第八課 站在對方的立場上觀察和討論問題 《三國演義》第四十三回講到了魯子敬力排眾議、勸說孫權(quán)的故事，也可謂有異曲同工之妙。話說曹操挾天子以令諸侯，東征西討，逐一消滅了一系列較有實力的軍閥，南征荊州之后，劉備逃往江夏，曹操為避免劉備結(jié)連東吳、成為大患，就接受了荀攸的建議，“遣使馳檄江南，請孫權(quán)會獵于江夏，共擒劉備，分荊州之地，永結(jié)盟好”，意圖以此破壞孫劉結(jié)盟的可能性。 孫權(quán)接到曹操檄文，一時游移不定，于是召集大臣一起商量如何應(yīng)對。 張昭發(fā)言說：“曹操擁百萬之眾，借天子之名，以征四方，拒之不順。且主公大勢可以拒操者，長江也。今操既得荊州，長江之險，已與我共之矣，勢不可敵。以愚之計，不如納降，為萬安之策�！� 張昭的意思很清楚，曹操人多勢眾、名正言順，而且已經(jīng)占據(jù)了荊州，導(dǎo)致孫權(quán)所憑借的長江天險已經(jīng)失去了戰(zhàn)略優(yōu)勢，這種局面下，只有投降一條路。 眾謀士聽了張昭的高見，也附和道：“子布之言，正合天意�！� 大家意見一致，認(rèn)為天意如此，不可不降。 話都說到這個分兒上了，《三國演義》里面形象地呈現(xiàn)了孫權(quán)的反應(yīng)，實際上是沒反應(yīng)：“沉吟不語”。 面對孫權(quán)的沉默，張昭認(rèn)為是火力不夠猛，主公有疑慮，所以繼續(xù)火上澆油：“主公不必多疑。如降操，則東吳民安，江南六郡可保矣�！� 說白了就是：“你還猶豫個啥？趕緊投降！投降曹操，一方面對東吳的老百姓好，可以避免生靈涂炭；另一方面我們的江南六郡也可以免于戰(zhàn)火，得以保全�！� 孫權(quán)的反應(yīng)，還是沒反應(yīng)：“低頭不語”。 就這么沉默了一會兒，孫權(quán)要上洗手間，魯肅趕緊起身跟在后面。孫權(quán)看出了魯肅有話要說，就拉著魯肅的手，問：“卿欲如何？” 魯肅回答說：“恰才眾人所言，深誤將軍。眾人皆可降曹操，惟將軍不可降曹操�！� 這話說得很直接：剛才眾人所說的話，對他們自己好，對老百姓好，卻唯獨耽誤了將軍您�。〈蠹叶伎赏督挡懿�，唯獨將軍您不可投降。 孫權(quán)追問：“為何這么說？” 魯肅答道：“如肅等降操，當(dāng)以肅還鄉(xiāng)黨，累官故不失州郡也；將軍降操，欲安所歸乎？位不過封侯，車不過一乘，騎不過一匹，從不過數(shù)人，豈得南面稱孤哉！眾人之意，各自為己，不可聽也。將軍宜早定大計�！� 我們要投降了，還能回老家弄個州牧、郡守當(dāng)當(dāng)；將軍您投降了，該去哪里合適呢？地位撐死了也就封個侯，給你配一部車、配一匹馬、配幾個隨從，您還能怎樣呢？還能南面稱孤道寡、當(dāng)領(lǐng)袖嗎？剛才眾大臣的主意，都是各自從自己的利益出發(fā)，堅決不能聽。您還是適合早點自己拿主意。 聽罷魯肅的話，孫權(quán)感嘆：“剛才他們的話，太讓我失望了。你簡直說到我的心里去了。你真的是老天爺送給我的一份大禮�！� 對比一下張昭和魯肅的說辭，你可以發(fā)現(xiàn)：張昭關(guān)心的是曹操厲害不厲害，投降曹操對江南六郡好不好、對東吳的老百姓好不好；魯肅其實只談了一點，就是投降曹操對孫權(quán)好不好。 平心而論，不論是張昭的主降還是魯肅的主戰(zhàn)，其實都有其內(nèi)在的道理。