項(xiàng)目一 初識(shí)商務(wù)溝通與談判 1

任務(wù)一 初識(shí)商務(wù)溝通 2

1．商務(wù)溝通的含義與目標(biāo) 2

2．商務(wù)溝通的類型 4

3．商務(wù)溝通的方法 5

任務(wù)二 初識(shí)商務(wù)談判 9

1．商務(wù)談判的特征 10

2．商務(wù)談判的類型 12

3．商務(wù)談判的構(gòu)成要素 14

4．商務(wù)談判的基本流程 14

5．商務(wù)談判的基本原則 15

項(xiàng)目小結(jié) 16

同步訓(xùn)練 16

項(xiàng)目二 商務(wù)溝通的分析要素 18

任務(wù)一 分析商務(wù)溝通的環(huán)境 19

1．分析外部溝通環(huán)境 19

2．分析內(nèi)部溝通環(huán)境 20

任務(wù)二 分析商務(wù)溝通的對(duì)象 21

1．明確溝通對(duì)象 22

2．分析溝通對(duì)象 24

3．激發(fā)溝通對(duì)象的興趣 25

任務(wù)三 分析商務(wù)溝通的障礙 27

1．外界環(huán)境的影響 28

2．文化差異的影響 29

3．個(gè)性和情緒的影響 30

4．身份差別的影響 30

5．語(yǔ)言表述的影響 30

6．對(duì)話題態(tài)度的影響 31

7．經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的影響 31

8．個(gè)體記憶能力的影響 31

項(xiàng)目小結(jié) 32

同步訓(xùn)練 32

項(xiàng)目三 有效商務(wù)溝通的技巧 34

任務(wù)一 高效口頭表達(dá) 35

1．信息表述清晰、準(zhǔn)確 35

2．塑造良好的個(gè)人形象 37

3．保持得體的講話狀態(tài) 39

4．提高講話的聲音素質(zhì) 40

任務(wù)二 巧用書面表達(dá) 42

1．正確 42

2．完整 42

3．簡(jiǎn)潔 43

4．具體 44

5．禮貌 44

任務(wù)三 有效傾聽(tīng) 45

1．傾聽(tīng)的障礙 46

2．提升傾聽(tīng)的效果 48

任務(wù)四 善用身體語(yǔ)言 50

1．面部表情 51

2．肢體動(dòng)作 53

項(xiàng)目小結(jié) 54

同步訓(xùn)練 55

項(xiàng)目四 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 57

任務(wù)一 準(zhǔn)備商務(wù)談判信息 58

1．了解商務(wù)談判環(huán)境 58

2．摸清談判對(duì)手的底細(xì) 60

3．認(rèn)清自身的談判籌碼 62

4．提前準(zhǔn)備交易條件資料 63

任務(wù)二 組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì) 64

1．確定談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 65

2．確定談判成員的構(gòu)成 65

3．確定談判協(xié)作的方式 68

任務(wù)三 制訂商務(wù)談判計(jì)劃 69

1．確定談判的目標(biāo) 70

2．確定談判的時(shí)間和地點(diǎn) 73

3．協(xié)商談判的議程 74

項(xiàng)目小結(jié) 75

同步訓(xùn)練 76

項(xiàng)目五 商務(wù)談判開(kāi)局 78

任務(wù)一 營(yíng)造良好的開(kāi)局氛圍 79

1．塑造良好的自身形象 79

2．選擇適當(dāng)?shù)脑掝}切入 80

3．在正式談判前交換意見(jiàn) 82

任務(wù)二 做好開(kāi)局陳述 83

1．把握陳述的內(nèi)容 84

2．掌握陳述的方式 86

任務(wù)三 選擇開(kāi)局策略 89

1．影響開(kāi)局策略的因素 90

2．開(kāi)局策略的類型 91

項(xiàng)目小結(jié) 94

同步訓(xùn)練 94

項(xiàng)目六 商務(wù)談判報(bào)價(jià) 97

任務(wù)一 確定報(bào)價(jià)順序 98

1．報(bào)價(jià)先后的利弊分析 99

