本書是中等職業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)核心課程。本書本著“項目、任務(wù)導(dǎo)向”的原則，在項目、任務(wù)的設(shè)計上體現(xiàn)商務(wù)溝通與談判的工作過程；硌任務(wù)開始設(shè)置“案例導(dǎo)入”，使每個任務(wù)都從某一商務(wù)溝通與談判的實際情境入手；在各任務(wù)的“知識準(zhǔn)備”中增加“案例”、“知識窗”等小欄目，“知識準(zhǔn)備”的內(nèi)容上突出“實用、夠用”；各任務(wù)的“任務(wù)實施”中主要以分析案例為主，突出“做、學(xué)結(jié)合”，最大限度地接近商務(wù)溝通與談判實際；每個項目后設(shè)置“項目訓(xùn)練”，通過“項目訓(xùn)練”使學(xué)生所學(xué)知識和技能得以固化和提升；每個項目的最后設(shè)置“項目評價”，包括學(xué)生自評、互評和老師評價，既讓學(xué)生清楚自己對所學(xué)知識和技能的掌握情況，又明確了差距，找出了努力的方向，并形成完整的教學(xué)過程。
項目一認(rèn)知商務(wù)談判1
學(xué)習(xí)目標(biāo)1
任務(wù)一初識商務(wù)談判1
任務(wù)二準(zhǔn)備商務(wù)談判15
項目小結(jié)33
項目訓(xùn)練33
項目評價34
項目二走近商務(wù)溝通37
學(xué)習(xí)目標(biāo)37
任務(wù)一初涉商務(wù)溝通37
任務(wù)二熟悉商務(wù)溝通的技巧與方法41
任務(wù)三探索商務(wù)溝通的語言藝術(shù)48
項目小結(jié)62
項目訓(xùn)練62
項目評價63
項目三尋找與接近客戶65
學(xué)習(xí)目標(biāo)65
任務(wù)一尋找客戶的溝通技巧65
任務(wù)二接近客戶的溝通技巧80
項目小結(jié)93
項目訓(xùn)練93
項目評價94
項目四開局與探測95
學(xué)習(xí)目標(biāo)95
任務(wù)一營造開局氣氛96
任務(wù)二開局策略104
任務(wù)三探測與防御110
項目小結(jié)122
項目訓(xùn)練122
項目評價124
項目五報價與磋商127
學(xué)習(xí)目標(biāo)127
任務(wù)一報價與討價還價127
任務(wù)二處理客戶異議導(dǎo)致的談判僵局139
任務(wù)三讓步策略148
項目小結(jié)159
項目訓(xùn)練159
項目評價161
項目六促成交易163
學(xué)習(xí)目標(biāo)163
任務(wù)一表達(dá)己方的成交意圖163
任務(wù)二捕捉對手的成交信號167
任務(wù)三促成成交174
項目小結(jié)191
項目訓(xùn)練191
項目評價192
項目七簽訂合同193
學(xué)習(xí)目標(biāo)193
任務(wù)一初探簽訂合同194
任務(wù)二認(rèn)定合同效力200
任務(wù)三合同的擔(dān)保和保全205
任務(wù)四變更、轉(zhuǎn)讓和終止合同217
任務(wù)五履行合同223
任務(wù)六承擔(dān)違約責(zé)任230
項目小結(jié)236
項目訓(xùn)練236
項目評價240
主要參考文獻(xiàn)243
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