而魯肅的論說之所以具有更大的力量，最終說服孫權(quán)選擇和劉備結(jié)盟共同抵抗曹操，在我看來，很大一部分原因就在于魯肅的言說方式：他選擇了站在孫權(quán)的立場上觀察和討論問題，然后把自己主戰(zhàn)的主張和孫權(quán)的立場巧妙地糅合在了一起，甚至以退為進地表示：其實投降曹操對我的利益沒啥影響，還是高官得做、駿馬得騎，只是主公您就不一樣了！而這自然暗示著：我魯肅之所以主戰(zhàn)，并非出于自己的利益考慮，而是全然基于主公您的立場出發(fā)��！ 講到這里，有必要給大家推薦一篇雄文！ 戰(zhàn)國時期，韓國水利工程師鄭國入秦，游說秦王興修水利，開鑿“鄭國渠”，灌溉農(nóng)田，增加糧食產(chǎn)量。后來，秦人發(fā)現(xiàn)其實際上是韓國間諜，鑿渠溉田實際上是韓國實施的“疲秦計劃”，企圖借此耗費秦國大量的人力物力，從而使其沒有能力攻打韓國�！班崌�間諜事件”暴露之后，秦宗室大臣紛紛進言秦王，認(rèn)為東方六國來秦的客卿太多，許多還身居高位、執(zhí)掌大權(quán)，其中很多人可能是他國的間諜，陰謀損害秦國的利益，在政治上極不可靠，因此應(yīng)當(dāng)全部驅(qū)逐出境，秦國的事兒秦人來干。秦王嬴政據(jù)此下令：驅(qū)逐所有六國來秦的客卿。 李斯是楚國人，也在被驅(qū)逐之列。在被逐、離秦的路途中，李斯奮筆疾書，寫下了著名的千古雄文《諫逐客書》。 第一部分文章開門見山、單刀直入，提出總論點：“臣聞吏議逐客，竊以為過矣�！泵髅魇乔赝跸碌闹鹂土�，李斯卻說是“吏議”，也就是說自己否定的是某些官員的建議，而非秦王的命令；過錯的責(zé)任在“吏”，而不在“王”。從而由此避免了與秦王的直接沖突。其次，這里的“吏”是個非常寬泛的表述，李斯并沒有直呼其名地針對某位大臣，從而將討論的重點限制在逐客這件事情上，就事論事，而不是針對某個人，能夠最大限度地避免與老秦宗室大臣的沖突。這一招很聰明，可以避其鋒芒。 第二部分回顧了秦國從穆公到昭襄王任用“客卿”變法改制、富國強兵、開疆拓土的創(chuàng)業(yè)歷史。事實勝于雄辯。通過擺事實來講道理，借由一系列歷史事實說明外來人才一直以來對秦國的王霸大業(yè)居功甚偉。 ?從前秦穆公尋求賢士，西邊從西戎取得由余，東邊從宛地得到百里奚，又從宋國迎來蹇叔，還從晉國招來丕豹、公孫支。這五位賢人，不生在秦國，而秦穆公重用他們，吞并國家二十多個，于是稱霸西戎。 ?秦孝公采用商鞅的新法，移風(fēng)易俗，人民因此殷實，國家因此富強，百姓樂意為國效力，諸侯親附歸服，戰(zhàn)勝楚國、魏國的軍隊，攻取土地上千里，至今政治安定，國力強盛。 ?秦惠王采納張儀的計策，攻下三川地區(qū)，西進兼并巴、蜀兩國，北上收得上郡，南下攻取漢中，席卷九夷各部，控制鄢、郢之地，東面占據(jù)成皋天險，割取肥田沃土，于是拆散六國的合縱同盟，使他們朝西事奉秦國，功烈延續(xù)到今天。 ?昭王得到范雎，廢黜穰侯，驅(qū)逐華陽君，加強、鞏固了王室的權(quán)力，堵塞了權(quán)貴壟斷政治的局面，蠶食諸侯領(lǐng)土，使秦國成就帝王大業(yè)。 很明顯，這四位君主的霸業(yè)，其中都有客卿的功勞�！疤热羲奈痪�主拒絕外客而不予接納，疏遠(yuǎn)賢士而不加任用，這就會使國家沒有豐厚的實力，秦國沒有強大的名聲了�！� 這里有必要額外指出的是，相對于現(xiàn)代社會，在古代社會，優(yōu)秀的列祖列宗的行為表率作用對古人而言具有基本上可以說是不容置疑的權(quán)威性。