第1章　大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建與管理常見(jiàn)問(wèn)題

1.1　如何確定何時(shí)建立大客戶(hù)管理制度 003

1.2　如何招募大客戶(hù)銷(xiāo)售人員 005

1.3　如何對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) 008

1.4　如何設(shè)計(jì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員薪酬 011

1.5　如何衡量大客戶(hù)銷(xiāo)售效果 014

1.6　如何對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的績(jī)效進(jìn)行考核 016

1.7　優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備哪些技能 019

1.8　如何規(guī)劃大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu) 022

1.9　如何組建大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 024

1.10　如何減少大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突 026

1.11　如何消除大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的懈怠情緒 028

1.12　如何提高大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理水平 030

1.13　銷(xiāo)售人員如何保持熱情的工作態(tài)度 033

1.14　銷(xiāo)售人員如何認(rèn)識(shí)正確的工作理念 035

1.15　銷(xiāo)售人員如何平衡發(fā)展自我 037

1.16　銷(xiāo)售人員如何為工作設(shè)置目標(biāo) 038

1.17　銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行時(shí)間管理 041

1.18　如何克服銷(xiāo)售活動(dòng)中的膽怯心理 043

1.19　如何增強(qiáng)銷(xiāo)售成功的自信心 045

第2章　大客戶(hù)開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題

2.1　如何明確企業(yè)大客戶(hù) 051

2.2　如何確認(rèn)大客戶(hù)的需求 052

2.3　如何收集大客戶(hù)資料 056

2.4　如何吸引大客戶(hù) 058

2.5　如何調(diào)查大客戶(hù)的信用 060

2.6　如何管理大客戶(hù)的信用 063

2.7　如何管理大客戶(hù)資料 065

2.8　如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的采購(gòu)流程 068

2.9　如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)過(guò)程中的參與者 070

2.10　如何應(yīng)對(duì)影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素 072

2.11　如何利用市場(chǎng)細(xì)分法確定企業(yè)的大客戶(hù) 075

2.12　如何評(píng)價(jià)與一個(gè)大客戶(hù)的關(guān)系 078

2.13　如何計(jì)算一個(gè)大客戶(hù)帶來(lái)的預(yù)期利潤(rùn) 080

2.14　如何與大客戶(hù)進(jìn)行首次接觸 082

2.15　如何爭(zhēng)取與大客戶(hù)的會(huì)面機(jī)會(huì) 085

2.16　如何首次拜訪(fǎng)大客戶(hù) 088

2.17　如何為大客戶(hù)提供信息 090

2.18　如何通過(guò)說(shuō)服性介紹接近大客戶(hù) 092

2.19　如何設(shè)計(jì)通過(guò)活動(dòng)接近大客戶(hù)的流程 094

2.20　如何規(guī)劃與大客戶(hù)接觸的步驟 096

第3章　大客戶(hù)談判常見(jiàn)問(wèn)題

3.1　如何把握商務(wù)談判的原則 101

3.2　如何選擇開(kāi)始談判的時(shí)機(jī) 103

3.3　如何應(yīng)對(duì)大客戶(hù)不同動(dòng)機(jī)的談判 105

3.4　如何利用談判工具 107

3.5　如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的開(kāi)局 110

3.6　如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的中期局面 112

3.7　如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的后期局面 114

3.8　如何化解談判僵局 117

3.9　如何識(shí)別大客戶(hù)設(shè)下的價(jià)格陷阱 119

第4章　大客戶(hù)維護(hù)常見(jiàn)問(wèn)題

4.1　如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售 125

4.2　如何與大客戶(hù)進(jìn)行有效溝通 127

4.3　如何處理大客戶(hù)的異議 130

4.4　如何影響大客戶(hù) 135

4.5　如何與大客戶(hù)建立關(guān)系紐帶 138

4.6　如何應(yīng)對(duì)大客戶(hù)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商的情況 141

4.7　如何鞏固與大客戶(hù)間的合作關(guān)系 143

4.8　如何使大客戶(hù)滿(mǎn)意 147

4.9　如何進(jìn)行大客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查 150

4.10　如何處理大客戶(hù)的抱怨 153

4.11　如何為大客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 156

4.12　如何利用其他因素培養(yǎng)大客戶(hù)忠誠(chéng)度 158

4.13　成功的大客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃的特征是什么 161

4.14　如何擬訂大客戶(hù)盈利報(bào)告 163

4.15　如何使現(xiàn)有大客戶(hù)消費(fèi)更多 165

4.16　如何為現(xiàn)有大客戶(hù)提供新產(chǎn)品或服務(wù) 168

4.17　如何降低大客戶(hù)銷(xiāo)售有關(guān)費(fèi)用 171

4.18　如何為大客戶(hù)提供個(gè)性化的定價(jià) 173

4.19　如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的賒銷(xiāo) 175

4.20　如何預(yù)防賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 177