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　　《商務談判》中詳盡給出直接有效的談判方法，剖析大量真實東西方案例，絕對值得一讀，內容有當西方談判策略遇見中國談判謀略、中國式談判的哲學思想、凡事預則立：商務談判的準備、細節(jié)決定成�。荷虅蘸贤瑮l款的談判等。

二商務談判的準備
　　在一場重要的談判開始之前，我們都必須要審視雙方所看重的籌碼，看看有哪些重要的談判資源是我們所倚重的，也是對方所看重的。
　　一般來講，我們將這些籌碼分為以下7種：
　　1.信息第一
　　可以這樣說，古今中外，當今時代，誰掌握的不對稱信息優(yōu)勢越多，誰就擁有更多的財富，也就擁有更多的談判籌碼。
　　1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產工藝和關鍵設備。該丁藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發(fā)現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130萬馬克。
　　我國某機械廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理水平。
　　2.專業(yè)知識
　　通常來說，我們只會尊重那些比我們在某方面更加專業(yè)的人才。這一點很容易理解，無須贅述。比如醫(yī)生、律師，會計師從來都是這方面的高手，他們說話經常會夾雜不少專業(yè)術語，從而讓你真正佩服他們。一個人越專業(yè)，他所擁有的談話也就越有權威性，越具有說服力。
　　3.人力架構
　　美國著名風險投資集團IDC，2006年融資1000萬美元給國內一家IT公司；繼IDG之后，千橡互動集團又于2012年2月融資2億元人民幣繼續(xù)給這家IT公司，到底是為什么？這到底是一家什么樣的公司呢？
　　請注意，美國國際數據集團IDG（International Data Group）是全世界最大的信息技術出版、研究、會展與風險投資公司，管理著總金額達25億美元的風險基金。IDG集團公司創(chuàng)建于1964年，總部設在美國波士頓。目前，在全世界85個國家和地區(qū)設有子公司和分公司，目前已經在中國投資了100多個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，包括攜程、百度、搜狐、騰訊、當當網、金蝶等公司，已有30多家所投公司公開上市。而千橡互動集團（China Interactive Corp）則成立于2002年，是中國第一的互動娛樂集團，集娛樂互動門戶、移動增值業(yè)務、多媒體內容傳輸等多元化業(yè)務為一身的綜合性互聯網集團公司。集團已經擁有包括貓撲網（mop）、人人網（原校內網）、中國軟件社區(qū)和魔獸世界等一批領先的在線互動娛樂資產。
　　這家公司名叫“北京圖為先科技有限公司”，其中博士學歷的員工隊伍占了40%以上的比例。據知情人士透露，國內外兩大知名風投公司之所以先后看上北京圖為先公司，就是因為它的管理團隊背景�？偨浝砭澳胶敲绹f金山大學的雙碩士（MBA和計算機工程），副總戴東海是清華大學電子工程專業(yè)畢業(yè)，美國斯坦福大學計算機科學專業(yè)博士，正是因為該公司擁有雄厚和值得信任的人力資源架構，才贏得國內外風投公司的青睞得以持續(xù)注資。
　　4.人脈資源
　　我有一個同掌在西北民航機場建設集團，他想爭取西北某機場的建設項目。
　　當時有三家公司在搶這個項目。我同學這家公司，有足夠的專業(yè)技術以及過去一年在機場從事別的項目所積累的經驗，但是大型項目的經驗不足，資金也不夠雄厚。在三家公司里面，它是規(guī)模最小的一家，也就是說，是A、B、C三家公司中的C公司。
　　因此要爭取這個項目，勢必要跟其中一家結盟。于是他們想找排名第二的B公司結盟，但是又怕這樣去找B結盟，會不會被B反過來勒索？所以最好的方式，是布一個局，讓B自己來找C。
　　于是C公司利用它的人脈，說服機場舉辦一場關于這個項目的專家論證會，由C公司承辦，負責跑腿籌備。
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