的兩面 /260

企業(yè)指標(biāo)層層分解、互相成就 /261

個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)以外的部門(mén)指標(biāo) /262

從財(cái)務(wù)報(bào)表看供應(yīng)商目標(biāo)和

銷(xiāo)售指標(biāo) /263

銷(xiāo)售管理中常見(jiàn)的8個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo) /266

新簽訂單 /267

未交付訂單 /267

收入 /267

毛利 /269

費(fèi)用 /269

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) /270

現(xiàn)金流 /271

應(yīng)收賬 /271

銷(xiāo)售管理常見(jiàn)的10個(gè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo) /272

新增客戶(hù)/業(yè)務(wù) /274

客戶(hù)滿意 /274

客戶(hù)忠誠(chéng) /275

客戶(hù)推薦 /275

競(jìng)爭(zhēng) /276

銷(xiāo)售漏斗 /277

銷(xiāo)售生產(chǎn)力 /277

銷(xiāo)售效率 /278

價(jià)格管理 /279

銷(xiāo)售行為 /280

讀懂銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo) /280

設(shè)立運(yùn)營(yíng)指標(biāo)要有效反映某個(gè)

業(yè)務(wù)指標(biāo)和相關(guān)的問(wèn)題 /282

指標(biāo)的數(shù)字只能說(shuō)明問(wèn)題的存在，

更重要的是查找問(wèn)題的根本原因 /282

不同指標(biāo)和部門(mén)信息一起分析，

比單獨(dú)分析更能幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 /283

分析指標(biāo)數(shù)字應(yīng)該從多個(gè)角度出發(fā) /283

衡量和激勵(lì)銷(xiāo)售人員 /284

績(jī)效考核計(jì)劃 /285

提成傭金計(jì)劃 /286

經(jīng)典案例

好業(yè)績(jī)始于合理規(guī)劃和不懈執(zhí)行 /289

9 滿意篇

管理客戶(hù)期望，先建立而后滿足

“客戶(hù)滿意”是口號(hào)還是成功手段？ /292

“客戶(hù)滿意”是什么？ /293

客戶(hù)期望和感覺(jué)的匹配 /294

客戶(hù)期望的形成和影響 /294

帶有客觀的主觀感覺(jué) /297

無(wú)處不在的“客戶(hù)滿意”陷阱 /298

銷(xiāo)售人員—— “客戶(hù)滿意”的

第 一責(zé)任人 /301

如何管理“客戶(hù)滿意” /302

認(rèn)清供應(yīng)商的看法 /303

快速判斷客戶(hù) /303

把客戶(hù)期望控制在能力范圍之內(nèi) /304

認(rèn)清和管理“關(guān)鍵時(shí)刻” /305

主動(dòng)尋找“加分”機(jī)會(huì) /306

認(rèn)清客戶(hù)關(guān)鍵人物 /307

協(xié)調(diào)內(nèi)部資源 /307

善用客戶(hù)滿意調(diào)查 /308

經(jīng)典案例

客戶(hù)滿意，把危機(jī)變成商機(jī) /309

10 競(jìng)爭(zhēng)篇

比較優(yōu)勢(shì)，影響游戲規(guī)則

擁抱和了解競(jìng)爭(zhēng) /312

接受競(jìng)爭(zhēng)必然性 /312

明白競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性 /312

提高競(jìng)爭(zhēng)敏感度 /315

保持競(jìng)爭(zhēng)平常心 /316

尊重競(jìng)爭(zhēng)公平性 /317

認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)的目的 /318

收集信息分析競(jìng)爭(zhēng) /319

善用各種信息渠道 /319

正確認(rèn)識(shí)商業(yè)秘密 /320

利用SWOT分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /321

制定競(jìng)爭(zhēng)策略 /325

引導(dǎo)客戶(hù)需求“傾向” /326

建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“據(jù)點(diǎn)” /328

提前影響“游戲規(guī)則” /332

經(jīng)典案例

客戶(hù)和用戶(hù)的痛點(diǎn)需求都要被照顧到 /337

11 人才篇

15種優(yōu)秀B2B銷(xiāo)售的個(gè)人特質(zhì)

重新思考“什么人適合做銷(xiāo)售” /342

向個(gè)體戶(hù)學(xué)習(xí) /342

復(fù)雜的B2B銷(xiāo)售工作 /343

銷(xiāo)售個(gè)人特質(zhì)的3個(gè)層面 /344

精神信念 /345

誠(chéng)信公平 /345

好學(xué)熱忱 /349

求勝激情 /350

積極樂(lè)觀 /351

堅(jiān)韌抗壓 /352

思維習(xí)慣 /353

戰(zhàn)略思維 /353

客觀思維 /354

換位思考 /355

洞察驅(qū)動(dòng) /355

應(yīng)用驅(qū)動(dòng) /356

執(zhí)行紀(jì)律 /357

目標(biāo)導(dǎo)向 /358

細(xì)致入微 /359

任務(wù)管理 /360

溝通管理 /362

時(shí)間管理 /364

成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員 /366

經(jīng)典案例

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