你一定經(jīng)歷過被靈魂拷問的時刻,也許是在匯報工作時的追問,也許是談判桌上的提問,也許是發(fā)布會上的質(zhì)疑……全球公認(rèn)的商務(wù)溝通大師和頂/尖演講教練魏斯曼從無數(shù)政治家、銷售員和商業(yè)人士巧妙應(yīng)對危機時刻、掌控局面的案例中提煉出了一套完整且有效的方法,包括如何有效傾聽,抓住關(guān)鍵信息;如何四兩撥千斤,以巧勁兒抗蠻力;如何應(yīng)用上旋,將緊張局勢扭轉(zhuǎn)為有效溝通的機會……
在全新升級版中,魏斯曼不僅保留了他標(biāo)志性的Suasive法和一系列溝通技巧,還新增了大量來自商務(wù)領(lǐng)域的真實案例。這些案例來自他親自指導(dǎo)過的企業(yè)高管、商業(yè)領(lǐng)/袖們在商戰(zhàn)中的精彩瞬間,經(jīng)過反復(fù)推敲和實踐驗證,成為了應(yīng)對各種復(fù)雜商務(wù)溝通情境的制勝法寶。無論你是即將面臨重要商務(wù)會議的職場新人,還是已經(jīng)在商海中摸爬滾打多年的老將,這本書都將為你提供寶貴的啟示和實用的指導(dǎo)。它將成為你提升演講與溝通能力的得力助手,幫助你在職場上更加自信、從容地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。
魏斯曼是享譽全球的商務(wù)溝通大師,微軟、英特爾、思科、可口可樂、雅虎、杜比實驗室等全球知名企業(yè)成功上市路演的幕后推手,他的演講方法經(jīng)過600多家企業(yè)成功路演的檢驗,被《福布斯》雜志譽為通財者和奇跡魔法師。
本書是魏斯曼的演講大師課系列第2冊,聚焦演講中的提問環(huán)節(jié),以豐富的真實案例展現(xiàn)了演講、溝通、辯論及談判當(dāng)中應(yīng)對棘手問題的關(guān)鍵技巧,讓你巧妙應(yīng)對演講中始料未及的尖銳提問,在問答中占據(jù)上風(fēng)。
創(chuàng)新工場董事長兼CEO李開復(fù),潤米咨詢創(chuàng)始人劉潤,啟點演講幕僚咨詢創(chuàng)始馮颙,演講教練、《回響·開年演講》 策劃人馬徐駿,雅虎首任CEO蒂姆·庫格爾,eBay 創(chuàng)始人-皮埃爾·奧米迪亞,奈飛公司創(chuàng)始人兼CEO里德·哈斯廷斯,思科公司前高級副總裁休·博斯特羅姆,英特爾公司副總裁萊斯利·卡伯特森聯(lián)袂推薦!
湛廬文化出品
魏斯曼的演講大師課四部曲
十多年前,魏斯曼的演講大師課系列書的中文版出版,湛廬曾邀請我前來北京,參與宣傳工作。那是我第一次來到中國,很遺憾也是目前唯一的一次。那是一段難忘的旅程。我感受到了北京這座城市的繁華,也很高興能和湛廬優(yōu)秀的員工合作。這套書能得到重新翻譯與再版,我倍感榮幸和開心。
與第一版相比,這一系列圖書在再版時所遵循的基本原則沒有改變,但我們對案例進行了調(diào)整,刪除了一些政界案例。新版中的大部分案例都來自商界。這種調(diào)整基于兩方面的考慮。一方面,讀者需要具有針對性和實操性的內(nèi)容。他們在理解政界案例時通常存在一定的地域限制,而商界案例的適用范圍更廣。另一方面,隨著科技、交通和貿(mào)易的發(fā)展,距離的限制被打破,跨文化和跨國境的溝通越來越有挑戰(zhàn)性。
這套書將為讀者呈現(xiàn)高效演講所需的各種核心技巧這些技巧相互交織,你中有我,我中有你。比如,有些演講者能夠簡明扼要、條理清楚且精彩生動地講述自己的故事,卻因為奪命 PPT而功虧一簣。有些演講者能夠生動地講述自己的故事,也能通過簡潔的 PPT 來助自己一臂之力,但在演講過程中表現(xiàn)得緊張焦慮,最終也功虧一簣。有些演講者能夠生動地講述自己的故事,也能通過簡潔的 PPT來助自己一臂之力,而且在演講過程中沉著冷靜、自信洋溢,但等到提問環(huán)節(jié),面對棘手的問題處理不當(dāng),他們最終還是會功虧一簣,
本次再版的魏斯曼的演講大師課系列書共有4本,將在以下關(guān)鍵技巧領(lǐng)域帶給讀者幫助:
- 《魏斯曼的演講大師課1:說的藝術(shù)》將幫助大家逐步打造精彩的演講內(nèi)容,樹立合適的 PPT 展示風(fēng)格。
- 《魏斯曼的演講大師課2:答的藝術(shù)》提供了4個步驟,幫助大家應(yīng)對各種問題。這4個步驟分別是在開放發(fā)言權(quán)時積極傾聽、用緩沖重掌發(fā)言權(quán)、回答問題以及提供額外價值。這4步構(gòu)成了一個閉環(huán)。
