理工科思維，300 場(chǎng)商業(yè)博弈連勝不敗的秘密

感謝您閱讀這本書(shū)。

可能很多讀者都懷著期待的心，希望能從書(shū)名合理的努力這5 個(gè)字中得到一些新啟示。

從 IBM 日本分公司（以下簡(jiǎn)稱 IBM）開(kāi)始，我先后就職于 4 家互聯(lián)網(wǎng)公司。在最后這家日本商業(yè)計(jì)算機(jī)有限公司（JBCC）里，我同時(shí)兼任執(zhí)行董事和技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人。作為一名工程師的我，可謂風(fēng)光無(wú)限。但是，在第二家初創(chuàng)企業(yè)工作期間，我也曾經(jīng)歷過(guò)一段朝不保夕、如履薄冰的日子。在大約4年的時(shí)間里，我參與了300場(chǎng)商業(yè)博弈，并取得了全勝的戰(zhàn)績(jī)。

在我 22 歲入職到 55 歲退休的 33 年職業(yè)生涯里，與我共事過(guò)的人的確有很多。有些在大企業(yè)里活躍的人才，到了初創(chuàng)企業(yè)和中小企業(yè)里變得毫無(wú)用武之地。反過(guò)來(lái)，在初創(chuàng)企業(yè)里頗為成功的人，卻由于缺乏協(xié)調(diào)能力而無(wú)法勝任大企業(yè)的工作。而我之所以能夠適應(yīng)各種規(guī)模的企業(yè)，原因無(wú)它，就是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了能稱為成功方程式的根本性法則。

我寫(xiě)這本書(shū)的目的，就是嘗試將我的這些經(jīng)驗(yàn)訴諸文字。

• 極具沖擊力的一天

作為一名上班族，我度過(guò)了 30 多年波瀾起伏的日子，其中極具沖擊力的一天讓我至今難忘。那次沖擊發(fā)生在我從IBM公司跳槽到一家只有 16 名員工的初創(chuàng)企業(yè)一年半之后的一次經(jīng)營(yíng)會(huì)議上。說(shuō)是經(jīng)營(yíng)會(huì)議，但只有5人參加。按照慣例，參會(huì)成員包括總經(jīng)理，兼任首席技術(shù)官的副總經(jīng)理，包攬總務(wù)、人事以及會(huì)計(jì)3項(xiàng)大權(quán)的首席財(cái)務(wù)官，銷售部負(fù)責(zé)人，還有身為部長(zhǎng)且負(fù)責(zé)技術(shù)支持和銷售業(yè)務(wù)的我。

然而那天，參會(huì)的除了上述 5 人，竟還有財(cái)務(wù)經(jīng)理�？偨�(jīng)理緩緩地說(shuō)：財(cái)務(wù)經(jīng)理要給我們做重要報(bào)告。緊接著，財(cái)務(wù)經(jīng)理的嘴里蹦出了一句令人吃驚的話：

我們的銷售額一直停滯不前。照這樣發(fā)展下去，今年 6月，公司將面臨破產(chǎn)。

這對(duì)于當(dāng)時(shí) 39 歲的我而言簡(jiǎn)直是晴天霹靂。這家公司在我入職的兩年前剛剛成立。公司的資金籌措也一直很順利，包括儲(chǔ)備金在內(nèi)已經(jīng)籌集了27億日元 a 的資金。短短4年間，這27億日元就全部花完了嗎？究竟是怎么回事？我的大腦中滿是疑問(wèn)。

• 工程師親自上陣，為銷售助力

當(dāng)時(shí)我在 IBM 公司干得順風(fēng)順?biāo)�，可以說(shuō)是前途無(wú)量。然而對(duì)于那種一眼望到頭的生活，我卻心有不甘，不愿意按部就班地過(guò)一輩子。我想在初創(chuàng)企業(yè)中驗(yàn)證一下自己的實(shí)力，于是選擇從IBM公司離職，進(jìn)入這家只有 16 名員工的公司。

