湯少梁、申俊龍主編的《藥品學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù)》一書既是對(duì)前期高等醫(yī)藥院校創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)體系部分建設(shè)成果的一個(gè)匯總，也是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣進(jìn)行模式上的大膽探索。本書共六章，包括：藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實(shí)環(huán)境分析，知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣，藥品學(xué)術(shù)推廣中的市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶分析，藥品學(xué)術(shù)推廣中的客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理，藥品學(xué)術(shù)推廣人員所需具備的技能和自我管理，構(gòu)建高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)。
第一章藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實(shí)環(huán)境分析第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實(shí)環(huán)境3
一、全球醫(yī)藥市場(chǎng)的風(fēng)云變幻3
二、國(guó)家的政策環(huán)境5
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述11
一、非學(xué)術(shù)型藥品推廣模式11
二、學(xué)術(shù)型藥品推廣模式13
第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權(quán)變之路22
一、藥品推廣權(quán)變策略22
第一章藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實(shí)環(huán)境分析第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實(shí)環(huán)境3
一、全球醫(yī)藥市場(chǎng)的風(fēng)云變幻3
二、國(guó)家的政策環(huán)境5
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述11
一、非學(xué)術(shù)型藥品推廣模式11
二、學(xué)術(shù)型藥品推廣模式13
第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權(quán)變之路22
一、藥品推廣權(quán)變策略22
二、國(guó)內(nèi)企業(yè)建立藥品學(xué)術(shù)推廣的當(dāng)務(wù)之急——專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣人員的培養(yǎng)23第二章知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣第一節(jié)知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣簡(jiǎn)述29
一、知識(shí)營(yíng)銷29
二、學(xué)術(shù)推廣32
第二節(jié)知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的形式35
一、媒體性學(xué)術(shù)推廣35
二、臨床學(xué)術(shù)推廣35
三、會(huì)議性學(xué)術(shù)活動(dòng)（深度）36
四、人員學(xué)術(shù)推廣37
第三節(jié)知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的關(guān)鍵點(diǎn)37
一、藥品學(xué)術(shù)推廣的獨(dú)門絕技38
二、處方藥學(xué)術(shù)推廣的五大關(guān)鍵步驟39
第四節(jié)藥品生命周期與醫(yī)藥產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣策略42
一、導(dǎo)入期42
二、成長(zhǎng)期43
三、成熟期43
四、衰退期44
第五節(jié)知識(shí)營(yíng)銷下藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計(jì)44
一、藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計(jì)44
二、醫(yī)藥臨床產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的感悟47第三章藥品學(xué)術(shù)推廣中的市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶分析第一節(jié)醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)51
一、醫(yī)院微觀市場(chǎng)概述51
二、醫(yī)院微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀53
三、醫(yī)院微觀市場(chǎng)細(xì)分54
四、醫(yī)院微觀市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇55
第二節(jié)醫(yī)院開(kāi)發(fā)62
一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院62
二、如何在醫(yī)院做臨床促銷活動(dòng)64
第三節(jié)醫(yī)生行為分析65
一、醫(yī)生處方藥品的心理分析65
二、醫(yī)生類型及特點(diǎn)66
三、醫(yī)生接受營(yíng)銷人員的過(guò)程68
四、醫(yī)生接受產(chǎn)品的過(guò)程70
第四節(jié)藥劑科主任行為分析73
一、藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)73
二、藥劑科主任接受產(chǎn)品的原因73
三、藥劑科主任類型及特點(diǎn)74
第五節(jié)患者行為分析77
一、OTC市場(chǎng)患者行為分析79
二、OTC市場(chǎng)患者購(gòu)買心理分析81