2．確定己方的報(bào)價(jià)順序 100

3．掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧 101

任務(wù)二 選擇報(bào)價(jià)方式 102

1．高價(jià)報(bào)價(jià) 103

2．低價(jià)報(bào)價(jià) 104

3．分解報(bào)價(jià) 105

4．差別報(bào)價(jià) 106

5．加法報(bào)價(jià) 106

6．對(duì)比報(bào)價(jià) 107

任務(wù)三 做好報(bào)價(jià)解釋與評(píng)論 108

1．報(bào)價(jià)解釋 109

2．報(bào)價(jià)評(píng)論 110

項(xiàng)目小結(jié) 111

同步訓(xùn)練 111

項(xiàng)目七 商務(wù)談判磋商 113

任務(wù)一 有效討價(jià) 114

1．確定討價(jià)模式 114

2．掌握討價(jià)次數(shù) 115

3．選擇討價(jià)方法 115

4．所持討價(jià)態(tài)度 117

任務(wù)二 合理還價(jià) 117

1．找準(zhǔn)還價(jià)時(shí)機(jī) 118

2．確定還價(jià)方式 118

3．設(shè)定還價(jià)起點(diǎn) 119

4．選擇還價(jià)方法 120

任務(wù)三 巧妙讓步 122

1．一次性讓步 123

2．遞增式讓步 123

3．遞減式讓步 124

4．均衡式讓步 124

5．此起彼落式讓步 125

6．互惠式讓步 125

任務(wù)四 委婉拒絕 127

1．幽默拒絕法 128

2．條件拒絕法 129

3．問(wèn)題拒絕法 129

4．移花接木拒絕法 130

5．先肯定后否定拒絕法 130

6．迂回補(bǔ)償拒絕法 132

項(xiàng)目小結(jié) 133

同步訓(xùn)練 133

項(xiàng)目八 商務(wù)談判僵局的有效應(yīng)對(duì) 135

任務(wù)一 分析僵局產(chǎn)生的原因 136

1．立場(chǎng)和觀點(diǎn)不同導(dǎo)致的僵局 136

2．利益不同導(dǎo)致的僵局 136

3．信息溝通障礙導(dǎo)致的僵局 137

4．談判者素質(zhì)導(dǎo)致的僵局 137

5．一方故意制造的僵局 137

6．客觀情況變化導(dǎo)致的僵局 138

任務(wù)二 避免僵局的產(chǎn)生 139

1．客觀看待僵局 139

2．堅(jiān)持人事分開(kāi) 139

3．堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 140

4．學(xué)會(huì)換位思考 140

5．尋找共同利益 140

任務(wù)三 打破談判僵局 141

1．暫停談判 141

2．轉(zhuǎn)移議題 142

3．尋找替代方案 143

4．據(jù)理力爭(zhēng) 143

5．尋找中間人 143

6．調(diào)整談判人員 144

7．轉(zhuǎn)換談判環(huán)境 144

任務(wù)四 巧妙制造僵局 145

1．制造僵局的動(dòng)機(jī) 146

2．制造僵局的原則 146

3．運(yùn)用情緒爆發(fā)法制造僵局 147

項(xiàng)目小結(jié) 149

同步訓(xùn)練 149

項(xiàng)目九 商務(wù)談判的成交 151

任務(wù)一 捕捉對(duì)方的成交信號(hào) 152

1．語(yǔ)言信號(hào) 152

2．表情信號(hào) 153

3．行為信號(hào) 154

任務(wù)二 表達(dá)己方的成交意圖 155

1．明確表達(dá)法 156

2．含蓄表達(dá)法 157

3．暗示表達(dá)法 157

任務(wù)三 積極促成雙方成交 158

1．直接成交法 159

2．選擇成交法 160

3．機(jī)會(huì)成交法 160

4．保證成交法 161

5．小點(diǎn)成交法 161

任務(wù)四 適時(shí)結(jié)束商務(wù)談判 162

1．找準(zhǔn)結(jié)束談判的契機(jī) 163

2．運(yùn)用結(jié)束談判的策略 164

項(xiàng)目小結(jié) 167

同步訓(xùn)練 167