因此，李斯大量引用秦國歷代先王重用客卿、開創(chuàng)偉業(yè)的故事，對秦王而言是非常有說服力的。 第三部分則以物比人，強調(diào)并不是只有產(chǎn)于秦地的才好、才能用，生于外國的便不好、不能用。 陛下羅致昆山的美玉，宮中有隋侯之珠、和氏之璧，衣飾上綴著光如明月的寶珠，身上佩戴著太阿寶劍，乘坐的是名貴的纖離馬，樹立的是以翠鳳羽毛為飾的旗子，陳設(shè)的是蒙著靈鼉（tuó） 之皮的好鼓。 這些寶貴之物，沒有一種是秦國產(chǎn)的，而陛下卻很喜歡它們，這是為什么呢？ 如果一定要是秦國生長、出產(chǎn)的才許可采用，那么： ?這種夜光寶玉，決不會成為秦廷的裝飾； ?犀角、象牙雕成的器物，也不會成為陛下的玩好之物； ?鄭、衛(wèi)二地能歌善舞的女子，也不會填滿陛下的后宮； ?北方的名驥良馬，決不會充實到陛下的馬房； ?江南的金錫不會為陛下所用； ?西蜀的丹青也不會作為彩飾。 如果用以裝飾后宮、廣充侍妾、爽心快意、悅?cè)硕�目的所有這些都要是秦國生長、出產(chǎn)的才可用的話，那么您就只能聽那敲碗打瓦、拍著大腿彈著箏、嗚嗚呀呀的聲音了，因為這才是秦國地道的本土音樂。而鄭國、衛(wèi)國桑間的歌聲，《韶虞》《武象》等樂曲，可全都是外國貨，不能再聽了。 如今，陛下卻拋棄了秦國地道的敲擊瓦片的音樂，而取用鄭、衛(wèi)淫靡悅耳之音，不要秦箏而要《韶虞》，這是為什么呢？難道不是因為外國音樂可以快意，可以滿足耳目功能的需要么？ 可陛下對物如此，對人卻不是這樣。不問是否可用，不管是非曲直、青紅皂白，凡不是秦國出生的人就要趕走，凡是客卿都要驅(qū)逐。 這樣做只能說明，陛下您所看重的，只在珠玉聲色；對于人民士眾，卻是輕蔑忽視。 這真的不是駕馭天下、制服諸侯的良策��！ 第四部分則回到論題本身，秦國要成為一個廣土眾民、民富兵強的大國，就必須不斷地吸收和利用外國的人才和百姓，而不能逐客以利敵國。 先說一般原理： 臣聞地廣者粟多，國大者人眾，兵強則士勇。是以泰山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細(xì)流，故能就其深；王者不卻眾庶，故能明其德。是以地?zé)o四方，民無異國，四時充美，鬼神降福，此五帝三王之所以無敵也。 再由一般原理回到對逐客令的批評： 如今，逐客令的實施，實際上是拋棄百姓讓他們?nèi)�幫助敵國發(fā)展，排斥外來人才使之去事奉列國諸侯。此令一出，使得天下賢士望秦而卻步，裹足止步不敢西進入秦。真的可謂是“借武器給賊寇，送糧食給盜賊”啊。 最后一部分是全文總結(jié)，強調(diào)逐客令的實施損己利敵，將秦國置于危險境地： 夫物不產(chǎn)于秦，可寶者多；士不產(chǎn)于秦，而愿忠者眾。今逐客以資敵國，損民以益仇，內(nèi)自虛而外樹怨于諸侯，求國無危，不可得也。 從談判學(xué)的角度分析，李斯的《諫逐客書》最厲害的一點是：作為一名深受逐客令之害的外客，作為一個利益相關(guān)者，李斯在論證秦國驅(qū)逐客卿的錯誤和危害時，完全沒有涉及自己個人的進退得失、富貴榮辱，而是一心一意、全心全意地站在秦國和秦王富國強兵、廣土眾民、一統(tǒng)天下的宏偉事業(yè)的高度和立場上來展開論述。 反映在談判學(xué)上，這一技巧可以被稱為“站在對方的立場上討論問題”。