目錄


第1章 如何克服客戶拒絕
對(duì)銷售員的惡劣印象
買賣雙方的斗法
什么是銷售員的不良形象
客戶的時(shí)間是寶貴的
銷售員的消費(fèi)觀點(diǎn)
對(duì)一個(gè)好人說“不”是困難的

第2章 自我營銷
營銷你的公司
成交的法則：說服力
正向思考的力量
想象營銷法
卓越的自我印象
事前準(zhǔn)備的重要性
成功的第一印象
讓客戶覺得他很重要
在你的地盤上營銷
培養(yǎng)幽默感
表達(dá)感激的禮物
“誠”為上策

第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用語
事先知道客戶的回答
讓客戶親身參與體驗(yàn)
默許表示同意
使用適當(dāng)?shù)淖盅?
假定再度成交

第4章 解讀購買信息
小心解讀外在跡象
避免刻板印象
觀察有形的線索
增加客戶的參與感
做個(gè)好的傾聽者
解讀“專業(yè)”買家
在活動(dòng)中觀察客戶
研究買家的“自尊”

第5章 如何克服異議
客戶的異議是興趣的表現(xiàn)
找出異議的真正理由
絕不要把客戶逼到墻角
克服六種最常被提出的異議
“我現(xiàn)在沒有錢”
回答異議并達(dá)成銷售

第6章 克服客戶的拖延
客戶為何拖延
有樣學(xué)樣：客戶在模仿你
幫助客戶做決定
避免延遲的預(yù)先布置
滿足客戶的自尊
“我再考慮考慮”

第7章 掌控銷售過程
師生關(guān)系
運(yùn)用“控制”戰(zhàn)術(shù)
電話留言
背景調(diào)查
建立你的權(quán)威
當(dāng)客戶問“它值多少？”時(shí)該如何回答
不妨偶爾拒絕客戶的請(qǐng)求

第8章 成交試驗(yàn)法
假定成交法
假設(shè)性敘述詢問法
較小/較大成交法
小過失與大遺憾
三選一
折中成交法
說出你的意圖
富蘭克林成交法
解決問題，不要制造第二個(gè)問題
動(dòng)之以情
追隨領(lǐng)袖法
“不易得到”成交法
業(yè)務(wù)經(jīng)理法
拒絕不等于無法成交

第9章 創(chuàng)造迫切需要感
限量與限時(shí)供應(yīng)
在漲價(jià)前購買
“現(xiàn)在正是時(shí)候”
銷售唯一的產(chǎn)品
賣給出價(jià)最高的人
時(shí)機(jī)是最重要的

第10章 強(qiáng)行銷售的危險(xiǎn)
緣于害怕被拒絕
過濾不必要的銷售內(nèi)容
沉默是金
肯定暗示

第11章 自己掌控勝算
“回電俱樂部”
報(bào)酬遞減規(guī)律
“我很抱歉！但我不接受再回復(fù)”
沒有客戶會(huì)影響或打擊你
從大客戶著手
客戶的最佳優(yōu)惠

第12章 如何處理客戶反悔
“多謝！”
“恭喜您！”
“您真的很幸運(yùn)！”
不要著急離開
“請(qǐng)放心，我不會(huì)強(qiáng)迫您購買！”
即刻掌握新客戶
盡快提供售后服務(wù)
確保銷售的最佳話術(shù)

第13章 成交不是結(jié)束
銷售員必須堅(jiān)持的信念
以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
優(yōu)良服務(wù)的重要性
客戶的價(jià)值
小事情，大不同
夜以繼日地服務(wù)
最后提醒：事先準(zhǔn)備