- 《魏斯曼的演講大師課 3:臻于完美的演講》一書提供了 65 個案例,它讀者展示所有演講技巧的實戰(zhàn)情況。本書有一個章節(jié)針對多種特殊情況進行了專門的探討,例如小組討論、演講節(jié)奏、發(fā)音清晰度和口音等。
- 《魏斯曼的演講大師課4:演講中最重要的事》將幫助大家緩解焦慮,通過3種簡單的方法來加強與觀眾之間的交流,改善自己的肢體語言和聲音。
這一系列圖書已經(jīng)被翻譯成多國語言出版,比如西班牙語、葡萄牙語日語、韓語、俄語、瑞典語、波蘭語和克羅地亞語,這讓我頗為自豪。書中展現(xiàn)的演講技巧可能會顛覆人們的既有觀點,這是因為大家可能已經(jīng)在潛移默化中接受了傳統(tǒng)的演講創(chuàng)作方法,就連剛剛進入商界的新人也不例外。這種傳統(tǒng)方法可以追溯到 20 世紀(jì)初期,也就是演講的黑暗時期。
當(dāng)時,公司一些同事會圍在搖晃的畫架旁,使用畫架上夾著的大白板紙來交流看法。在這種情況下,大白板紙成了人們關(guān)注的焦點,所有參與者都能夠看到紙上記錄的內(nèi)容,分享自己的觀點。大白板紙承擔(dān)了記錄觀點的功能,上面的內(nèi)容可以被整理出來分發(fā)給未能參與會議的人。以前使用黑板討論問題時,大家在黑板上書寫的內(nèi)容會時不時被擦去。相比之下,大白板紙的應(yīng)用算是一項明顯的進步,這種紙因此很快成為商界人士首選的展示媒介。在早期,大白板紙主要發(fā)揮兩種功能:人們可以在開會時使用大白板紙作為演示文稿來展示討論內(nèi)容,還可以在會議結(jié)束后將紙上的記錄作為文檔來復(fù)制和分發(fā)討論內(nèi)容。這種做法被稱為一物多用,也就是讓一種媒介發(fā)揮多種功能。
這完全是一種錯誤的做法。一物多用實質(zhì)上是肯定了魚與熊掌能兼得,可實際上這種做法只會導(dǎo)致演講變得四不像。演示文稿不是文檔。文稿是在演講過程中給觀眾看的,而文檔是在演講之后給觀眾讀的。
要提高效率,首先必須清楚劃分演示文稿和文檔這兩種功能。這個觀點源于我在紐約哥倫比亞廣播公司十多年的電影制作和導(dǎo)演的經(jīng)歷。在哥倫比亞廣播公司,負責(zé)講故事的是主持人,而非美工?稍谄渌侣劰局谱鞯挠捌校鞒秩说膱D像旁往往環(huán)繞著各種形式的文字和數(shù)字,這些文字和數(shù)字甚至?xí)e奪主。
為了能進一步貫徹劃分演示文稿和文檔的做法,我對其進行了溯源:
- 故事:2 000 多年前,亞里士多德在其著作《修辭學(xué)》中清晰地闡述了說服的方法論。在如今這個快節(jié)奏的社會里,數(shù)字溝通大行其道,亞里士多德的演講原則常常被人們忽視。我將這些原則又搬了出來,并把它們放在了核心位置上。
- PPT 設(shè)計:很早以前,電影攝影師就開始使用圖像來調(diào)動觀眾們的情緒和反應(yīng)。商界人士不需要學(xué)習(xí)如何制作電影,但可以在設(shè)計 PPT時借用電影拍攝的基本技巧,了解如何來調(diào)動觀眾的情緒。
- 演講技巧:說服技巧建立在對話技巧之上,我們可以再將它擴大應(yīng)用到個人對群體的交流中。使用這種方法不僅可以讓演講者侃侃而談,也更能讓觀眾產(chǎn)生共鳴。
- 問與答:在電視節(jié)目中,記者會通過尖銳的問題制造沖突,提升節(jié)目效果。在演講中,觀眾也會提出一些尖銳的問題,這是因為他們想確保響應(yīng)演講者號召的做法是正確的。這就像顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)之前也會提出自己的疑問。了解問題的架構(gòu)和產(chǎn)生的邏輯之后,演講者就能懂得如何有效地回答和應(yīng)對了。
以上都是 Suasive 演講培訓(xùn)課程的內(nèi)容。30 多年前,我在硅谷推出了這項課程。這些年來,我已經(jīng)指導(dǎo)過 600 余場 IPO 路演和數(shù)千場其他類型的演講。這些演講有些是為了融資,有些是為了發(fā)布產(chǎn)品、建立合作,還有些是為了籌募用于慈善事業(yè)的資金。