在IBM公司工作期間，工程師出身的我，同時(shí)還作為講師登臺(tái)參加演講、演示活動(dòng)，有時(shí)這些活動(dòng)甚至多達(dá)上千場(chǎng)。那段時(shí)間鍛煉出來(lái)的演示能力，幫助我與大量客戶成功簽約。當(dāng)時(shí)我特別想要親身感受一下：如果離開(kāi) IBM 公司這棵大樹(shù)，自己的能力是否還能適用？

進(jìn)入初創(chuàng)企業(yè)之后，我作為銷售部長(zhǎng)，在舉辦大規(guī)�；顒�(dòng)的車站周邊刊登公司的空中廣告，引起了極大的反響。另外，我將位于東京惠比壽的威斯汀酒店地下一層和地下二層全部租下，用來(lái)舉辦私人展銷會(huì)。除此之外，我憑借自己與兩名部下之力，成功舉辦過(guò)一場(chǎng)2 600 人規(guī)模的大型活動(dòng)。

只是，這些與利益并沒(méi)有什么明顯的關(guān)聯(lián)。

回想一下，那家初創(chuàng)企業(yè)也有過(guò)在美國(guó)創(chuàng)立分公司、投資 9 億日元失敗后血本無(wú)歸的經(jīng)歷。這正是那個(gè)瘋狂投資時(shí)代的產(chǎn)物。

就在宣告破產(chǎn)前一年，公司才剛剛發(fā)布了主力新產(chǎn)品。前面提到的那場(chǎng) 2 600 人規(guī)模的大型活動(dòng)，也是為了推廣這個(gè)新產(chǎn)品，但最后新產(chǎn)品的表現(xiàn)一敗涂地。面對(duì)半年后資金將要枯竭的局面，我手里僅有的武器，就是尚處在試驗(yàn)階段的軟件半成品。

然而，置之死地而后生，人一旦被切斷退路，就會(huì)被激發(fā)出巨大的潛力。

我開(kāi)始了新的任務(wù)竭盡全力協(xié)助銷售人員打開(kāi)市場(chǎng)。我與幾個(gè)出外勤的銷售人員組成搭檔，開(kāi)始在銷售一線沖鋒。如果公司的產(chǎn)品賣不出去，我們都沒(méi)法生存下去，所以不能以事不關(guān)己的態(tài)度說(shuō)什么支援之類的話。

從那一天開(kāi)始，我每年拜訪300家公司，而且一做就是4年。每年的工作時(shí)間大概是 200 天，所以算下來(lái)，平均一天要拜訪一兩家公司。那陣子我已經(jīng)不像是一個(gè)工程師（技術(shù)人員），幾乎變成了銷售人員。話雖如此，我的工作也并不只是去客戶所在企業(yè)拜訪這么簡(jiǎn)單。為了解決客戶在技術(shù)層面提出的要求，我不斷摸索，有時(shí)還要用模型（使用軟件進(jìn)行模擬表演）給客戶做演示。那情景，就仿佛技術(shù)人員在送外賣一樣。

我一方面要與銷售部門(mén)的同事一起拜訪客戶，另一方面還要與公司的研發(fā)部門(mén)溝通，甚至自己動(dòng)手開(kāi)發(fā)模型，有時(shí)還要與美國(guó)的分公司進(jìn)行交涉。另外，身為銷售部長(zhǎng)，在銷售這一塊我不能置身事外，不得不擠出時(shí)間跟大型廣告公司交換信息。日子就這樣一天天過(guò)去了。

在那之后的4年時(shí)間里，我取得了300場(chǎng)商業(yè)博弈連續(xù)獲勝的成績(jī)。接到公司瀕臨破產(chǎn)通告的第一年，我就實(shí)現(xiàn)了年度盈余，這一成功經(jīng)驗(yàn)以及由此所萌生出的自信，都是我的寶貴財(cái)富。

我在工作中切身體會(huì)到最大限度地發(fā)揮自己的實(shí)力，以及與其他部門(mén)推心置腹地交談、合作的重要性。而這些，也成為我之后的工程師生涯中巨大的精神食糧。