前言 禮儀的核心是得人心
每次見客戶前，你有沒有苦惱過自己應(yīng)該穿什么？
拿到客戶的電話號碼，或者加了微信，下一步應(yīng)該如何通過電話或者微信的互動(dòng)，讓客戶更喜歡你？
初次見客戶，如何做自我介紹、遞名片，才能瞬間抓住對方的心？
請客戶來公司參觀，如何接待才算禮數(shù)周全？
宴請客戶，如何在餐桌上表現(xiàn)得體，用一頓飯撬動(dòng)一個(gè)大單？
安排專車接送客戶，如何讓客戶感覺被充分尊重，心滿意足，還想跟你繼續(xù)合作？
…………
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些禮儀都是一些在跟客戶拿單子的過程中非常細(xì)小的事情，但是我們每天要花費(fèi)很多時(shí)間考慮這些事情，因?yàn)榫褪沁@些看似不起眼的細(xì)節(jié)，在我們的成交之路上起到了非常關(guān)鍵的作用。
我在2012年做過新能源汽車的BMS（電池管理系統(tǒng)）的銷售，那時(shí)候我們公司在整個(gè)行業(yè)排名第二，排名第一的是廣州的一個(gè)廠家。他們的董事長和技術(shù)顧問都畢業(yè)于北方的一所名校，新能源汽車領(lǐng)域的很多專家，都是從這所大學(xué)畢業(yè)的。客戶因?yàn)樗麄兊睦碚摍?quán)威，大多喜歡買他們的產(chǎn)品。所以不管其他公司怎么做，他們的產(chǎn)品都非常暢銷，假如說這家公司的市場占有率能達(dá)到60%，那么我們可能連30%都不到。因?yàn)椴罹嗵�大，我曾一度認(rèn)為，沒有五年八年，我們根本無法超越這家競爭對手。
沒想到事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。2012年底，有一個(gè)新能源汽車行業(yè)的高峰論壇。在開會(huì)期間，主辦方舉辦了一個(gè)晚宴，我和廣州這家BMS的銷售人員都在被邀請之列，被安排在了一個(gè)餐桌上吃飯。
有一句話說：無酒不成宴。既然是晚宴，肯定是要喝酒的。在吃飯期間，其他幾個(gè)廠家的人站起來敬酒，其中有一個(gè)廠家是我們的大客戶河南省一家央企的電池生產(chǎn)廠家，我們的BMS產(chǎn)品就是賣給這個(gè)廠家的。這位大客戶主動(dòng)站起來給我們敬酒，當(dāng)然是對我們的重視，我們心領(lǐng)神會(huì)，也都很快喝了杯里的酒。但是當(dāng)他向我們的競爭對手廣州那個(gè)BMS廠家的銷售總監(jiān)敬酒的時(shí)候，發(fā)生了一個(gè)很有意思的插曲。
這位銷售總監(jiān)看有客戶來敬酒，趕緊端著酒杯站起來，問：你是哪個(gè)單位的？一聽說是河南某某企業(yè)，他特別開心，覺得自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)到了，就各種拉關(guān)系，跟對方說個(gè)不停，還說：我們跟你們都做了七八年生意了，跟你們的張總、王總、李總都很熟……侃侃而談了幾分鐘，越聊越熱絡(luò)，就忘了敬酒這茬，直接把酒杯放下了，并且直到最后，也沒想起來對方是過來敬酒的。
我們都知道，在商務(wù)場合，敬酒敬的是尊重，如果我敬你酒你不喝，說明你看不起我，不給我面子，而在公共場合不給別人面子，就是赤裸裸的羞辱行為，這件事情就嚴(yán)重了，因?yàn)樵谏�意場、職場中，越是有頭有臉的人，越在意別人是否給他面子。
接下來的晚宴，這位客戶的表情肉眼可見變得不高興，但他也沒有說什么。晚宴結(jié)束后，他回到酒店，連夜寫了兩封信：第一封信是給自己公司內(nèi)部的所有員工，要求他們向客戶推薦BMS時(shí)，一律不允許再推薦廣州這家公司的產(chǎn)品；第二封信則是寫給我們的，我們公司是排名第二的同類型企業(yè)，他在信中邀請我們下周去他們公司開技術(shù)交流會(huì)，論證我們的產(chǎn)品能否匹配他們的電池。很幸運(yùn)的是，通過交流會(huì)論證，我們的產(chǎn)品非常適合，于是交流會(huì)后第二天，我們就簽訂了三年采購7000萬元的框架合同。即便如此，這位客戶仍余怒未消，在整個(gè)電池行業(yè)都宣傳廣州這家公司如何目中無人，如何不講禮儀、不懂規(guī)矩等，于是很快，行業(yè)里的客戶都知道了這件事情。
一件好事費(fèi)盡心力也難以傳播開去，一件壞事卻可以在瞬間讓以前所有的努力功虧一簣。短時(shí)間內(nèi)，廣州這家公司失掉了大部分客戶，就因?yàn)橐淮涡⌒〉牟缓瓤蛻艟吹木频氖ФY事件引發(fā)當(dāng)事人的反擊，最終導(dǎo)致整個(gè)市場格局發(fā)生變化。而我們，坐收漁翁之利，在該事件發(fā)生的第二年，我們公司就兵不血刃地成為市場第一。
千里之堤，潰于蟻穴。巴菲特說過，建立良好的職業(yè)聲譽(yù)，可能需要20年，而毀掉它，幾分鐘就夠了。同樣，建立良好的印象很難，但破壞它只需要一個(gè)不經(jīng)意的、小小的失禮細(xì)節(jié)。
在職場里也是一樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是涉及晉升的場合，我們除了需要會(huì)做事，更要會(huì)處理人際關(guān)系。而在人際關(guān)系中，我們所說的會(huì)做人，其實(shí)更多的是有禮有節(jié)，把關(guān)系處理到位。不懂禮，別說是職場新人，就是混跡職場多年的老手，想升職加薪也會(huì)舉步維艱。
那么，怎么去處理關(guān)系呢？無非是懂人心，懂得審時(shí)度勢，讓自己在合適的位置做正確的事。禮儀是一個(gè)得人心的法寶，它能讓你看場合、看角色，知道如何做好自己。