本系列的 4本書都立足于 Suasive 方法論、我指導(dǎo)過的公司的案例,以及我對現(xiàn)代商業(yè)演講的研究。盡管我的演講技巧與商界的傳統(tǒng)方法存在天壤之別,但它們的優(yōu)越性早已得到證實。
接下來,讓我通過磐石基金(Pantheon Ventures)的案例向大家展示我的演講技巧的效果。磐石基金是一家私募股權(quán)投資公司,公司中一位和客戶直接打交道的專業(yè)投資人員參加了我的 Suasive 培訓(xùn)課程。課程結(jié)束的第二天,她帶著自己學(xué)到的新技巧飛往芝加哥,參加她所在的公司與某公共養(yǎng)老基金組織共同舉辦的會議。她的演講大獲成功,她籌得了1.6 億美元
我衷心希望讀者能從本系列書中學(xué)習(xí)演講的技巧,掌握說的藝術(shù),用演講制勝。
杰瑞·魏斯曼
享譽全球的商務(wù)溝通大師,全球知名的演講教練,知名演講培訓(xùn)公司SUASIVE創(chuàng)始人。
每年指導(dǎo)的IPO路演超過500場更是思科、微軟、英特爾、eBay、雅虎奈飛、杜比實驗室等全球知名企業(yè)成功上市的幕后推手,幫助這些企業(yè)籌集到數(shù)干億美元的資金,被《福布斯》雜志譽為通財者和奇跡魔法師。
魏斯曼的演講大師課系列著作已被譯成 11 種語言出版,被全球知名企業(yè)的管理者和銷售經(jīng)理奉為寶典,也被《財富》雜志評為商業(yè)讀書。
前言 當(dāng)演講中遭遇尖銳問題
序言 用Suasive法,讓演講更有說服力
第1章 充滿高風(fēng)險的問答
一場價值數(shù)億美元的商業(yè)演講
一次逆轉(zhuǎn)大選結(jié)果的辯論
一個毀掉職業(yè)生涯的聲明
第2章 正視尖銳問題
直面博人眼球的尖銳問題
說服受眾為你買單
把真誠作為應(yīng)對尖銳問題的前提
第3章 回答,至關(guān)重要
推諉逃避和惡斗到底會讓問題變得更糟
用積極的回應(yīng)為觀眾帶來積極的感知
第4章 做好準(zhǔn)備,贏得先機
做足研究
進行預(yù)測
加以提煉
確定立場
第5章 掌控問答環(huán)節(jié)
做好最壞的打算
最大限度地控制最糟糕的情況
3個基本規(guī)則,建立你的控制權(quán)
邁進問答的循環(huán)
第6章 三思而后答
為什么你會答非所問
避免沒仔細聽的錯誤
不要在瞄準(zhǔn)前扣動板機
第7章 學(xué)會積極傾聽
在聽問題的時候不要去想答案
默讀問題的關(guān)鍵詞
用體態(tài)傾聽表達你的關(guān)注
在牢牢掌握關(guān)鍵議題后,再開始作答
第8章 充分利用緩沖的力量
不要反駁或重復(fù)充滿敵意的問題
利用關(guān)鍵詞進行緩沖
7大普遍議題的緩沖
針對特定行業(yè)或特定公司的緩沖
第9章 利用緩沖應(yīng)對結(jié)構(gòu)上具有挑戰(zhàn)性的問題
化消極問題為積極問題
以同樣認(rèn)真的方式對待看似無關(guān)的問題
有效應(yīng)對多重問題
將負面陳述轉(zhuǎn)化為反問
平心靜氣應(yīng)對已經(jīng)闡明的問題
緩沖,問答環(huán)節(jié)的有力武器
第10章 利用緩沖為回答爭取更多思考時間
在關(guān)鍵詞前加一個轉(zhuǎn)述詞
通過加上你制造雙重緩沖
防止演講者提供錯誤答案的三重保障
在問題與答案之間架起橋梁的三種緩沖形式
第11章 有所問,就必有所答
不要用含混不清的回答逃避問題
為確實不便作答的問題給出正當(dāng)?shù)睦碛?/p>
第12章 在對等原則指導(dǎo)下簡潔作答
先確定立場,再表態(tài)
將回答控制在60秒以內(nèi)
第13章 為6種特殊問題設(shè)計特殊答案
簡短回答離題的問題并迅速回到主題
對錯誤假設(shè)式問題當(dāng)場反駁
對應(yīng)知而未知的問題直言不知
避免對有關(guān)公司前景的問題作出承諾
為涉及后續(xù)內(nèi)容的問題向前引用
面對敵意的問題扭轉(zhuǎn)話鋒,搶回話語權(quán)
以B點和維惠來結(jié)束作答
用上旋獲得制勝優(yōu)勢
第14章 在回答中應(yīng)用上旋
贏得上旋的權(quán)利
永遠不要在緩沖中進行上旋
用上旋在回答中提供額外價值
第15章 做好問答練習(xí)
準(zhǔn)備4步走
反復(fù)練習(xí)言語表達
第16章 在問答的火線大獲全勝
沙漠風(fēng)暴行動總司令的記者招待會
在問答環(huán)節(jié)掌控局面