三、OTC市場(chǎng)患者類型及特點(diǎn)82第四章藥品學(xué)術(shù)推廣中的客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理第一節(jié)收集客戶信息88
一、收集的信息內(nèi)容88
二、信息收集渠道89
三、較易著手的客戶89
第二節(jié)拜訪客戶90
一、訪前準(zhǔn)備90
二、開(kāi)場(chǎng)白91
三、探尋和聆聽(tīng)92
四、產(chǎn)品介紹95
五、處理異議100
六、態(tài)度回應(yīng)103
七、締結(jié)103
第三節(jié)客戶關(guān)系維護(hù)106
一、跟進(jìn)拜訪的原因106
二、跟進(jìn)拜訪的方式107
三、拜訪醫(yī)生的時(shí)間108
四、老客戶的關(guān)系維護(hù)108
第四節(jié)客戶管理109
一、客戶的分級(jí)管理109
二、目標(biāo)客戶的產(chǎn)生110
三、潛力客戶的拜訪策略與頻率111
第五節(jié)以消費(fèi)者為客戶的DTC營(yíng)銷模式113
一、什么是DTC營(yíng)銷模式113
二、DTC模式的主要形式113
三、運(yùn)作DTC模式的前期準(zhǔn)備115
四、具體操作DTC模式的方法116第五章藥品學(xué)術(shù)推廣人員所需具備的技能和自我管理第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的專業(yè)素質(zhì)121
一、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的素質(zhì)121
二、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的態(tài)度124
三、溝通126
第二節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的自我管理128
一、時(shí)間管理129
二、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理133
三、數(shù)據(jù)管理135
四、目標(biāo)管理136
五、壓力管理139
第三節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的演講技巧142
一、演講技巧143
二、醫(yī)藥產(chǎn)品宣講144
三、幻燈片的講解147
第四節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的商務(wù)禮儀149
一、儀表篇149
二、交際篇150第六章構(gòu)建高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)第一節(jié)高效的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)需要具有狼性的員工158
第二節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣需要職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)161
一、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)所需的職業(yè)素質(zhì)161
二、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段162
第三節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)需要有效管理166
一、組建伊始，嚴(yán)格選拔166
二、分工明確，明晰職責(zé)166
三、正人正己，領(lǐng)導(dǎo)表率166
四、信任授權(quán)，共同成長(zhǎng)167
五、業(yè)績(jī)考核，優(yōu)勝劣汰167
六、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)罰分明167
第四節(jié)學(xué)術(shù)推廣的團(tuán)隊(duì)文化——打造“有聲團(tuán)隊(duì)”172
一、“無(wú)聲”的原因172
二、措施172
第五節(jié)醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)的必備力量174
一、執(zhí)行力174
二、戰(zhàn)斗力175
三、活力、激情175參考文獻(xiàn)第一章藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實(shí)環(huán)境分析第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣的現(xiàn)實(shí)環(huán)境3
一、全球醫(yī)藥市場(chǎng)的風(fēng)云變幻3
二、國(guó)家的政策環(huán)境5
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述12
一、非學(xué)術(shù)型藥品推廣模式12
二、學(xué)術(shù)型藥品推廣模式13
第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權(quán)變之路23
一、藥品推廣權(quán)變策略23
二、國(guó)內(nèi)企業(yè)建立藥品學(xué)術(shù)推廣的當(dāng)務(wù)之急——專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣人員的培養(yǎng)24第二章知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣第一節(jié)知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下的藥品學(xué)術(shù)推廣簡(jiǎn)述29
一 、知識(shí)營(yíng)銷29
二、學(xué)術(shù)推廣32
第二節(jié)知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的形式35
一、媒體性學(xué)術(shù)推廣35
二、臨床學(xué)術(shù)推廣36
三、會(huì)議性學(xué)術(shù)活動(dòng)（深度）36
四、人員學(xué)術(shù)推廣37
第三節(jié)知識(shí)營(yíng)銷環(huán)境下藥品學(xué)術(shù)推廣的關(guān)鍵點(diǎn)38
一、藥品學(xué)術(shù)推廣的獨(dú)門絕技38
二、處方藥學(xué)術(shù)推廣的五大關(guān)鍵步驟39
第四節(jié)藥品生命周期與醫(yī)藥產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣策略42
一、導(dǎo)入期43
二、成長(zhǎng)期43
三、成熟期44
四、衰退期44
