上篇  最要讀懂的銷售心理——銷售就是察言觀色攻心
第1章  心理8定律
250定律
哈默定律
1％定律
金斧頭定律
梅菲定律
墨菲定律
帕金森定律
麥吉爾定理
第2章  心理修煉術(shù)
要樂觀不要傾向消極
將熱情融人銷售當(dāng)中
永遠(yuǎn)保持自信的心態(tài)
沒有不可能，一切皆有可能
愛將使你成為偉大的推銷員
勞逸結(jié)合，會休息才能做得好
學(xué)會排解銷售中的壓力
最阻礙成功銷售的四種心態(tài)
擁有優(yōu)秀銷售員那樣的品性
要養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣
第3章  心理讀人術(shù)
掌握顧客的消費(fèi)心理
讀懂不同顧客的性格特征
讀懂上門顧客的心理
讀懂不同年齡段顧客的消費(fèi)心理
察言觀色，讀懂客戶的肢體語言
讀懂客戶表示懷疑的肢體語言
讀懂客戶表示不滿的肢體語言
讀懂客戶表示積極態(tài)度的肢體語言
讀懂客戶表示考慮的肢體語言
讀懂客戶表示冷漠的肢體語言
觀察把握客戶的微表情微動作
第4章  心理博弈術(shù)
攻心為上，俘獲客戶
成交以后盡量避免客戶反悔
欲擒故縱，抓住客戶的心
以靜制動，任何時候都要掌握主動
以退為進(jìn)，繞個彎也許效果更好
產(chǎn)品示范要給客戶留下深刻印象
幫助客戶得出正確的結(jié)論
介紹產(chǎn)品時要突出賣點(diǎn)
第5章  心理降服術(shù)
激發(fā)客戶的購買欲望
抓住客戶有意購買的時機(jī)
刺激客戶購買的7個心理戰(zhàn)術(shù)
滿足顧客需求的19個要點(diǎn)
引起客戶的注意和興趣
引導(dǎo)客戶的興趣向購買欲望轉(zhuǎn)化
不給顧客說“不”的機(jī)會
自如應(yīng)對客戶的推脫借口
應(yīng)對客戶拒絕的11種辦法
應(yīng)付客戶說“不”的技巧
第6章  心理認(rèn)同術(shù)
人脈是賺錢的基礎(chǔ)
與客戶交朋友
多對顧客朋友做感情投資
從競爭對手那兒搶客戶
成為客戶最信賴的朋友
推銷時要謙虛低調(diào)一點(diǎn)
與客戶交往時態(tài)度要友善
先做信譽(yù)，后賣產(chǎn)品

下篇  最要學(xué)會的銷售技巧——實(shí)用高效的銷售必殺技
第7章  客戶開發(fā)，邁出銷售第一步
大膽地與陌生人說話
客戶的篩選與資源的疊加積累
準(zhǔn)客戶會出現(xiàn)的地方
如何鎖定自己的目標(biāo)客戶
尋找潛在客戶的主要方法
尋找自己的引路人
通過“轉(zhuǎn)介紹”開拓潛在客戶
尋找客戶時不要忘記朋友
尋訪新客源并不斷地建立客源
采用合理的方法進(jìn)行陌生推銷
如何在展覽會上抓住客戶
在聯(lián)誼會中結(jié)識更多準(zhǔn)客戶
與客戶聯(lián)誼時常采用的方法
開發(fā)經(jīng)銷商的八大招
第8章  巧設(shè)開場白，三言兩語鎖定乾坤
好的開場白是成功的一半
創(chuàng)造性的開場白
巧妙設(shè)計開場白
讓自己成為宣傳大使
用開場白吸引客戶的注意力
第9章  巧妙說服，把話說到客戶心坎兒里
引導(dǎo)對方說“是”
把握溝通的五大語言技巧
神奇的溝通用詞轉(zhuǎn)換法
語言、語調(diào)同步技巧
努力促進(jìn)溝通的互動
銷售過程中有些話不能說
順著顧客的思路進(jìn)行說服
第10章  學(xué)會傾聽，默默不語聽出話外音
溝通中要耐心傾聽
傾聽也是一門藝術(shù)
良好的傾聽有助于推銷成功
掌握嫻熟的傾聽技巧
積極地傾聽
聽力障礙及應(yīng)對措施
善于傾聽客戶的抱怨
第11章  電話銷售，一線值萬金
向陌生人打電話前的心理準(zhǔn)備
撥動電話號碼，你準(zhǔn)備好了嗎
電話約見客戶的常識
電話營銷及全程策劃
怎樣用電話推介產(chǎn)品
電話營銷的策略
電話銷售巧妙處理異議
避免電話推銷中可能出現(xiàn)的錯誤
讓客戶記住你的聲音
在電話中找對決策人
縮短談話時間，次數(shù)才是關(guān)鍵
第12章  步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打促成交
準(zhǔn)確捕捉客戶購買信號
主動地請求客戶購買
把握時機(jī)從說服轉(zhuǎn)向成交
不要被客戶的拒絕借口打敗
不斷加強(qiáng)客戶的購買決心
謹(jǐn)慎完成收尾階段工作
別忘記做一點(diǎn)附加銷售
第13章  催收回款。實(shí)現(xiàn)真正的銷售
精明收款10大技巧
催收貨款的口才底氣
把握催收貨款的制勝因素
機(jī)智應(yīng)對欠款人的借口