質(zhì)言之，對方不是你，自然沒有義務(wù)從你方的立場出發(fā)思考問題，不會天然地就考慮你方的利害得失。作為一個自然人，對方天然地只考慮自己，只重視自己的利益。因此，你跟他不停地強調(diào)你的利益受到影響，你的權(quán)益受到損害，并不會真正地觸動對方，這也無法成為對方應(yīng)當(dāng)向你讓步的理由。因此，妥當(dāng)?shù)淖龇ㄊ菑膶Ψ降牧�場出發(fā)考慮問題，強調(diào)對方利益會受到影響或者損害。而為了避免對方的利益損失，或者為了增進對方的利益，對方有必要接受某一談判方案。 上述道理其實每個人都懂，可是，大家基本上都是在作為旁觀者的時候才懂，一旦置身于糾葛之中，作為談判的一方當(dāng)事人，上述道理就會被忘得一干二凈。 曾經(jīng)有個學(xué)生跟我抱怨：他結(jié)婚之后想買套屬于自己的房子，但手里的錢不夠首付，于是找親戚朋友張口借錢，卻四處碰壁，頓感人情冷暖、世態(tài)炎涼。 我問他：你是怎么借錢的呀？ 他回答：還能怎么借？不就是據(jù)實說，自己要買房，需要湊首付，如果大家手里有余錢，借我一點，渡過難關(guān)，云云。 聽了他的介紹，我評價說：你其實不會借錢。 找親戚朋友借錢也是需要技巧的。而我這位學(xué)生說的話里強調(diào)的全是自己的利益關(guān)注點，他不停地述說著自己的困難、自己的需要。這些困難無論多難，這些需要無論多么迫切，都是他自己的困難、自己的需要，與他尋求幫助的親戚朋友基本無關(guān)。這種對自己的苦難的敘說，只能打動那些與你休戚相關(guān)、榮辱與共的親戚朋友，他們會分享你的喜怒哀樂，把你的困難當(dāng)成他們自己的困難，把你的成功當(dāng)成他們自己的成功。我并不否認(rèn)這樣的親戚朋友的存在，我只是想強調(diào)：這樣的人絕對數(shù)量會很少。對絕大多數(shù)親戚朋友而言，要想獲得他們的幫助，你就不能采取自我中心主義的立場，而是要站在他們的立場上考慮問題，首先想想他們幫助你能得到什么好處。質(zhì)言之，你必須給他們幫助你提供一個充分的動力，而不是單純基于同情。 我曾經(jīng)讀過一個故事。 一人深夜去自動存取款機（ATM機）存款，碰巧遇到ATM機故障。存進去的1萬元被機器吞下，卻沒有計入他的銀行賬戶。 他大驚，當(dāng)即打電話聯(lián)系銀行客服人員，卻被告知必須等待天亮后工作時間才能派工作人員過來。 此人甚是失望，正待離開之際，突然靈機一動，便使用公用電話再次致電客服，稱自己取款時，此處ATM機多吐出3000元錢，請火速派人過來取走款項并維修機器。 果然，5分鐘后，維修人員就趕到了現(xiàn)場！ 這個故事告訴我們：別人不幫助你，是因為沒觸及他的利益。一定要想辦法把你的問題和他的利益有機地聯(lián)系起來，方才可能引起對方重視，人家才有意愿和動力幫助你。 如果說上面的那個故事有虛構(gòu)嫌疑的話，那么接下來的案例則代表了更多的歷史真實。 第二次世界大戰(zhàn)對正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生了巨大的破壞，牲畜減少、農(nóng)田被毀、勞動力稀缺的同時，1945年的糧食歉收和冬季的嚴(yán)寒加劇了日本人和德國人所面臨的糧食危機。 想到德國、日本在戰(zhàn)爭期間所行的罪惡，公眾對他們?nèi)甜嚢ゐI的同情心十分有限。