商務談判（第8版）（工商管理經典譯叢·市場營銷系列）
定 價：79 元
叢書名：工商管理經典譯叢·市場營銷系列
- 作者：[美]羅伊·列維奇 布魯斯·巴里 戴維·桑德
- 出版時間：2021/3/1
- ISBN：9787300286556
- 出 版 社：中國人民大學出版社
- 中圖法分類：F715.4
- 頁碼：496
- 紙張：
- 版次：1
- 開本：16
這部經典著作集成談判研究的全部成果，圍繞談判的本質和情境，對人類談判思維方式做出系統(tǒng)化的總結。
談判是一個動態(tài)的博弈過程，充斥著博弈過程的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術問題。談判之所以被認為是藝術與科學的融合，主要原因就是談判的動態(tài)博弈過程存在眾多的不確定性。談判的每一方都是在信息不完善下不斷做出選擇和決策，試圖在一種不確定的情況下去尋找一個確定的結果。這種復雜和動態(tài)的雙邊或多邊博弈過程特別需要人類的智慧，而不是簡單的技巧和手段。
本書就是在這一框架體系下形成的。作者將談判放到社會博弈的情境當中，考量了各種對這一社會博弈行為產生影響，以及不同情境下所出現(xiàn)的不同的談判行為情況。這部著作是理性和全面地闡釋談判過程和影響因素的體系，也是一個由學術視角探討談判過程和問題的知識框架。社會上的各種談判表象，在書中都可以得到理論上的解釋。
本書是談判方面全世界范圍各種研究基礎上的集大成者，是一部可以終生閱讀和思考的知識體系。
羅伊•列維奇
Roy J. Lewicki
美國俄亥俄州立大學菲舍爾商學院管理與人力資源教授。他撰寫了40多部著作，發(fā)表了大量的學術論文。列維奇教授曾任國際沖突管理協(xié)會主席，并于2013年獲得該協(xié)會頒發(fā)的終身成就獎。因在談判和沖突管理教學領域的杰出貢獻，2005年榮獲美國管理學會（AOM）“杰出教育家獎”。
布魯斯•巴里
Bruce Barry
美國范德堡大學歐文管理學研究生院管理學教授。他關于談判、倫理、影響力、和公平等方面的研究見諸于大量學術期刊和書籍。巴里教授曾任國際沖突管理協(xié)會主席、美國管理學會沖突管理分會主席。
戴維•桑德斯
David M. Saunders
加拿大皇后大學史密斯商學院院長。與人合著多部有關談判、沖突解決和組織公平方面的著作。與人合作開發(fā)了分析環(huán)境評估工具（ACAT），用于評估組織的技術能力、整體技能及文化分析，以在大數(shù)據(jù)時代運用商業(yè)分析提升組織競爭力。
譯者簡介
王 健 對外經濟貿易大學國際經濟貿易學院教授、國際商務研究中心主任、APEC跨境電子商務創(chuàng)新發(fā)展研究中心主任。APEC電子商務工商聯(lián)盟專家委員會主任委員、聯(lián)合國國際貿易法委員會立法專家、國際商會數(shù)字經濟委員會專家，曾參與聯(lián)合國貿發(fā)會議議題、雙邊自由貿易協(xié)定電子商務談判的研究和討論。主要研究領域包括：國際商務談判、國際貿易實務、電子商務模式與規(guī)則、跨境電子商務政策與法律等。王健教授最早在對外經濟貿易大學開設國際商務談判課程，先后為國外政府官員、商務部、外交部，以及眾多外資企業(yè)、國營企事業(yè)單位等提供談判培訓，受到廣泛好評。
第1章 談判的本質
1.1本書的寫作風格和研究方法
1.2喬與休·卡特
1.3談判情境的特點
1.4相互依賴關系
1.5相互調整
1.6價值申明與價值創(chuàng)造
1.7沖突
1.8對沖突進行有效的管理
1.9本書各章概況
第2章 分配式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
2.1分配式談判情境
2.2戰(zhàn)術性任務
2.3談判立場
2.4承諾
2.5結束談判
2.6評估協(xié)議質量
2.7強硬戰(zhàn)術
2.8可以用于整合式談判的分配式談判技巧
第3章 整合式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
3.1整合式談判過程概述
3.2整合式談判過程的關鍵步驟
3.3評估協(xié)議的質量
3.4促成整合式談判取得成功的因素
3.5為什么整合式談判不容易實現(xiàn)
3.6分配式談判和整合式談判
第4章 談判：戰(zhàn)略與規(guī)劃
4.1目標——決定談判戰(zhàn)略的核心
4.2戰(zhàn)略——達成目標的整體計劃
4.3戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
4.4理解談判的流程：階段和步驟
4.5戰(zhàn)略實施準備：計劃過程
第5章 談判中的道德倫理
5.1道德窘境的例子
5.2什么是“倫理”，為什么它在談判中關系重大
5.3四種思辨?zhèn)惱淼姆椒?
