前言
本書使用指南
第1篇對(duì)董事長、法人代表的深度訪談1
1.1“有些話是我們員工來給我們搭腔的”
——對(duì)地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)法人代表的深度訪談2
1.2“就是軟磨硬泡，這個(gè)是我最常用的”
——對(duì)文化用品公司法人代表的深度訪談13
1.3“你老在那邊糾纏，那你就沒有戰(zhàn)略高度”
——對(duì)生物開發(fā)公司董事長的深度訪談18
1.4“戰(zhàn)略原則是要絕對(duì)遵守的，而戰(zhàn)術(shù)是靈活的”
——對(duì)化工集團(tuán)董事長的深度訪談35
1.5“從對(duì)方的邏輯去思考”
——對(duì)文化公司董事長的深度訪談39
1.6“盡量用數(shù)據(jù)說話”
——對(duì)精密鑄造公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理的深度訪談46
1.7“最好用的還是以誠待人”
——對(duì)動(dòng)畫公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理的深度訪談54
第2篇對(duì)總經(jīng)理、CEO的深度訪談61
2.1“不應(yīng)該過早地涉及敏感問題”
——對(duì)機(jī)器制造公司總經(jīng)理的深度訪談62
2.2“換另一個(gè)人與他進(jìn)一步接洽”
——對(duì)科技公司總經(jīng)理的深度訪談69
2.3“引導(dǎo)談判對(duì)手進(jìn)入我們的主題”
——對(duì)環(huán)境治理科技公司總經(jīng)理的深度訪談73
2.4“善于施小利，博大利”
——對(duì)廚房電器公司總經(jīng)理的深度訪談79
2.5“女人比較注重細(xì)節(jié)”
——對(duì)醫(yī)療器械公司總經(jīng)理的深度訪談88
2.6“先建立信任關(guān)系，之后再談生意”
——對(duì)建材公司總經(jīng)理的深度訪談93
2.7“把僵持期控制在三分鐘左右”
——對(duì)糧食儲(chǔ)備公司總經(jīng)理的深度訪談100
第3篇對(duì)副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)的深度訪談105
3.1“進(jìn)入逼單環(huán)節(jié)就必須一鼓作氣”
——對(duì)家居建材公司副總經(jīng)理的深度訪談106
3.2“先談價(jià)格，別人會(huì)比較敏感”
——對(duì)環(huán)保材料公司副總經(jīng)理的深度訪談113
3.3“不能一下子把底線放出去”
——對(duì)針織公司副總經(jīng)理的深度訪談120
3.4“談判只是一種‘術(shù)’”
——對(duì)電氣公司副總經(jīng)理的深度訪談123
3.5“你得找地方跑，把這些話題扯開”
——對(duì)安保押運(yùn)公司副總經(jīng)理的深度訪談129
3.6“用感同身受的一些方式方法去化解”
——對(duì)制藥公司銷售總監(jiān)的深度訪談133
3.7“不要始終在僵局里面繞”
——對(duì)健康公司銷售副總和市場(chǎng)部總經(jīng)理的
深度訪談139
第4篇對(duì)管理人員、中層干部的深度訪談149
4.1“市場(chǎng)專業(yè)人員要會(huì)唱紅臉”
——對(duì)證券公司債券銷售交易部副總經(jīng)理的
深度訪談150
4.2“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”
——對(duì)水泥公司生產(chǎn)供應(yīng)部部長的深度訪談157
4.3“讓時(shí)間飛一會(huì)兒，冷靜一下”
——對(duì)電氣集團(tuán)企管部經(jīng)理的深度訪談161
4.4“中間性格的人比較適合參加談判”
——對(duì)制造公司采購部經(jīng)理的深度訪談167
4.5“技術(shù)是基礎(chǔ)，商談是核心，德行更得人心”
——對(duì)科技公司投資運(yùn)營管理人員的深度訪談173
4.6“‘急’證明這個(gè)人在某種程度上水平還不夠”
——對(duì)大學(xué)人事處副處長的深度訪談181
4.7“經(jīng)常給自己按一下暫停鍵”
——對(duì)銀行品牌宣傳部總經(jīng)理的深度訪談187
第5篇對(duì)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理的深度訪談193
5.1“案場(chǎng)經(jīng)理先把關(guān)，先跟他談，先跟他磨”
——對(duì)房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理的深度訪談194
5.2“冷場(chǎng)是因?yàn)橹�前的破冰沒有破好”
——對(duì)汽車銷售公司銷售經(jīng)理的深度訪談204
5.3“要降價(jià)也要過兩天再降”
——對(duì)紙業(yè)包裝公司銷售經(jīng)理的深度訪談213
5.4“你要去和他溝通，和他談心”
——對(duì)電信分公司大客戶經(jīng)理的深度訪談217
5.5 “陌生人之間肯定有一個(gè)暖場(chǎng)的過程”
——對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)主管和專員的深度訪談221
5.6“巧妙抓住優(yōu)勢(shì)，逆風(fēng)翻盤”
——對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的深度訪談228
5.7“要把儀式感做足”
——對(duì)地產(chǎn)公司置業(yè)顧問的深度訪談234
第6篇對(duì)創(chuàng)業(yè)精英、個(gè)體老板的深度訪談241
6.1“之后三天我就沒跟他打電話”
——對(duì)琴行負(fù)責(zé)人的深度訪談242
6.2“不能被對(duì)方給說蒙了”
——對(duì)餐飲加盟店老板的深度訪談246
6.3“談判一定是有舍有得的，要分清主次”
——對(duì)咖啡館老板的深度訪談253
6.4 “你不要讓客戶猶猶豫豫的，要么做要么不做”
——對(duì)保險(xiǎn)公司總經(jīng)理的深度訪談257
6.5“找到他的需求點(diǎn)在哪里”
——對(duì)4S店總經(jīng)理的深度訪談262
6.6“現(xiàn)場(chǎng)、應(yīng)景的幽默會(huì)讓彼此之間的感覺好很多”
——對(duì)擔(dān)保公司經(jīng)理的深度訪談269
6.7“用命令的語氣和對(duì)方說話，這非常不好”
——對(duì)社團(tuán)組織成員的深度訪談276
結(jié)論篇商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的普遍原理和中國特色289
深度訪談提綱310
附錄模擬商務(wù)談判實(shí)錄及其解析313
附錄A模擬購買蒙迪歐車的商務(wù)談判實(shí)錄及其解析314
附錄B模擬購買奔馳梅賽德斯車的商務(wù)談判實(shí)錄及其解析321
參考文獻(xiàn)330