第五節(jié)知識(shí)營(yíng)銷下藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計(jì)44
一、藥品學(xué)術(shù)推廣的方案設(shè)計(jì)45
二、醫(yī)藥臨床產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的感悟47第三章藥品學(xué)術(shù)推廣中的市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶分析第一節(jié)醫(yī)藥微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)51
一、醫(yī)院微觀市場(chǎng)概述51
二、醫(yī)院微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀53
三、醫(yī)院微觀市場(chǎng)細(xì)分54
四、醫(yī)院微觀市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇55
第二節(jié)醫(yī)院開(kāi)發(fā)62
一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院62
二、如何在醫(yī)院做臨床促銷活動(dòng)64
第三節(jié)醫(yī)生行為分析65
一、醫(yī)生處方藥品的心理分析65
二、醫(yī)生類型及特點(diǎn)66
三、醫(yī)生接受營(yíng)銷人員的過(guò)程68
四、醫(yī)生接受產(chǎn)品的過(guò)程70
第四節(jié)藥劑科主任行為分析73
一、藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)73
二、藥劑科主任接受產(chǎn)品的原因73
三、藥劑科主任類型及特點(diǎn)74
第五節(jié)患者行為分析77
一、OTC市場(chǎng)患者行為分析79
二、OTC市場(chǎng)患者購(gòu)買心理分析82
三、OTC市場(chǎng)患者類型及特點(diǎn)82第四章藥品學(xué)術(shù)推廣中的客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理第一節(jié)收集客戶信息88
一、收集的信息內(nèi)容88
二、信息收集渠道89
三、較易著手的客戶89
第二節(jié)拜訪客戶90
一、訪前準(zhǔn)備90
二、開(kāi)場(chǎng)白91
三、探尋和聆聽(tīng)92
四、產(chǎn)品介紹95
五、處理異議101
六、態(tài)度回應(yīng)103
七、締結(jié)103
第三節(jié)客戶關(guān)系維護(hù)106
一、跟進(jìn)拜訪的原因106
二、跟進(jìn)拜訪的方式107
三、拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間108
四、老客戶的關(guān)系維護(hù)108
第四節(jié)客戶關(guān)系維護(hù)109
第五節(jié)客戶管理114
一、客戶的分級(jí)管理115
二、目標(biāo)客戶的產(chǎn)生116
三、潛力客戶的拜訪策略與頻率117
第六節(jié)以消費(fèi)者為客戶的DTC營(yíng)銷模式118
一、什么是DTC營(yíng)銷模式119
二、DTC模式的主要形式119
三、運(yùn)作DTC模式的前期準(zhǔn)備121
四、具體操作DTC模式的方法121第五章藥品學(xué)術(shù)推廣人員所需具備的技能和自我管理第一節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的專業(yè)素質(zhì)127
一、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的素質(zhì)127
二、藥品學(xué)術(shù)推廣人員的態(tài)度130
三、溝通132
第二節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的自我管理134
一、時(shí)間管理135
二、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理139
三、數(shù)據(jù)管理141
四、目標(biāo)管理142
五、壓力管理145
第三節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的演講技巧148
一、演講技巧149
二、醫(yī)藥產(chǎn)品宣講150
三、幻燈片的講解153
第四節(jié)藥品學(xué)術(shù)推廣人員的商務(wù)禮儀155
一、儀表篇155
二、交際篇156第六章構(gòu)建高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)第一節(jié)高效的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)需要具有狼性的員工164
第二節(jié)人員穩(wěn)定是保證學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵167
一、階梯式用人，能進(jìn)能出167
第三節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣需要職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)169
一、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)所需的職業(yè)素質(zhì)169
二、醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段170
第四節(jié)高效的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)需要有效管理174
一、組建伊始，嚴(yán)格選拔174
二、分工明確，明晰職責(zé)174
三、正人正己，領(lǐng)導(dǎo)表率174
四、信任授權(quán)，共同成長(zhǎng)175
五、業(yè)績(jī)考核，優(yōu)勝劣汰175
六、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)罰分明176
第五節(jié)學(xué)術(shù)推廣的團(tuán)隊(duì)文化——打造有聲團(tuán)隊(duì)180
一、原因180
二、措施181
第六節(jié)醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)的必備力量182
一、執(zhí)行力182
二、戰(zhàn)斗力183
三、活力183參考文獻(xiàn)
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