第一章日常工作篇

從業(yè)績(jī)的平滑性看營(yíng)銷(xiāo)日常工作 / 003

營(yíng)銷(xiāo)日常工作從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始 / 010

營(yíng)銷(xiāo)職能組織結(jié)構(gòu)與工作團(tuán)隊(duì)組織形式 / 026

關(guān)于設(shè)立兩個(gè)成本核算中心的討論 / 046

銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的有效性 / 057

高效的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) / 076

第二章客戶(hù)篇

關(guān)鍵客戶(hù)的概念與大客戶(hù)的定義 / 091

客戶(hù)大與大客戶(hù)雙維度定義客戶(hù)等級(jí) / 096

多維度客戶(hù)分類(lèi)法雙維度定義客戶(hù)等級(jí)的延展 / 101

戰(zhàn)略客戶(hù)的地域差異 / 113

與大客戶(hù)合作及管理模式探討 / 117

關(guān)注客戶(hù)中的守門(mén)員 / 125

客戶(hù)的價(jià)值判斷與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) / 130

第三章渠道篇

產(chǎn)品屬性與銷(xiāo)售渠道 / 143

先給心儀的伙伴畫(huà)像，再去找合作伙伴 / 150

提升法人間合作的意識(shí)，做到相互尊重 / 157

銷(xiāo)售渠道管理中增進(jìn)情感流的有效方法 / 160

關(guān)于銷(xiāo)售渠道激勵(lì)問(wèn)題的討論 / 167

第四章人員篇

開(kāi)拓型與維護(hù)型銷(xiāo)售人員分工 / 175

銷(xiāo)售人員的時(shí)間有效性管理 / 183

績(jī)效考核與能力 / 素質(zhì)考評(píng) / 200

員工的自我學(xué)習(xí)能力與營(yíng)銷(xiāo)主管的伙伴教練作用 / 215

開(kāi)展正式日常工作項(xiàng)目，進(jìn)行教練指導(dǎo) / 229

后記 / 245

附錄A / 249

附錄B / 255

附錄C / 266

附錄D / 276