狼性銷售是怎樣煉成的

華為從一家注冊資本 2.1 萬元的小公司起步，截至 2020 年，公司銷售額約 9000 億元，在《財富》世界 500 強排名第 49，近20萬名員工遍布全球 170 個國家的代表處，服務全球 30% 以上的人口。
這些年，越來越多的公司開始學習華為，學習的核心無非是想探尋華為取得驕人業(yè)績的真正原因。
華為取得這些偉大成就的關(guān)鍵之一就是銷售。華為的狼性銷售團隊是如何煉成的? 縱觀華為的發(fā)展史，我把華為的銷售能力發(fā)展階段分為三個階段。

19931999 年:從游擊隊到土八路
1993 年，華為自主研發(fā)的 C & C08 機做出來之后，當時的產(chǎn)品 質(zhì)量一般，只要一打雷，大概率就會出問題，城市市場根本進不去，華為銷售隊伍只有去農(nóng)村試試打打游擊。當時公司的資金已經(jīng)很緊張了，產(chǎn)品如果賣不出去，公司只有關(guān)門了。正是銷售人員一個村一個 縣地拜訪老鄉(xiāng)，艱難地說服了客戶，買了華為的機器試試，出了問題就馬上到現(xiàn)場修復，同時安撫客戶情緒。就這樣艱難地發(fā)展了3年，1995 年銷售額達15億元，讓公司先活了下來，為日后的發(fā)展打下了 重要的基礎(chǔ)。
這一階段，華為的銷售之路剛剛開始，1998 年就是典型的土八路，用任正非的話就是:我們還來不及取下頭上包著的白毛巾，從青紗帳里出來，腰間還掛著，手里提著盒子炮。那幾年就是銷 售人員憑著個人能力，先拿下幾單再說，沒有學習什么理論，目標就 是得把項目拿下，拿結(jié)果說話。
19931999 年，銷售額從 15 億元到 120 億元，華為銷售團隊這一路的拼殺沉淀下來使命必達的狼性文化，是華為銷售鐵軍的建軍之基。
1998 年，華為啟動了針對研發(fā)的 IPD(集成產(chǎn)品開發(fā))變革，隨后踏上人力資源、銷售、管理、供應鏈等領(lǐng)域全面的學習之路。

20002010 年:逐漸壯大的正規(guī)軍
2000 年，華為公司在國內(nèi)的發(fā)展并不順利，可謂內(nèi)憂外患，被迫開始了國際化。任正非在歡送會上說:我們還來不及取下頭上包 著的白毛巾，從青紗帳里出來，一下子就跨過了太平洋。我們的游擊作風還未褪盡，而國際化的管理風格尚未建立。你們背負著公司生死 存亡的重任，希望寄托在你們身上。
這十年是華為 To B(對商)銷售能力形成的重要 10 年。
就 To B 業(yè)務而言，其一，自 1998 年起，公司師從 IBM(國際商 業(yè)機器公司)、埃森哲等公司，其To B 領(lǐng)域銷售與管理理論被華為的銷售人員學習掌握，包括銷售技能、銷售項目運作技能、銷售項目管理等;
其二，華為逐漸形成標準化的 To B 銷售打法，包括如何分析行業(yè)市場與競爭對手，如何經(jīng)營客戶關(guān)系，如何進行項目運作，使用什么營銷武器等。同時，華為在這 10 年探索并形成了準直銷的渠道銷售模式，與合作伙伴共同經(jīng)營市場，實現(xiàn)雙贏局面。
其三，華為建設銷售管理部來實現(xiàn)規(guī)范的銷售業(yè)務管理，重大項目管理、銷售團隊管理等越來越制度化。
第二個 10 年，華為銷售團隊成為逐漸擴大的正規(guī)軍。

2011 年至今:體系龐大的現(xiàn)代化軍隊
2010 年，華為年銷售額達 1200 億元，到 2020 年約為 9000 億元。
2010 年，華為整合數(shù)通產(chǎn)品線、存儲與服務器產(chǎn)品線等，正式組建面向 To B 業(yè)務的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務群，企業(yè)網(wǎng)銷售額從 2010 年的 100 億規(guī)模到了 2020 年的 1000 億規(guī)模。
與此同時，銷售團隊越來越大，成為現(xiàn)代化軍團。以西南某代表處為例，2008 年，To B 業(yè)務團隊僅 10 多人，銷售額約 1 億元;2020 年，To B 業(yè)務團隊已達 200 多人，銷售額數(shù)十億元，覆蓋幾十個行業(yè)。 銷售人員使用公司自主開發(fā)的銷售管理軟件，所有業(yè)務均有軟件系統(tǒng)提供支持。
華為發(fā)展到今天，這支狼性的銷售鐵軍發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，他們是公司發(fā)展的基石，是成功的關(guān)鍵。
學習華為一定不能照搬照抄其今天的打法，它今天已經(jīng)有20萬名員工，因此相關(guān)企業(yè)要根據(jù)自身的條件，聯(lián)系自己企業(yè)的發(fā)展階 段和實際情況，有針對性地采用不同的打法。其實，管理的精髓是一樣的。
我一直有總結(jié)經(jīng)驗并創(chuàng)作一系列銷售與運營主題的相關(guān)圖書的想法。我認真地再次回憶了過去多年在國際與國內(nèi)市場征戰(zhàn)的時光，往昔的炮火與硝煙、困難與奮斗、挫折與掙扎、勝利與榮光、汗水與淚水再次浮現(xiàn)眼前，讓我不斷思索與總結(jié)，每天記錄。
本書特別適合那些因面對 To B 行業(yè)擴大份額而感到困難、沒有經(jīng)驗的企業(yè)創(chuàng)始人、銷售負責人等高管，他們一般都會思考以下幾個問題:
銷售戰(zhàn)略如何制定?
如何調(diào)研和分析市場?
如何研究競爭對手，從而制定競爭策略?
如何進行客戶關(guān)系管理?
銷售項目如何運作?
銷售團隊如何管理?
銷售業(yè)務如何管理?
......
在本書中，我把自己職場生涯的總結(jié)、案例和心得真誠地奉獻給讀者，希望對你有所幫助，實現(xiàn)可持續(xù)增長，業(yè)績倍增之后再倍增。