5.4談判中會產生什么倫理問題
5.5為什么使用欺騙策略?動機和結果
5.6什么因素促成談判者使用卑鄙手段
5.7談判者如何應對對手運用欺騙手段
第6章 感知、認知與情感
6.1感知
6.2確定框架
6.3談判中的認知偏差
6.4應對談判中的認知偏差
6.5情緒、情感與談判
第7章 溝通
7.1基本的溝通模型
7.2談判中需要溝通哪些內容
7.3如何在談判中進行溝通
7.4如何改善談判中的溝通
7.5談判結束時需要特別關注的溝通問題
第8章 發(fā)現(xiàn)并利用談判力
8.1為什么談判力對談判者如此重要
8.2談判力的定義
8.3談判力的來源——人們如何獲取談判力
8.4談判力不平等的后果
8.5應對有更強談判力的人
第9章 影響力
9.1獲取影響力的兩種途徑：一種組織模型
9.2獲取影響力的核心途徑：信息及其傳遞
9.3外圍途徑
9.4信息接收者（影響目標）的作用
第10章 談判中的各種關系
10.1對現(xiàn)有談判關系研究的挑戰(zhàn)
10.2關系的類型
10.3影響關系談判的主要因素
10.4修復一段關系
第11章 代理人、委托人、觀眾
11.1談判中談判方的數(shù)量
11.2代理人、委托人、觀眾是如何改變談判的
11.3給代理人用來管理他們的委托人與觀眾的建議
11.4何時使用代理人
11.5管理代理人
第12章 聯(lián)盟
12.1多于兩方當事人的情況
12.2什么是聯(lián)盟
12.3聯(lián)盟是怎樣和為什么形成和發(fā)展的
12.4聯(lián)盟的決策標準
第13章 多方談判與團隊談判
13.1多方談判的本質
13.2管理多方談判
13.3組間協(xié)商
第14章 個體差異Ⅰ：性別與談判
14.1性別和社會性別的定義
14.2談判中的社會性別差異研究
14.3克服社會性別差異的不足之處
14.4社會性別差異真的存在嗎
第15章 個體差異Ⅱ：個性與能力
15.1個性和談判
15.2談判能力
15.3另一種方法：對成功談判者的研究
15.4結論
第16章 國際談判及跨文化談判
16.1國際談判：科學與藝術
16.2什么使得國際談判如此不同
16.3定義文化和談判
16.4文化對談判的影響：從管理角度來看
16.5文化對談判的影響：從研究角度來看
16.6應對文化的談判策略
第17章 處理談判僵局
17.1難以達成的談判的特點及其發(fā)生原因
17.2導致談判僵局的根本性失誤
17.3如何破解談判僵局
第18章 處理棘手談判
18.1管理影子談判和社會契約
18.2應對談判對手強硬的分配式策略
18.3如何應對非理性
18.4如何應對強大對手
18.5應對最后通牒
18.6 應對憤怒
18.7應對棘手的談判對手
18.8雙重談判
第19章 第三方介入處理談判中的困境
19.1給雙方的談判過程增加第三方
19.2第三方介入的類型
19.3正式的介入方式
19.4非正式的介入方式
19.5替代性爭端解決系統(tǒng)
第20章 談判的最佳實踐
20.1做好準備工作
20.2分析談判的基本結構
20.3確定最佳替代方案
20.4愿意撤出談判
20.5掌握談判中的關鍵矛盾
20.6留意無形因素
20.7積極處理聯(lián)盟關系
20.8珍惜并保護你的名譽
20.9記住合理性與公正性都是相對的
20.10不斷地從經驗中學習
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