構(gòu)建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊

經(jīng)過40多年的改革開放，中國GDP(國內(nèi)生產(chǎn)總值)由1978年的0.15萬億美元增長到2020年的14.7萬億美元，增長了98倍。伴隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和各種政策紅利、人口紅利、出口紅利、資源紅利等，中國企業(yè)也得以迅速發(fā)展，逐步走向市場化和國際化。龐大的市場需求推動了中國企業(yè)的迅速成長，部分企業(yè)甚至可以用野蠻生長來形容。
匯川技術(shù)股份公司董事長朱興明先生說:中國已經(jīng)成為世界制造業(yè)的中心，這個地位是不可動搖的，未來的制造會從原來的低端制造逐漸往高端制造發(fā)展。
進(jìn)入21世紀(jì)的第二個十年后，各種基礎(chǔ)紅利的作用慢慢消失，疫情、國際政治局勢風(fēng)云突變，一個又一個黑天鵝事件輪番沖擊著世人的慣性思維，商業(yè)世界首當(dāng)其沖。易變(volatility)、不確定性(uncertainty)、復(fù)雜(complexity)和模糊(ambiguity)成為新時代的主旋律，也有人由此將當(dāng)今時代稱為VUCA時代。很多企業(yè)在快速發(fā)展之后面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對直接面向客戶的銷售團隊提出了巨大的挑戰(zhàn)。正如杭鍋集團董事長王水福先生所說:原來都是短缺經(jīng)濟，干什么都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規(guī)模取勝，但是現(xiàn)在的社會發(fā)展太不一樣了。
我近年來調(diào)研了大量的公司，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)在市場上都存在下面的一些挑戰(zhàn)或問題:
1.產(chǎn)品同質(zhì)化，靠價格競爭，利潤空間越來越小。
2.企業(yè)有雄心壯志，但銷售組織能力跟不上。
3.銷售全憑員工個人經(jīng)驗，沒有系統(tǒng)的套路和打法。
4.銷售、技術(shù)、交付等部門協(xié)同性差。
5.過多依賴銷售精英，一旦個別銷售精英離開，不僅帶走客戶關(guān)系，還帶走項目。
6.除了客戶關(guān)系很重要，還有哪些因素可以幫助項目取得成功?
......
以上問題，我相信大多數(shù)企業(yè)或多或少都遇到過，如鯁在喉。如果不能系統(tǒng)性地解決這些問題，企業(yè)就難以保持高質(zhì)量的發(fā)展。如何突破發(fā)展的桎梏，系統(tǒng)性地提升能力，走出市場的混沌，與世界一流企業(yè)爭雄?作為國內(nèi)秀的科技公司之一，華為在學(xué)習(xí)借鑒大公司的實踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，對此做了大量的探索，形成了一套獨特的銷售方法和管理體系，并在企業(yè)發(fā)展過程中不斷改進(jìn)和完善。正是這樣的銷售和管理體系，支撐了華為銷售額從1996年的26億元增長到2020年的8914億元。
本書對華為銷售體系進(jìn)行了系統(tǒng)性探索和深入研究，總結(jié)了華為通過構(gòu)建敏捷的鐵三角及從線索到回款流程(LTC)的端到端保障體系，讓銷售從不確定走向確定的底層邏輯。同時結(jié)合了我在華為從基層銷售人員成長為高層主管期間的部分親歷的故事，以及我近幾年從事咨詢工作，給各大中型企業(yè)開展管理咨詢和管理賦能的實踐中，企業(yè)應(yīng)用鐵三角銷售法的很多成功案例。
如果你是一個奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員，相信本書可以給你以啟迪，開啟你的銷售智慧，提升你的銷售技能;如果你是一個銷售團隊的主管，相信你從本書中可以學(xué)習(xí)到如何協(xié)同團隊，攻堅克難;如果你是一家企業(yè)的高管，相信從本書中可以領(lǐng)悟到什么是企業(yè)銷售的成功之道，如何系統(tǒng)性地提升企業(yè)的銷售能力，通過成就客戶來成就自己的企業(yè)!