第 一篇 ● 談判無(wú)處不在 第　1章 什么是談判 談判者的難題——友善還是強(qiáng)硬　006 共贏(yíng)，而不是輸贏(yíng)　007 強(qiáng)勢(shì)共贏(yíng)的方法　011 第　2章 強(qiáng)勢(shì)共贏(yíng)的 4 個(gè)原則 原則　1：不是為了贏(yíng)得戰(zhàn)斗，而是為了贏(yíng)得戰(zhàn)爭(zhēng)　013 原則　2：在現(xiàn)實(shí)世界中努力，1+1=3　019 原則　3：絕不對(duì)服務(wù)員無(wú)禮　024 原則　4：不亂來(lái)　026 第二篇　● 做好準(zhǔn)備 第3章　你的勝利 談判前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備以及準(zhǔn)備到什么程度 你想從這筆交易中得到什么　033 你理想的結(jié)果是什么　035 注重談判涉及的細(xì)節(jié)　036 確定優(yōu)先順序　037 確定變量可以得到最好的結(jié)果　038 做好調(diào)研　039 第4章　對(duì)手的勝利 深入了解你的對(duì)手　044 從對(duì)對(duì)方有利的角度來(lái)陳述你的情況　048 激勵(lì)對(duì)方　049 確定對(duì)方的優(yōu)先事項(xiàng)　050 了解對(duì)方的文化　050 第5章　多方談判 談判從不遵循簡(jiǎn)單的雙方模式　053 變化的世界　055 讓圖譜發(fā)揮作用　060 交易的藝術(shù)　061 博弈　062 第6章　為自己做好準(zhǔn)備 自我意識(shí)——智慧的框架　064 研判　065 擺正心態(tài)　068 你需要成為誰(shuí)　070 第7章　制訂備選計(jì)劃 做好離開(kāi)的準(zhǔn)備　071 從“不”開(kāi)始　072 清楚什么時(shí)候放棄交易　074 提升戰(zhàn)斗力，培育你的備選方案　076 在你離開(kāi)之前警告他們　078 第三篇　● 談判心理學(xué) 第8章　融洽 個(gè)人層面的聯(lián)系　084 成為“我們中的一員”　086 讓對(duì)手自我感覺(jué)良好　089 關(guān)系融洽的限度　090 第9章　信譽(yù) “看上去很重要”的重要性　093 自信　094 用文字增加信譽(yù)度　097 融洽的關(guān)系與信譽(yù)　098 第　10 章 增強(qiáng)你的權(quán)力 給獅子它的那份　102 如果對(duì)方比你更強(qiáng)大　104 五種權(quán)力基礎(chǔ)　105 SWOT　分析　111 選擇你的權(quán)力來(lái)源并適當(dāng)?shù)厥褂盟��?11 不要相信對(duì)方的權(quán)力　114 公平地使用你的權(quán)力　115 在無(wú)望的情況下該怎么辦　115 第　11 章 讓對(duì)方熱衷于共贏(yíng) 成為你想看到的行為的榜樣　118 只有信任才能帶來(lái)信任　118 期望對(duì)方誠(chéng)信行事，他就會(huì)這樣做　121 環(huán)境會(huì)讓人變得更加誠(chéng)實(shí)　123 讓未來(lái)更美好　124 第　12 章 引導(dǎo)對(duì)方的私利 建立說(shuō)服框架　127 在談判前灌輸你的想法　128 用問(wèn)題說(shuō)服對(duì)方　129 利用群體動(dòng)力學(xué)來(lái)施加影響　134 第　13 章 與難相處的人打交道 管理你的反應(yīng)　136 提醒對(duì)方他們?yōu)槭裁丛谶@里　140 在交易中保持強(qiáng)勢(shì)　140 賞識(shí)對(duì)方　142 采取中立的觀(guān)點(diǎn)　143 尊重每個(gè)人　144 針?shù)h相對(duì)　145 最后的技巧　147 第四篇　● 解決問(wèn)題 第　14 章 問(wèn)題的解決 談判進(jìn)程　152 作為合作伙伴一起工作　154 解決問(wèn)題的技巧　157 展現(xiàn)創(chuàng)意　160 第　15 章 交流 對(duì)溝通的成功負(fù)責(zé)　165 溝通在哪里出了問(wèn)題　165 如何成功地避開(kāi)溝通雷區(qū)　166 善于傾聽(tīng)　169 溝通的四個(gè)維度　171 問(wèn)正確的問(wèn)題　173 漏斗式提問(wèn)法　175 聽(tīng)出言外之意　180 獲取具體信息　183 回溯　184 第　16 章 僵局 預(yù)期的僵局　186 在堅(jiān)持己見(jiàn)的同時(shí)保持融洽　188 回歸大局　189 如何取得進(jìn)展　190 保持中立　192 打破僵局的其他辦法　194 第　17 章 讓步 人們期待讓步　198 最簡(jiǎn)單的讓步形式——交易　199 讓步的三條規(guī)則　200 讓步的形式　202 如何應(yīng)對(duì)極端的開(kāi)價(jià)　204 只做不說(shuō)　205 不聲不響地發(fā)出信號(hào)　206 第　18 章 對(duì)付不擇手段的伎倆 是什么讓把戲變得不擇手段　209 如何辨別詭計(jì)與事實(shí)　211 如何保護(hù)自己免受其害　213 管理自己的反應(yīng)　215 第五篇　● 信賴(lài) 第　19 章 尋求信任 我們能完全信任對(duì)方嗎　221 信任是有文化背景的　222 信任是有情境的　223 第　20 章 如何判斷你是否可以信任對(duì)方 對(duì)方是否能交付　225 識(shí)破欺騙　228 利用肢體語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)欺騙者　230 第　21 章 增加對(duì)方的可信度 沖出“不”的陰影　233 預(yù)測(cè)未來(lái)情境并規(guī)范簽訂協(xié)議后的程序　234 形成書(shū)面協(xié)議　236 公開(kāi)協(xié)議　236 增加對(duì)方對(duì)交易的所有權(quán)　237 現(xiàn)實(shí)生活很復(fù)雜　239 以牙還牙是否可取　241 第　22 章 如果你真的完全不信任對(duì)方該怎么辦 如何與鱷魚(yú)談判　245 回到地球上　246 后記　249