而要說服國會議員出錢贊助國際救災(zāi)機構(gòu)，比如聯(lián)合國善后救濟總署，來救助中國、法國、波蘭等曾遭受德日侵略的異國受害者施就已經(jīng)十分困難，現(xiàn)在還要花更多納稅人的錢，“或按照一些人的建議，削減英國人自己的配給”，去養(yǎng)活不久之前還在作惡的敵人，這簡直是難以想象的！ 怎么說服國民及其代表呢？ 英國親工黨的《每日鏡報》（Daily Mirror）以《喂飽野蠻人？》為題告訴國民：提供援助并不是對德國人以及那些被趕出家園的日耳曼難民報以同情；之所以有必要施以援手，并不是由于同情心作祟，而是由于，“如果任由歐洲在泥潭里越陷越深，就要花更長的時間讓其重見天日——導(dǎo)致占領(lǐng)也得持續(xù)下去”。質(zhì)言之，德國和日本的全盤崩潰，會給盟國政府帶來更多的麻煩。 很明顯，在提供援助的理由上，英國不是站在德國和日本的立場上，而是站在本國人民的立場上，強調(diào)提供援助對本國人民有利。 以上的案例講的是怎樣說服別人提供幫助，接下來說說怎么勸別人別去干某件事。這方面，金庸老爺子給我們提供了一個典型的例子。 在《倚天屠龍記》第三十四回《新婦素手裂紅裳》中，張無忌和周芷若前往大都打聽消息，正趕上一年一度的皇帝大游皇城的日子。 彩車過完，只聽得梵唱陣陣，一隊隊身披大紅袈裟的番僧邁步而來。眾番僧過后，鐵甲鏘鏘，二千名鐵甲御林軍各持長矛，列隊而過，跟著是三千名弓箭手。弓箭手過盡，香煙繚繞，一尊尊神像坐在轎中，身穿錦衣的夫役抬著經(jīng)過，什么土地、城隍、靈官、韋陀、財神、東岳，共是三十六尊神像，最后一神是關(guān)圣帝君。眾百姓喃喃念佛，有的便跪下膜拜。神像過完，手持金瓜金錘的儀仗隊開道，羽扇寶傘，一對對的過去。眾百姓齊道：“皇上來啦，皇上來啦。”遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見一座黃綢大轎，三十二名錦衣侍衛(wèi)抬著而來。 黃稠大轎中端坐著的正是蒙古皇帝！ 這千載難逢的好時機，張無忌如何會放過。他正要出手刺殺，卻被彭瑩玉阻攔。 彭瑩玉為什么要攔下他呢？明眼人一看都知道，雙方實力懸殊，對方人多勢眾，張無忌個人能力再強，雙拳難敵四手，好漢架不住人多，只要出手了，基本上可以肯定是有去無回的結(jié)局。但是這話沒辦法直接講，你勸張無忌：“教主，你千萬別去，太危險了，你這樣做會害死大家的�！睆埥讨骺隙ɑ馗婺悖骸芭砗蜕校�難道你怕了？想不到你如此慫包！”羞辱你一番，然后還可能自我表揚：“我視死如歸，不怕犧牲！仇敵近在咫尺，我堂堂英雄男兒，如何能躲在這里做縮頭烏龜？！”說不定一激動，還可能拉上大伙兒去做墊背的：“弟兄們，跟我一起上！”最終白白折損了眾家兄弟的無辜性命。 人家彭瑩玉可是個有腦子的人，決計不會這么干。書中描述說，在張無忌正要出手襲擊之時： 張無忌左首一人忽然說道：“不妥，不妥。以暴易暴，未見其可也�！� 張無忌、韓林兒、周芷若齊吃一驚，向這人看去，卻是個五十來歲的賣藥郎中，背負(fù)藥囊，右手拿著個虎撐。那人雙手拇指翹起，并列胸前，做了個明教的火焰手勢，低聲道：“彭瑩玉拜見教主。教主貴體無恙，千萬之喜�！� 張無忌大喜，道：“啊，你是彭……” 原來那人便是彭瑩玉，他化裝巧妙，站在身旁已久，張無忌等三人竟未察覺。 彭瑩玉低聲道：“此間非說話之所。韃子皇帝除他不得。” 彭和尚這句話說得甚妙：結(jié)論已經(jīng)有了，“韃子皇帝除他不得”；關(guān)于理由及其陳述，卻是賣了個關(guān)子：“此間非說話之所�！比绻麖埥讨飨胫�道不殺皇帝的理由呢，這兒不是說話的地方，咱們回去再說。問題是你只要跟我回去，不論我提供的理由你信服不信服，反正刺殺的時機已經(jīng)過去了，你的激情和沖動也都過去了。 仔細(xì)琢磨咂味，這個和尚絕對了不得！你說他故作高深、故弄玄虛也好，說他老奸巨猾、老成謀國也罷，在他阻止張無忌冒險犯難這一點上，他是無比成功的。張無忌那年輕人的血性和沖動，被他一言一語消弭于無形：“張無忌素知他極有見識，點了點頭，不再言語，伸手抓住了他左手輕搖數(shù)下�！� 回到客棧，韓林兒首先忍不住，問道：“彭大師，適才咱們搶上彩樓，一刀將韃子皇帝砍了，豈非一勞永逸？” 彭瑩玉搖頭道：“這皇帝昏庸無道，正是咱們大大的幫手，豈可殺他？” 韓林兒奇道：“韃子皇帝昏庸無道，害苦了老百姓，怎么反而是咱們大大的幫手？” 彭瑩玉道：“韓兄弟有所不知。韃子皇帝任用番僧，朝政紊亂，又命賈魯開掘黃河，勞民傷財，弄得天怒人怨。咱們近年來打得韃子落花流水，你道咱們這些烏合之眾，當(dāng)真打得過縱橫天下的蒙古精兵么？只因這胡涂皇帝不用好官。汝陽王善能用兵，韃子皇帝偏生處處防他，事事掣肘，生怕他立功太大，搶了他的皇位，因此不斷削減他兵權(quán)，盡派些只會吹牛拍馬的酒囊飯袋來領(lǐng)兵。蒙古兵再會打仗，也給這些混蛋將軍害死了。這韃子皇帝，可不是咱們的大幫手么？” 你看，這蒙古皇帝的驕奢淫逸、愚蠢糊涂非但沒有構(gòu)成殺死他的理由，反而成了不得害他性命的有力理由：皇帝越糊涂，任用的酒囊飯袋越多，我們的“革命事業(yè)”越容易成功。如果你是真正的“革命者”，斷然沒有憑空給自己增加難度的道理。而你殺這蠢皇帝，就是添堵添亂的行為。 這智商，這邏輯，張無忌只有鼓掌的分兒：“這番話只聽得張無忌連連點頭稱是�！� 正面說完蒙古皇帝的愚蠢的好處，馬上又開展了反面論證：一旦這蠢貨被殺，換上了個聰明睿智、勵精圖治的新皇帝，那會是什么樣的情形呢？ 彭瑩玉又道：“咱們?nèi)羰菤⒘隧^子皇帝，皇太子接位，瞧那皇太子的模樣，倒是個厲害角色，就算新皇帝也是昏君，總比他的胡涂老子好些。倘若他起用一批能征慣戰(zhàn)的宿將來打咱們，那就糟了�！� 張無忌和韓林兒豁然開朗，佩服得五體投地。 張無忌道：“幸得大師及時提醒，否則今日我們?nèi)羧霍斆�，只怕已壞了大事�！? 韓林兒連打自己嘴巴，罵道：“該死，該死！瞧你這小子以后還敢胡說八道、亂出胡涂主意么？” 當(dāng)然，“大事”的成功很重要，但教主的安危也不能忘記。彭瑩玉迅速補充了第三個理由： “教主是千金之體，肩上擔(dān)負(fù)著驅(qū)虜復(fù)國的重任，也不宜于冒大險，效那博浪之一擊。屬下見皇帝身旁的護衛(wèi)之中，高手著實不少，教主雖然神勇絕倫，但終須防寡不敵眾。萬一失手，如何是好？” 你看，彭和尚這一番說辭里，沒有絲毫個人生死的考慮，他心里想的全是“大事”的成功和張教主的安危，殷殷關(guān)懷之心溢于言表。張無忌縱是鐵石心腸，也不可能沒有感受。書中寫道： 張無忌拱手道：“謹(jǐn)領(lǐng)大師的金玉良言�！� 無論是“拱手”的姿勢，還是“大師”的稱呼，抑或是“謹(jǐn)領(lǐng)”“金玉良言”的表述，無不透露出張教主對于彭和尚一番高屋建瓴的透徹分析的敬服之情。 所有這些效果，其實都立基于彭瑩玉是站在張無忌的立場上，以張無忌的角度來觀察和分析問題的。